爱华网为进一步提高经营管理活动的效益和质量，更好的适应市场变化和客户需求，我国各家商业银行应该建立以市场为导向、以客户为中心、以有效风险控制为保障的市场化经营体系，围绕培养和服务于基本客户这个中心，强化统一法人观念，集中全行资源，统一运作，提高各项业务和管理工作的市场内涵和服务内涵，确保经营活动能够真正贴近客户，贴近市场，实现经营理念由围绕产品向围绕客户的转变，经营模式以单项业务分散作业向多种业务综合协调的转变，经营方式由单纯的收放型向以客户为中心的综合集约营销型的转变，经营风险由静态的事中事后监控向动态的事先防范和事中事后监控相结合的转变，积极抢夺优质客户资源，努力扩大市场占有份额，提高市场竞争能力，强化风险管理和监控，提高经营活动的综合效益。 一、市场化经营是现代市场经济条件下商业银行发展的必然取向 围绕客户和市场展开经营和管理活动，变产品经营为市场经营，这是商业银行在市场经济环境下的必然选择。在市场经济条件下开展经营活动需要顺应和研究市场需求的变化市场经济条件下一切经营活动都依托于市场展开，市场处于不间断的变化之中，只有适时的顺应市场的变化，才可能在市场竞争中取得主动，获得优势。而对市场变化的顺应必须建立在对市场进行深入研究的基础之上，并根据研究结果制定科学的发展战略和实施策略，在正确导向下进行明确的市场定位，发现、开发和进入适合自己的市场，确立自己的优势地位。银行业的风险特点银行业风险高度集聚，客户风险与银行自身风险紧密相关，银行必须象关注自身风险一样关注客户风险，对客户风险进行科学评价，帮助客户分析、管理和控制风险，这已成为银行风险管理和有效监控的重要措施。市场供给和需求矛盾演化的特点 随着我国商业银行的发展和资本市场的扩大，商业银行服务能力出现结构性供过于求，传统业务能力相对过剩，而市场和客户新的需求却没有足够能力提供。在这种市场态势下，对相对稀缺的客户资源的争夺就成为银行生存和发展的关键，就更需要围绕市场和客户展开经营活动，通过提供优质的产品服务来赢得客户信赖。市场竞争的中心是围绕市场和客户展开的产品竞争市场竞争的核心是产品竞争，产品是打开市场、占领市场和赢得客户的关键。谁能不断开发和推出适合市场和客户需求的产品，并不断进行产品的升级换代，提高产品的技术含量，谁就能取得更高市场份额和赢得更多客户。 在市场化经营方面，市场经济发育完善的国家的商业银行先行一步，积累了很多宝贵经验。这些商业银行的功能定位、机构设置和资源配置全部是围绕自己特定的市场和客户展开的。特别是随着电子网络技术的发展，国外商业银行开始采取一种大总行、小分行的布局，总行集中了几乎所有的产品、法律、风险管理、电子专家和稽核审计人员，统一进行业务处理和风险控制，分行只作为面对市场和客户的营销机构而存在，除了日常的行政管理人员，几乎全部是营销人员，营销人员根据所负责的不同行业、不同需求和不同规模的客户划分为不同的部门或作业组。在报告和负责体系中，根据业务和行政管理的不同要求而有所区别，分行的营销业务人员在业务上向上级业务部门和主管报告和负责，在日常行政事务上归分行管理。这种在总行按照产品设置部门、在分行按照客户设置部门、业务上垂直管理、行政上横向管理的网状结构就是一种以市场为导向、以客户为中心的经营管理布局。市场化经营体系是在市场竞争中求得生存和获得发展的必然选择，国内商业银行都已经认识到了这一点，纷纷在市场化经营方面采取积极举措，设立专门面对客户的综合运营部门。目前四大国有商业银行都已经清晰的提出了市场化经营的概念，并在总行设立了具有市场研究、产品开发和客户营销等职能的综合运营机构。工行设立了业务发展部；农行设立了市场部；建行设立了市场开发处；中行设立了发展规划部，并准备对现有机构进行大幅度调整，在按产品设置部门的基础上，按客户来设置部门。其他新兴商业银行动作更快，招行、浦发等都已设立了以客户划分的营销部门，并全面调整运行机制，特别是在产品服务手段上闯出了路子，初步形成了市场化经营的体系。 二、商业银行实现市场化经营的功能配置市场化经营体系的建立必须通过机构设置和功能配置来实现。机构的设置和机构的功能是确立一个体系的组织保障。在以产品为中心的机构设置中，各业务部门各自为战，单独面对客户，不能及时有效沟通客户的不同需求，难以对客户进行综合服务。在风险评估和管理上，也存在割裂和孤立的问题，不能从整体上对一个客户进行评价和风险管理。这种经营管理格局与培养客户、满足客户多种需求和建立市场化经营体系不相适应，必须予以扭转，在机构设置、功能配置和业务运作机制上进行全面变革。 在总行设立一个具有市场研究、产品营销、客户开发监控和风险控制的综合运营部门，是建立市场化经营体系的第一步。该部门的职能应该包括：1、市场系统管理在统一法人体制下，在全行系统内实现客户、信息、人力和资金资源的共享，充分考虑各种资源的机会成本和综合收益，统一运作，优化资源配置，集中控制风险，最大限度的满足客户，特别是大型客户的各种需求，提高运营水平和资金效益。 2、客户开发与客户风险综合监控在对市场进行充分研究的基础上制定客户战略；提供指导分行的客户评价与客户风险分析系统；对重要客户进行动态监控，及时发现风险，提出解决方案。 3、产品开发与营销 规范现有产品，进行标准化设计和包装；探讨对现有产品的组合运用；产品开发和创新；制定产品营销策略。 4、商人银行业务客户的需求是多方面的，特别是随着资本市场的发展，需要在传统商业银行业务手段之外，增加商人银行服务来满足客户资本扩张和经营的需求。这方面的业务有着巨大的市场空间，各家商业银行都在积极拓展这方面的业务。我行在这方面行动较早，且已经积累了一定经验，今后应继续开展此项业务，为未来发展留下空间。 5、市场研究围绕市场、产品和客户经营展开研究工作，包括机会研究、风险研究和进入策略研究，指导业务发展，并为领导提供决策参考。具体包括：对宏观经济、区域和行业进行研究；建立区域和行业评价系统；对市场和同业进行研究，确定我行的市场定位，以此作为产品和客户开发的基础。 市场研究服务于对市场和客户的监控。我们通过对国内外商业银行调查发现，如果研究功能不能与监控功能同步配备，就容易出现脱节的问题，研究结果不能有效的支持对业务的及时监管。目前多数国内银行已经发现这一问题，纷纷对现有的研究和市场部门进行调整，把市场研究与对市场和客户的监控职能结合起来。 三、市场化经营对商业银行现有经营管理体系的调整
商业银行市场化经营体系的确立将对其现有经营管理体系做出巨大调整，具体表现为： 1、经营理念由围绕产品向围绕市场和客户转变 传统计划经济体制下和初期的商品经济时期中，银行是“有什么，就提供什么”，严格按照计划来开展业务。而在市场经济条件下，银行需要确立“市场和客户需要什么，就生产什么”的理念，不断研究市场变化，根据客户需求进行产品的开发和生产。 2、经营模式由单项业务分散开展向多种业务综合协调转变 目前银行各个部门单独面对客户，客户有不同需求，就要接触不同部门，客户的需求得不到及时有效的沟通和综合。市场化经营要求银行营销人员与客户全面接触，把客户需求综合起来，统一传递到业务审核和风险控制部门，批准后交产品部门处理。 3、经营方式由单纯的收放型向以客户为中心的综合集约营销型转变 目前银行经营方式是简单的收放型，利差收入构成银行主要利润来源，结算手续费，构成主要非利息收入。市场化经营需要银行在经营活动中发挥创造货币、配置资金和管理风险等综合功能，成为客户的理财顾问。银行功能除了提供资金，更多的体现为一种专业服务，而后者正是市场经济下银行存在的真正价值所在。 4、组织机构设置由以产品为中心向以产品和客户为中心转变 目前银行机构是以产品为中心来设置的，而市场化经营体系要求银行按照产品和客户两条主线来进行职能部门的排布。在营销体系中按照客户的地区、行业、规模等特征来设置部门，在生产体系中按照产品的类别和生产工序来设置部门。这并非简单的在原来的产品部门上加上按照客户划分的营销部门就能解决问题，需要对原来的机构进行全方位整合，即使产品部门也要按照客户的需要来设置和调整，并随时使这种变化可以与一线营销部门作业相对应。 5、资源配置方式由局部静态配置向全局动态配置转变 为保障及时顺应市场变化，最大限度满足客户需求，银行必须是一个高度统一的经营主体，必须在经营管理活动中强调和体现统一法人观念，充分考虑机会成本和综合收益，在全行范围内进行资金调度和资源配置，实现资源配置方式由局部静态配置向全局动态配置转变，实现系统内客户、人力、信息和资金等各种资源的共享，统一运作，优化资源配置。 6、经营风险由单一静态的事后监控向综合动态的事先防范和事中事后监控相结合转变市场化经营风险主体是客户，而不再是单一的业务和项目，由于客户具有综合性和变动性，所以风险控制方式发生了重大变化。这种变化表现为：由静态控制变为动态控制（全程监控）；由单一产品风险控制变为客户综合风险控制；由被动的事后控制变为主动的事先防范和事后监控相结合。风险控制手段和措施也更加多元化和具有保障，产品之间综合风险相互锁定，互为保障，构成有机的风险控制链条。特别是通过为企业提供财务顾问、加大结算量和客户经理制等手段，可以深入到企业内部，从根本上把握客户的风险，并提出富有成效的风险控制体系，这一点在我们以前成功的案例中都得到了证明。 商业银行市场化经营是国有银行向商业银行转轨后的进一步深化，这将使商业银行进一步成为市场竞争主体，经营行为更加规范和具有效率。应该认识和顺应这种趋势，及早采取行动，在市场化经营过程中转变观念，规范经营，加强管理，完善功能，进一步提高综合竞争能力。
