爱华网案例: 小朱是某休闲食品企业的业务代表，快近年底时企业为了提升某款产品的节日销量，设计了一款节日套装。由于该节日套装配备了赠品，并增加了包装容量。厂家计划着以这款节日套装做为年节销售的主打品种，并以该套装与卖场争取好的进场条件。厂家的意思是希望该套装能以临时条码的身份进场，并能在自己的货架上陈列。这样，不单能省去一笔可观的新品进场费用，还可以充分利用企业在卖场的陈列资源。 可没想到，在小朱与卖场采购谈套装进场时，却遭到了卖场的反对。卖场方面不但不接受厂家在节日期间进临条码，而且还提出企业得交纳一笔不菲的新品陈列费。面对卖场采购做出的最后通碟，一时让小朱陷入了两难之中…… 对于大多数供应商来说，在年节到来前推出自己的特色套装早已不是什么稀奇事。然而，对于这些肩负特殊使命的节日套装来说，要想取得预期的销售业绩却并不是一件容易的事。除去套装产品本身的因素外，套装的进场便是首当其冲的阻碍。如果以新品身份进场，且不谈高额的进场费，仅进场周期就够厂家喝上一壶的了。恐怕最后进场时，早已错过了最佳销售期。此外，进场后的陈列位也是一个让厂家头疼的问题。 对于大多数厂家业务员来说，一面是企业下达的硬性销售任务，另一面是大卖场的强硬态度。如何才能在这二者中找到“出路”，一直困惑着这些年轻的业务员。在销售旺季来临时，如何将大卖场和企业的利益，以一定的形式统一在一起？但是企业与大卖场的矛盾也是显而易见的：企业要求以临时条码进场，然后借助现有陈列来做销售，目的是省下高额的进场费和特殊陈列费；而卖场方面往往并不接受这种厂家临时条码的进场要求，还会有意提升进场和陈列费。供应商业务员究竟该如何处理？ 了解大卖场设置障碍的原因 从大卖场赢利的角度看，平时的正常经营是一个方面，年节期间供应商对卖场销售资源的争夺能让卖场获得更多收益。卖场对供应商的年节套装持刁难态度往往有以下几个因素： ·该套装的吸引力不强 如果厂家促销套装不能够打动大卖场，自然也就不可能吸引消费者的眼球。从根本上讲，促销套装的力度不够，往往是让大卖场拒绝厂家的一个重要理由，没信心，当然不愿意进了。 ·该套装打乱了卖场的现有陈列格局 不同的卖场在陈列上都是自己特定的陈列原则。如果厂家套装的展示破坏了卖场现有的陈列格局，自然会遭到卖场的反对。所以，厂家在进行套装设计时，应充分考虑大卖场对陈列的要求来设计套装。可以在卖场落地，比单纯的好看更重要。 ·该供应商与采购的客情关系不好 人都是感性的，采购也不例外。作为供应商，即便你有一款好的套装，如果与卖场采购的客情处得很遭糕，套装的进场怕是没戏了。所以，从某种意义上讲，人的因素往往是第一位的。任何其他因素的不足，都可以通过人的因素来弥补。但人没搞定，其他的条件再好要达到目的都很困难。 如何解决厂家节日套装的进场问题？ ·提前做好条码的准备工作 通常说来，条码常常是制约厂家套装进场的一个重要因素。因此，供应商应提前做好相关条码的申报工作。具体的做法是，在节前一到两个月就通过给卖场稍小一些的促销力度让套装进场，并告诉卖场厂家将在旺季到来后再加大促销力度，以让卖场保留该套装条码。厂家可通过这种方式来保留该条码，并随时待旺季到来时打开使用。也就是说不要在节日时再去报新品。实在有困难的话，就做好替换滞销条码的准备，总之自己要提前有对策，不要让卖场提出的这些条件难住。 ·通过促销力度打动采购
其实，如果厂家的促销套装足够有吸引力，是能够得到大卖场的青睐的。从某种意义上讲，促销套装也是厂家和卖场用来吸引消费者的“利器”。用得好，是能够给厂家和卖场带来利益的。关键在于，厂家的促销套装是否对消费者有足够的吸引力，是否与其它品牌的套装相“雷同”？很多时候，卖场之所以会给套装设置一些“门坎儿”，就是因为这些套装并不能“打动”让消费者。所以厂家在设计套装时，应全面考虑套装的“力度”：新颖的赠品形式；独特的包装设计；折扣；加量装；特色功能组合等。 ·提前做份好的进场计划 提前的意思包括两方面：时间的提前和内容的提前。从商业角度讲，任何一个营销行为都应具有计划性。也就是说，将相关的准备工作做到前面。尤其是在年节促销计划上，企业一定要做到卖场前面。否则，如果等卖场都计划好了，你再想参与进来，不光操作难度会加大，还会面临诸多竞争对手，及卖场设置的各种“关卡”。由于主动权已经掌握在别人那里了，自己自然会被动许多。时间建议提前1-2个月，这样有充分的时间来沟通和调整。内容的提前是指围绕着套装给卖场的价值点，提出完整的销售方案，能让卖场充分感觉到产品的价值，建立销售信心，同时还要让他知道可能在销售中面临的诸如：货源、库存、价格、陈列等方面你们有什么解决应对的方案。如果一个厂家能做到既然卖场看到好的销售前景，又不担心可能发生的问题，他当然会乐意按你的意见来做了。 当然，平时的客情累积这时候就要发挥作用了，做好了功课之后，需要的就是耐心和持续的跟进了，准备好了，就去谈吧！
