爱华网半个多世纪以来，汇丰银行集团（HSBC）的大班们一直梦想回到黄埔外滩12号的那幢老楼，那幢曾被《泰晤士报》称为“从苏伊士河到远东白令海峡最讲究的建筑”。 自从1949年新政权建立后，原汇丰银行大厦长期被当作上海市政府的办公地。直到1999年，成立不过6年的浦东发展银行花了17亿成为它的第三个主人。 现在，汇丰终于有机会亲近这幢古希腊风格的著名建筑。不久前，中国政府首次同意让外资进入国内的股份制和地方银行。 但浦发显然更钟意来自华尔街的金融大亨。 就在外滩，花旗银行的大楼距离浦发总部不到百步，一场你情我愿的收购谈判正加速进行。 2001年11月，心急的汇丰只好选择了另一家当地银行，用5.17亿人民币的代价换取上海银行的8%股权。 不过一年多以前，中国的10家股份制银行和88家城市商业银行还仅仅被视作四大国有银行的附庸。表现平平，资本总量不足，营业网点有限，公众认知度低，市场占有率不过10%左右。 而且迄今为止，这些中小银行并没有因为年轻就表现出与四大行有太大的不同。一个例证是，就在中国银行曝出重大丑闻后不久，民生银行的信贷员被指控在1997至2001年期间诈骗银行资金人民币3.538亿元。对此，民生银行的高层拒绝接受任何采访。 但人民银行的一纸解禁令改变了价值评估的标准。 外资蜂拥进场。象做梦一样，几乎所有的股份制银行和较具规模的地方商业银行都接到了王子们的舞会邀请函。 交通银行计划吸收15%的外资股本。国际金融公司（IFC）不仅取得了南京商业银行的15%股权，还包括上海银行7%的股份。香港的东亚银行有意收购内地的华夏或者民生银行部分股权，交通、招商和华夏银行都在筹划国内甚至海外上市。 尽管短期之内，所有外资都不可能超过25%这条政策红线，但显然谁也不愿错过市场发育时期的先机，“不知道国家的政策什么时候会突然改变，早一步进入总是好的”，海通证券专事跟踪金融业的研究员石建民表示。 欧洲著名投行瑞银华宝的中国内地和香港银行业研究部主管余明丽为收购打气。她乐观地预测，未来５年内中小银行在国内的市场份额可由目前的１０％提高到２０％左右。 和外资跳舞 相比于四大银行的官僚,外国银行家明显更喜欢中小银行里的年轻掌权者。 他们衣冠楚楚，说一口流利的英语，有过英美学府的留洋背景，懂得桥牌、高尔夫的游戏规则。 前普华永道的合伙人J. Thomas Macy，现在是民生银行的全职外国顾问，他指出——股权结构清晰，员工队伍年轻，运作灵活，不良贷款相对较少是中小银行的潜在优势。 但这还不足以成为收购的理由。 银河证券研究中心的分析员张芊指出，外资感兴趣的收购对象必须满足以下几个条件： 机构布局合理，他们所感兴趣的只有中国发达地区和优秀客户，收购目标集中在上海、深圳等发达区域有完善网络的；资产质量好，经营稳健，那些建立了完善风险管理系统，特别是贷款信息库的银行将在这方面处于优势；资产规模较小：资金投入小，历史包袱小，易于体制改革；已上市或者上市可能性较大的商业银行，外资兼并可以获得更廉价的资金来源。 没有谁是比这些银行新贵更合适的对象了。 但国内的股东们也不傻，怎肯轻易将控制权拱手相让？ 在资金意义上我们不缺钱，我们1000多亿的存款保持着良好的流动性，现金流很充沛。但从资本充足率方面讲，我们需要资金，资本充足率是银行的本钱，也是我们抗风险的最后一道屏障，如果资本跟不上，银行只能缩小规模，不然的话会被风险吞没”，浦东发展银行的董事会秘书沈思的见解颇富代表性。 交通银行的负责人表示，引进外资时会从四个方面考虑：一、改善股本结构，补充银行资本金；二、完善法人治理结构，健全管理体制和经营体制；三、通过外资进一步引进现金管理理念、现金经营方式和现金的金融产品，加快科技创新、产品创新和管理创新；四、加快国际化进程。正因为门槛如此高，交通银行“至少吸收两家外资”的引资计划进展缓慢。 站在中小银行的立场上，麦肯锡上海分公司的董事，负责金融机构咨询服务的冯大卫善意地提醒道：“引资的时候一定要问问对方能给自己带来多少技能上的帮助？” 被常常拿来引用的一个例子是，1999年入股上海银行后，仅有2%股权的国际金融公司委派了普林斯顿大学教授Sack Langlqis进入董事会，进行了一系列法人治理结构调整，聘请世界五大会计事务所之一的普华永道对其进行每年两次的外部审计，并引进花旗银行、荷兰银行、爱尔兰银行等外国银行专家来从管理角度进行技术援助。有评论说，这一系列国际化运做提高了上海银行的管理水平与经营透明度。 国际金融公司在华负责注资调查的李耀博士私下表示：他们希望要的只是干净的壳资源。也许只有政策允许更大的发挥余地之后，他们的完整战略才能水落石出。 不过，张芊指出：国内银行欠缺的贷款风险管理与其说是一种技术不如说是一种机制。重建管理制度和经营方式更是一种变革。即使拥有完全的控制权也是极其艰难的，何况外资并不占统治地位。 汇丰、花旗等的真正目的当然是利润，眼前的这点股份难以满足他们的胃口。参股是为了更好地了解中国市场、中国客户，为5年后其全资机构的扩张做准备。 瑞银华宝公司另一位中国经济兼策略分析师陈昌华明确指出，中国入世后，随着管制逐步放宽，外资将加快收购内地中小型银行。但就现有政策和经营因素综合考量，控股将比收购方式更为外资银行所青睐。 创新银行 未来的五年对于中小银行变得很关键。 在麦肯锡公司2001年10月做的一个对国内 433 名中、高收入个人的调查中，当被问到他们是否认为外资银行进入中国对其个人有利时，44% 的受访者表示肯定，这一比例在 1998 年时为 35%。 金融学者钟伟甚至偏激地认为包括大型银团、大型企业集团以及优质个人用户的所有高端用户最终全部会被外资银行抢走，虽然外资银行缺乏营业网点，但这些高端用户仅仅通过网络、电话、ATM等远程工具就足以实现服务，“只在几个富裕程度比较高的地区设立有限网点就够了”。 人行应对的态度已经很明确，负担沉重的四大银行要力保安全。更多的机会应当向中小银行倾斜。而外资银行也乐见其成，中小银行争取的每一点行动自由都将拓宽今后他们的空间。 五年内的形势其实对“年轻人”很有利。 因为外资的手脚还没有放开，而国有银行经营效率低下，利润率低，给中小银行提供了价格保护伞。例如，出于这种顾虑中央银行不会轻易降低国内外汇存款利率与国际外汇存款利率。中国人民银行已经下令，四大商业银行在2002年底之前，将不良贷款比例降低至30%。四大行不得不牺牲发展速度换安全。
另一方面，国有银行现有覆盖全国的网络布局也不合理。由于经济发展、地区兴衰，使原网络的价值大大降低。以北京为例，经济中心逐步北移、东移。网络重新布局需要资金支持，但是在不解银行决安全性之前，国有银行没有资金进行上述改造。 人行不顾四大行的反对，强行推进银联卡的发展，势必也将降低国有商业银行目前的网络优势，最大的受益者仍然是中小银行。 但中小银行必须抓住稍纵即逝的机会。 冯大卫认为如果想和国有四大银行以及外资银行抢夺优质客户，中小型银行必须发挥其“小、快、灵”的体制优势，有效的创新是导致质变的开端：“如果你的创新非常好，即便被复制，客户也不可能很快换银行。而且创新容易复制，但服务很难复制。” 冯愿意用一个颇有激励性质的事例来说明问题：八十年代英国各银行提供的服务都差不多，有一家后来成为汇丰子公司的银行发现有越来越多的客户希望通过电话进行业务结算，就设立了一家叫做First Direct的提供电话银行业务的子公司，很快吸引了大批用户。而且他们把客户服务放在经营模型中很重要的一项，现在电话银行业务是所有银行都提供的，但First Direct的客户很少离开。——根据波士顿咨询公司(BCG)的一份调查，First Direct的消费者就在表明自己的身份：现代、用钱精明、技术爱好者、领导者、赢家。 一直对国内三家上市股份制银行进行跟踪研究的石建民担心的是：“不良资产这些问题对于中小银行并非最可怕的，缺乏好的赢利模式才是他们现在面临的最大问题。” 一个普遍被人憧憬的突破点是“中间业务”：商业银行除了资产业务和负债业务以外，不直接承担或不直接形成债券债务，不动用自己资金，为社会提供的各类服务，包括结算业务、代理业务、信托业务、租赁业务、咨询业务，都能够成为主要的业务增长点。 从1984年至1999年美国非利息收入占总收入的比例在资产规模小于10亿美元的银行中从29%上升到46.2%，在在资产规模大于10亿美元的银行中从16%上升到26.8%。 以浦发行为代表的几家商业银行都“希望在几年间把中间业务的比例上升到全部收入的20%”，但海通证券的石建民认为：“这只是说起来容易”，以目前几家上市银行为例，表外业务在其全部营业收入中所占比率尚不足2%。这方面的政策限制同样明显：在国外每开一张支票都要交纳银行相应的手续费，但国内只收支票的成本费，收入大打折扣。 如此巨大的市场，总有足够的腾挪空间：国内仅有不到 1% 的信用卡用户，而在台湾和香港，这一比例则分别为62% 和 74%。法定毛利润固定为 16%（注：在扣除资金成本和营运成本前）。银行卡领域很有机会成为未来几年内中国中小型银行的第一个上升通道。 在国内，最富有创新意识的银行无疑是招商银行，而他们通过一卡通、网上银行、移动银行等一系列创新也的确得到了相当的客户。虽然看起来招行走的每一步都只超前市场习惯半步（比如把一卡通做成没有透支功能的电子借记卡而不是信用卡），但每每轮到别人复制它的时候，招行已经确立了行业标准，并获得了良好的客户口碑。 也有银行把眼光放的更远：2001年3月中国交通银行在香港投资成立保险公司，其商机在于中国加入世贸后，将有越来越多的海外人士到内地公干、旅行，该公司将与内地有关部门合作，推出以紧急医疗救治为主、兼具多项服务功能的保险服务。而作为一直与华安基金管理公司密切合作的商业银行，交通银行亦选择了十几个城市的分行进行开放式基金的实战准备，逐步开展开放式基金理论和实务操作方面的员工培训，选择具备优质客户的经济发达地区设立代销分行，尽可能地保证开放式基金的成功发行和基金成立后的日常申购赎回工作。 这样的动作让交通银行有了更全面的服务能力，而同样具有深意的运做也发生在光大和中信集团。“一锅端”式的金融服务虽然暂时还缺乏横向的关联，但在恢复混业经营呼声强烈的当下，这种准备就显得可贵，如果政策允许混业经营，它们将成为首先的受益者。 被评论为上市银行中“盈利能力绝对水平突出”的浦发行还走了另外一条路：以3273万元收购温州瑞安市瑞丰信用社、江苏昆山市开放区城市信用社、浙江台州温岭市信用合作社。这三个地方都在全国人均收入最高的乡镇之列。对此，沈思的解释富有意味：“这次收购的标的很小，只有几千万，但通过这次从调查到收购到业务整合，我们完整的学习了一次收购兼并，以后我们就有能力也有经验进行更大的资本运作。进行一次纯市场化的资本运作的尝试，是为了能让我们‘两条腿走路’。” 黄金客户 对于中小银行而言，“无论做全能银行还是特色性银行都不是最重要的，关键的考量是你把服务提供到什么程度”，冯大卫强调。 “这四年来国内的客户接受的东西越来越多，对于服务的要求也越来越高。但中国的银行对于富有客户和普通客户的服务是无差别的，这很容易让他们失去这些客户。” 冯大卫解释说。 在麦肯锡“中国个人金融服务”的调查中，家庭年收入为4300 美元以上的大约 3000 万户中国大陆城市家庭可以被称作“中、高收入家庭”，而其中的4%，即120万户家庭拥有高达 10 万美元以上的存款。实际上他们占到了中国个人银行存款总额的 50% 以上，贡献了整个银行业赢利的一半以上，对于所有银行而言，他们是不折不扣的“黄金牛”。 但是中小银行怎样才能够把握住这些客户？至今共有三家国内银行与麦肯锡有过合作，冯给他们的第一个建议是让这些银行问问自己“你的客户是谁？他们需要什么？需要你把服务提供到什么程度？再问问自己：什么是这拥有50%的储蓄额的4%用户的关注点？他们需要什么样的服务、产品？提供产品的渠道是什么？做到什么程度能够让他们转到自己银行来？”冯的建议更适合那些面向全国的股份制银行。 并非所有的创新都要朝向高端用户，小银行可以从小客户中发现金矿，特别是那些扎根于地区的地方性商业银行。 “并非小银行就一定要长大。”学者钟伟认为，如果小银行安于其位置，也能保证很好的资本利润率。“在金融零售业务上，城市商业银行面对城市内非国有企业，他们是‘草根性金融服务’的最合适载体，他们能够直接面对终端用户，他们吸收存款的成本低，他们吸收上来的资金集中起来直接转存到国有银行去，他们叫做储蓄银行（savings bank）。他们的分工明确，甚至不做资金运用，仅仅是直接转存赚取息差。” 冯大卫认为这是一种费力不讨好的行为：“高端战略更容易走，而且容易挣钱，成本低。而且中国的网点限制太厉害，客户都是主要根据网点在自己所在环境的密集程度选择银行。”冯的依据在于，除去4%的储蓄用户提供了50%的储蓄金额，16%的中型客户则覆盖了另外48%的储蓄额，剩下的80%储蓄客户储蓄的资金只有2%，如果按照国际银行的服务准则，这个范围内的服务成本将远大于盈利。 但中国国情是：中国的低端市场不仅潜力巨大，而且由于是端对端的金融模式，根本不用进行征信调查以及深层次的金融服务：在温州一些城镇，贷款不仅要抵押小企业的全部资产，连贷款人的家产也要抵押，这种模式很大程度上降低了交易成本以及坏帐率。 在大家都想赚easy money而自己又没有实力赚的时候，有辛苦钱赚总比什么都没有好。 真正的死亡地带并不是国外银行忽略的低端市场，而是不高不低地做中型银行，在国外仅有的中型银行都是有百年历史的合伙人制的投行，但即便利润厚、底子硬的大型投行也正面临全能银行的挑战。如果没有找到自己合适的客户群，无法提供具有特色的金融服务，被淘汰理所当然。 “十年后，好银行和差银行的客户数量和网络数量差别不大，但好银行的高收入客户则多的多”，冯大卫提醒道，“如果中小银行能够把握好机会，四年多的时间足够了。就好象你问从北京走到上海用两周的时间够不够，时间是足够的，但你不能过了一周零六天才出发。”
