爱华网系列专题：《如何选拔顶尖销售人才》
图14什么是销售 销售的真理 图15销售的真理 【图解】 既然销售就是让客户舒服，那么具体来说，怎样才能让客户舒服呢？有四个方面的工作：第一，找到具有销售人才特质的人；第二，规定出标准的招聘流程，按规则办事；第三，在工作中树立尊重至上的思想；第四，以结果为导向，结果第一。如果这四个方面的工作都做好了，或者是找到了具备这四个方面素质的人才，企业的销售工作就一定能够做好。这就是销售的真理。 ●1 人才特质 每个人出身不同，经历不同，但上帝对每个人都是公平的，在资源的分配上也是如此。 案例 上帝的资源 目前世界上经济最发达的三个国家是美国、日本、德国，但这三个国家在不同的方面都有其劣势。 美国在独立战争前一直是英国的殖民地，饱受欺凌，历史也仅有200多年，可以说没有什么历史和文化根基； 日本是一个岛国，自然资源匮乏、人口密度大，国内的全部生产资源的80％以上靠进口，若切断她的原料进口渠道，日本经济就会崩溃； 德国是日耳曼民族，在15世纪的欧洲，日耳曼民族还处于原始社会，是最野蛮的一个民族，后来又在两次世界大战中被打败。 然而，这三个国家现在是世界上的三大经济强国。反过来，再看看历史最悠久的三个国家：埃及、印度和中国，显而易见她们都还是经济不发达的第三世界国家。 所以说，上帝对每个人、每个国家都是公平的，会赋予每个人不同的资源，但不能让某一个人拥有全部资源。同样的，我们在招聘的时候，也要看到每个人不同的优势与特长。
案例 销售冠军的长相 大家有一点同感，在大街上看到美女时，她身边陪伴的大多不是帅哥，基本上有80%都是其貌不扬的人。这是有一定道理的，回想大学时代，在4年的学习过程中，如果有一个小伙子，成绩又好长得又帅，又在学生会任职，那他身边的美女肯定不少。但是美女太多，自然就不值得珍惜了。等到了大三、大四的时候，美女们渐渐名花有主，但身边的人绝不会是那样的帅小伙，而是一种其貌不扬、成绩平平、也没有什么官衔的普通男生，这些男生追美女只有一招，叫做死皮赖脸追到底，时间久了女孩子基本上就投降了，所以最后赢得美女芳心的就是这些男生。 我曾在300家企业做过调查，将每个企业的销售明星集合起来，得出的结论会让人跌破眼镜，这些销售明星的长相基本上处于中下水平，都是其貌不扬、比较憨厚的。但这样的人拿到的订单最多，是客户最喜欢的人，因为他们让客户觉得可靠、可信，所以说大部分的销售人员都没有出众的外表。因此，在招聘的过程中，要有“三不看”，即填简历时不看人，测试时不看人，录音时也不看人，直到最后面试的时候才与应聘人员见面。这样做的目的是为了防止在前面的测试中将长相不好的优秀人才拒之门外。一个人的外表虽不美，但他必定在别的方面有他自己的优势。以貌取人，那是天大的错误。
