爱华网系列专题：《如何选拔顶尖销售人才》
●2 尊重至上 无论在销售过程中还是在招聘过程中，非常重要的一个方面就是要尊重人，这将直接影响销售业绩和招聘选拔的效果。虽然做到这一点很难，但仍然要努力做好。 案例 导游点名 2004年我随一个旅行团到新加坡、马来西亚等地旅游。在旅行过程中出现了一个不尊重人的现象。中午12点准备吃饭时，中国导游开始点名，他习惯性地把拿着旗杆的手背在背后，对大家说：“各位安静了，我们马上要用餐了，现在点名，1、2、3、4、5……那个小朋友手举高一点……15、16，一共16位，跟我到那边的餐厅。”这就像在召集一群阿猫阿狗去吃饭一样，游客们的兴致自然不高。不比不知道，一比就会产生巨大的心理落差。就在我们旁边10米远的地方，还有韩国、日本等国的旅游团。日本旅游团的导游是一个女孩子，长相一般但很温柔，朝她看一眼，她会礼貌地向你点点头，好像以前认识一样。她是这样点名的，先向大家三鞠躬然后才说：“各位先生、女士，大家早上走了不少地方，辛苦了，请允许我点点名，耽误大家两分钟，谢谢。”再鞠一躬。她点名不是用手指，而是用眼睛。她点名也有先后顺序，先点老年人，然后是中年，最后是青年和儿童。她把全团扫视几遍后人数就清楚了。她的眼神很温柔也很亲切，就像看家里的长辈、兄弟姐妹一样。最后她对大家说：“非常荣幸，我们终于凑齐了18位，请跟我到这边用餐，希望大家用餐愉快，谢谢。”然后再鞠一躬，整个团队洋溢着兴奋和喜悦。 企业在招聘的时候同样需要尊重应聘者。当应聘者步入人才市场，走到招聘人员面前，问贵公司招聘的保险人员需要什么条件时，如果这个招聘人员刚吃了午饭，嘴上的油还没有擦掉，领带也扯开了，露出三颗扣子，然后坐在那里像看动物一样把应聘者从头到脚看一遍，然后说：先填表吧。试想一下，此时的应聘者会对这个公司有何种印象？优秀人才当然不会留下来。所以说，当我们再抱怨招不到优秀人才的时候，我们也要反省一下，自己是不是在各个方面都做得很好了。 ●3 标准流程
无论是销售还是招聘，都要有一定的工作标准与流程。俗话说得好，“没有规矩不成方圆”。即使是最简单的事情，都隐藏着很深的道理，必须用心考虑。 案例 课堂上的水 我经常到全国各地讲课，最痛苦的一件事就是上课喝水。常常会出现两种情况，一种用销售的语言来说就是库存过大，服务生频繁地添水，使水的温度一直很高，根本没法喝。我不停地跟他说“谢谢、谢谢”，也就是暗示他不要再添水了，但他不明白这是控制性语言，反而更频繁地添水，以至于从头到尾杯子里都是很烫的水。还有一种就是服务生根本不知道倒水，每次都要我去提醒他。
