爱华网系列专题：《如何选拔顶尖销售人才》
有一次我碰到了一个悟性很高的农村女孩，她每次倒水都恰到好处。我很奇怪，就问她怎么能把握得这么好。她说：“老板要求我必须做好两项服务：第一项，按时把白板擦干净，只要书写面积超过80％，我必须在20秒内准备好两把刷子，只要老师一点头就立即擦白板。”那为什么要准备两把刷子呢？她说有的老师用的是国产笔，有的老师用的是进口笔，两种笔的笔油不同，需要用不同的刷子才能刷干净。“第二项工作就是倒水。这件事我从不敢掉以轻心，只要老师的杯子举起来，我就睁大眼睛看着。您刚进课堂的时候，在饮水机上按的是蓝色的按钮，我想您比较喜欢凉水，所以给您配好水，凉水60％，热水40％，这个温度正好合适。如果您喝水时杯子倾斜得很小，那水肯定是满的；如果倾斜超过90度，就说明没水了，我就马上给您添水。”她的工作之所以能做得如此细致，就是因为完全按照标准来做。现在，这个农村女孩已经是销售经理了。 同样的道理，销售人员在什么时间拜访客户，什么时间打电话，都有标准。招聘也一样。现在我手里积累了成百上千份应聘人员填写的求职表，不知道大家有没有认真地分析过它们。通过把这些表和以后这些人的工作业绩相比较，我得出一个结论：业绩好的人和业绩较差的人写字时的轻重、写出字的倾斜程度、填写表格的完整程度、核心要点的把握度都不一样。通过分析了解这些特征，建立一个标准，就可以改善招聘工作的质量。
●4 结果第一 结果第一的意思就是以结果为导向。无论销售还是招聘都应如此。对销售来说，是要求销售人员把产品卖出去，把货款按时收回来，再维护好客户关系。对招聘来说，就是要求招聘经理能预测应聘人员未来的销售业绩，选拔出优秀的销售人才。 案例 可爱的农家妹妹 我在北京的一些五星级酒店给迎宾小姐培训过大堂迎宾礼仪。招聘这些迎宾小姐时的要求是很高的，必须是身高一米六以上的长发美女，还要通过英语六级。给她们培训的主要内容是仪态和礼节，例如，要求左脚向前一步，右脚向后一步，左手平伸，右手盖上，身体倾斜15度，两眼温柔体贴，时刻保持微笑等等。培训完以后，大家都学会了。但后来效果如何呢？隔几天再去看看，她们基本上又回到了从前的老样子。 可是到北京郊县的农家小店去看看，情况又大不一样了。那些农村小妹没经过任何培训，但有发自内心的情感，对待客人就像对待自家的亲人一样。当你离开时，她会帮你把门拉开，“先生走好，外面路滑”，她不会说那么多话，她就握着双手，看着你，很自然地微笑。此时无声胜有声，她虽然什么也没说，但实际上已经告诉你：“大哥，我相信您会再来的”。我走的时候也会向她点点头，是啊，我肯定会再来的。
