爱华网系列专题：《如何选拔顶尖销售人才》
●2 适度自信 需要注意的是，自信虽然是优秀销售人员的5种维生素之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，否则过犹不及。 案例 适度的是最好的 某公司的三个销售人员均向某单位推销白板笔。 A向该单位领导推销：“处长，您好，非常荣幸能见到您。我们公司生产的白板笔在北京各大企事业单位都有使用，质优价廉，还获得了全国科技奖。我看贵单位用的笔已经很落伍了，不用我们的产品太说不过去了……”这是一种高度自信的表露，可得100分。 B向该单位领导推销时是这么说的：“处长，您好，谢谢您今天给我时间。我公司的笔在北京市场销售3年了，很多大专院校、著名的企事业单位都在使用我们的产品。使用之后都反映书写流利、性价比高，如果贵单位能换用我们的产品，我想效果应该比原来的好很多。您看什么时间方便，我可以做一个演示……”这是另一种自信的表露，没有第一种那么强势，可得80分。 Ｃ见到客户的时候像个大姑娘：“处长，您好，谢谢您今天给我时间。我是某某公司的产品推销员，我今天想借这个机会给您汇报一下我们的产品。其实我们在北京销售白板笔已经很久了，大家都说还不错，我感觉也蛮好的，您看什么时候有机会能试用一下……”这是第三种自信的表露，可得60分。
大家考虑一下上面案例中哪个人的表现比较好？事实上，自信也要有尺度，并非越自信越好。过分自信给客户的感觉是强买强卖，客户不容易接受；但自信度太低，又会使客户对产品产生怀疑，自然也很难说服客户。最合适的是80分的自信，既有请求，也有尊重，还有建议。对销售人员来说需要的就是适度的自信。 ●3 自信需要自我肯定和鼓励 对大部分人来说，有没有自信在很大程度上取决于自己。如果不断地自我鼓励、自我肯定，就能拥有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就会越来越差。 案例 暗恋的痛苦 很多年轻人都有暗恋的经历。因为怕遭到拒绝，所以只能偷偷地喜欢对方。等到心爱的人成为别人的妻子（丈夫）时才追悔莫及。如果分析一下，我们就会发现，大胆地向对方表示只有利没有弊。大胆表示的结果有两个：一是成功，通过努力得到对方的认可，成为夫妻；二是被对方彻底拒绝，梦想破灭，虽然很痛苦，但是换个角度想想，对方的损失才最大。对方拒绝你，代表她（他）失去了一个世界上最爱她（他）的人，而你丢掉的却是一个世界上不喜欢你的人，你没有什么损失。但是如果没有行动、没有表白，那么就永远没有成功的希望，会永远痛苦。做了未必能成功，但不去做就绝对不会成功。做销售也是如此，向客户推销公司的产品，既不是骗人也不是害人，没有必要担心害怕，应该不断地自我鼓励、自我肯定，大胆尝试，只要试一试就有希望，这对个人而言，并没有任何损失。
