爱华网系列专题：《如何选拔顶尖销售人才》
●4 自信的后天培养
就自信而言，有70％是天生的，是受父母和家庭环境的熏陶形成的，如果父母常常鼓励孩子勇敢、坚强，那么孩子就能够养成自信的性格；反之，如果父母常常教育孩子外面坏人多、很危险，那么孩子就会养成胆小怕事的性格。所以，儿时的环境是造成人们性格趋势的重要原因，但还有30％的自信可以通过专门的训练形成。 企业招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培养他们自信心的既简单又有效的方法就是让他在大庭广众之下讲话。就像有些内向型领导，当他单独和员工沟通时，说话逻辑清晰、语言生动，但是当他们站在讲台上发言时，心里就产生了恐惧，担心说错话，越是担心就越紧张，越紧张就越容易说错话。对于这种类型的人可以通过这种方式加以训练。 案例 站在讲台上的感觉 中国人有两怕，一是怕死，二是怕站在讲台上讲话。生老病死是自然规律，是任何人都逃不脱的，所以没什么好怕的。怕在讲台上讲话其实是没有自信的表现，但是可以通过锻炼，消除恐惧，提高自信。我以前带领的销售团队中也有一些缺乏自信的人，为了培养他们的自信心，我每周都把他们召集起来，让他们在讲台上发言。有个小伙子胆子小，第一次上台，特别紧张，眼睛只敢盯着手里的讲稿，不敢看人，声音也发颤，说完后就立即跑了下去。我便鼓励他：“大家是朋友，不要怕。”当他看到大家真诚的眼光时，自信心也慢慢提升了。经过两个月的培训之后，情况大不一样了，他表情自然，眼神沉稳，语言也流畅，表达也清晰。从那以后，他面对客户的时候再也没有紧张过。 在讲台上发言时，只要能做到以下三个方面，就能培养出自信：第一，把听众当成朋友，保持平和的心态；第二，珍惜听众的时间，把讲话内容分成一二三等几个部分，使逻辑关系清晰；第三，给听众以真诚的目光。听众的掌声和赞许的表情是自信最大的源泉。 案例 表现专业人士的自信 一些在产品招标会上负责产品说明的公司代表是非常有人格魅力和语言能力的。他走上讲台时既不会像小媳妇羞羞答答，也不会像领导边走边看，而是保持一个大公司的形象，表现出充分的自信。走上讲台后说，“尊敬的主持人小姐、主席先生” ，然后停顿3秒钟，再说，“各位在座的朋友，大家好”。停顿的3秒钟是有特殊意义的。在这3秒里他会用眼睛将会场里的全部人员扫视一遍，此时无声胜有声，表达的意思就是：“请各位安静，专家要讲话了。”这样就表现出一个专业人士的从容和学识。 ●5 从自信角度看销售人员的类型
