爱华网系列专题：《如何选拔顶尖销售人才》
胆小怕事的销售人员 图22惧怕大骨头的小狗 【图解】 上图是一只小狗和一根大骨头。小狗看到一根比自己大很多倍的骨头就傻眼了。这就好像一些销售人员，从前做的是小任务，突然间老板布置给他一个大任务，他的表情就傻了，连看都懒得看：“这个骨头比我还大，我怎么啃得动？”这是第一种恐惧，他不相信自己能啃下大骨头，完成大任务。实际上，完成任务并不难，只要他肯把嘴伸过去，找几个朋友一起啃，没有啃不下来的道理。最大的问题就在于他连看都不愿意看，就认定自己做不了，这就是不自信、心理恐惧造成的。 缺乏上进心的销售人员 图23趴在树干上打瞌睡的狮子 【图解】
上图是一头趴在树干上打瞌睡的狮子。这头狮子抓了几只羊后就感觉任务完成得差不多了，可以安心休息了。这就像是有些销售人员，缺乏自我激励，没有上进心，他不想做得更好，只要差不多就心满意足。这是另外的一种不自信，他们没有用更大的目标进行自我激励，这样的人在企业里也有很多。 顶尖的销售人员 图24目光熠熠的狼 【图解】 上图是一匹目光熠熠的狼。它代表了销售人员的最高境界。如果一个企业没有特别有竞争力的品牌、价格，那么招聘的销售人员就必须是最好的猎手，像狼一样执著、坚强。换句话说，如果销售人员能像狼一样执著，具有不达目的誓不罢休的精神，能够紧盯目标不放松的话，就没有做不成的事情。 最有魄力的销售人员 图25敢和猫叫板的老鼠 【图解】 上图是一只敢和猫叫板的老鼠。这也是企业非常需要的一种销售人员。他具有过人的胆识和魄力，为了销售产品、实现业绩，敢和敌人较量。这种销售人员具备高度的自信心和冒险精神。 第二种维生素：理解 除了要有自信和胆量去和客户建立关系之外，销售人员还必须能听懂客户的话，具备一定的悟性或者理解力。下面我们就介绍第二种维生素——理解。 ●1 什么是理解 工作中，我们常常碰到两种人，第一种人是千言万语给他布置任务，安排工作，详详细细地讲了很多遍，到头来他还是问：“经理，你到底要我做什么？”第二种人只要你和他沟通3分钟，他就明白要干什么，怎么做。这就是悟性和理解力的差异。在销售工作中，每个客户在产品品质、客户服务方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，销售人员是否能真正理解客户，了解他们的需求非常重要。所以说，销售的另一种维生素就是能够通过话语，通过客户的表情看出、猜出客户的真正需求。
