爱华网系列专题：《如何选拔顶尖销售人才》
案例 秋天的恋情语录 北京的恋人们都喜欢秋天去香山看红叶。这里也有一对刚认识不久的恋人，他们坐在长椅子上谈天，男孩的甜言蜜语很讨女孩子的欢心。这个时候秋风刮起来了，带着丝丝寒意，枫叶哗啦哗啦落在地上，金黄色一片。女孩伤感道：“啊，时间真快，秋天又到了，风好凉啊！”一边说着一边用双手抱着自己的双肩。男孩觉得这是他献殷勤的大好时机，连忙脱下外套：“披上我的衣服吧。”可是，当他把衣服披在女孩身上的时候，却发现女孩子用眼睛斜了他一眼，接着又是一声叹息。这是怎么回事？只有理解能力强的人才会真正明白女孩的心意，她不是真的冷，她是想说我需要你温暖的怀抱。这就是理解力的偏差。 ●2 对身体语言的理解 除了要能理解客户的语言外，还要能理解他们的动作，即身体语言。我们可以看看下面这个例子。 案例 身体语言给我们的暗示 在北京的小饭馆吃完饭，结账的时候，你能判断出算账收钱的是打工的小妹还是老板娘吗？如果是打工的小妹，她会说：“老板，这是您的账单，一共消费60元。” 说完她就往后退，她的意思是老板叫我来收钱，你就给钱吧。如果是老板娘，她会走到你面前：“先生今天吃得好吗？一共消费60元，这是您的账单。”然后她会盯着你，像是摩拳擦掌一样，恨不得马上把手伸进你兜里面把钱拿走，她的意思是：“赶快给钱吧，就60元。”她的动作是急切成交的动作，她不会往后退的。 身体语言之所以重要是因为人内心世界的想法有55％是从动作中表达出来的。而且更重要的是如果只听对方说话，不观察他的身体语言，有时很难明白对方的真实想法和意图。 ●3 倾听是正确理解的必要条件
面试时要尊重应聘人员，必须做好三件事，一是关掉手机；二是在办公室里把电话线拔掉；三是告诉助理人员，除非董事长有事，任何人不得打扰。招聘经理唯一要做的就是坐下来擦亮眼睛，认真观察应聘人员，注意看他的身体语言，特别是当你讲话的时候，对方是否有专注的眼神和领悟的表情，有没有边听边想，是真的听懂了，还是装作听懂了，有没有对你的话表示回应。这些都是悟性与理解力的体现。 案例 倾听考官的话 在面试的时候，很多应聘人员性格急，不等考官说完话就急于回答，这样往往不能真正明白考官的意图，回答自然也就答非所问。正确的方法是先倾听，注意观察考官的表情、手势，尽量揣摩他的意思。考官说完以后不要急于回答，可以先停顿一下，重复考官的话：“如果我没听错的话，您主要是问我面临客户拒绝时应该怎么处理。我是这样处理的，第一……第二……第三……”同样，考官也能看出他专注的眼神。
