爱华网系列专题：《如何选拔顶尖销售人才》
我曾经做过一个问卷调查，调查客户最不喜欢什么样的业务员。结果有两种：一是不诚信。说一套做一套，前面吹得天花乱坠，后面却不兑现；二是话太多，不尊重人。不听客户的要求与意见，不看客户的表情、动作，自己在那里没完没了地说，好像是给客户上课。真正的业务高手在与客户交谈的过程中，看得很多，问得很多，更善于去倾听和发问。 ●4 不要低估客户的智商 刚才我们强调了不要打断别人的话，一定要听清楚对方的意思。下面一个问题也是销售人员常犯的错误，那就是低估客户的智慧。低估客户的智慧就有可能错误理解客户的意图，不知道客户的需求到底是什么，找不到需求自然就很难和客户成交。所以，不要小看客户。 案例 小朋友的糖果 一位年轻妈妈带着儿子去小区小卖部买东西。儿子8岁了，读小学一年级。她平时教育儿子要当男子汉，要敢冲、敢闯、敢做大事业，所以经常拍拍儿子的肩膀：“小伙子，你长大了，是家里的大男人了，要努力点，妈妈以后就靠你啦。”这儿子也很争气，每天训练自己：“我是小伙子，我长大了。”才8岁就练上了健美，还能举哑铃。小卖部的老板是张叔叔，因为这位年轻妈妈经常照顾他的生意，又温柔善良，所以张叔叔很喜欢她。年轻妈妈带着儿子一来到小卖部，张叔叔就抓住这个儿子：“乖啊，又长高了，快叫叔叔啊！”一边说着还把柜台的糖盖拧开，“吃糖啊，想拿多少拿多少！”这个儿子刚想走过去，眼睛一转，马上又背着手往后退，嘴里还说：“谢谢叔叔，我不要。”妈妈心想这孩子怎么啦，怎么不拿糖，于是就在后面推他。可她越推儿子，儿子就越往后退，张叔叔觉得尴尬，就打破尴尬局面，说：“小朋友，昨晚是不是又熬夜做作业啦，星期天也不让人休息，脑袋都昏了吧？”一边说着，一边把孩子拽过来，抓了一把糖给他。这儿子就用双手捧住，开心一笑：“谢谢叔叔。”这时年轻妈妈也来收场：“老张，不要见怪哦，这孩子不懂事，我会好好教育他的。”回到家，妈妈可生气啦，说：“平时怎么教育你的，连糖也不敢拿？”儿子这时才解释：“就是我伸出两只手去拿去抓，也不如张叔叔一只大手抓的糖多。而且我知道，如果我不拿的话，他一定会拿给我的。”可见，小孩子的智慧并不比成年人差，大人们低估了小孩的智商，就像有些销售人员低估了客户的智商一样。 ●5 不能留用的销售人员
有些人是不合适成为销售人员的，招聘时应该如何判断呢？我们可以从表情和身体语言去了解他们的性格特点。
