爱华网系列专题：《如何选拔顶尖销售人才》
斜眼睛的销售人员 图26斜视的狗 【图解】 上图是一只斜视的狗。尊重别人的人会认真聆听对方的话，会用专注的眼神表达对对方的重视。但若换一种表情，眼睛不正视，斜着看，好像很怀疑对方说的话，这样就会引起客户的反感。这样的人不适合做销售，必须立即淘汰。 思想固化的销售人员 图27思想固化的猫 【图解】 上图中的猫是思想固化的销售人员的典型代表。他对别人说的话感到惊奇，认为不可能。但是由于缺乏理解力，不明白客户的真实意图，往往导致交易的失败或者使公司蒙受损失。 案例 思想固化的销售人员 有个销售员和客户谈合同，他报价道：“我们公司的系统集成、整个方案加维护，一年的费用总共18万。”客户说：“不可能，昨天有一家，服务流程更周到，方案更全面才16万。”这个销售员当时就傻了。他瞪大眼睛说：“老板不可能吧，我们的成本价都是16万5千。”这可好，一下就被客户诈出了成本价。如果销售人员的理解力强，知道客户这个时候是在讨价还价，就不会出现这种情况。正确的回答应该是：“我很欣赏您公司对成本的节约，而且确实有16万这样一种价格，但它用的是国产原材料，我们用的是地道的美国进口元件，性价比有很大的差异，我们的产品才更适合贵公司。”
请您判断下列关于自信和理解的说法，哪一项是正确的（） A．销售人员的自信心越强越好。 B．自信全部是天生的，后天不能培养。 C．思想固化的销售人员是缺乏自信的典型代表。 D．要正确理解客户，除了要认真倾听客户的话，还要注意客户的身体语言。 见参考答案21 衡量一个销售人员是否优秀有五条标准——自信、理解、影响、取悦和恒定，合称为“优秀销售员的五种维生素”。本章介绍了自信和理解这两种维生素。自信能使人在困难和挫折面前永不服输，练就极强的心理承受能力，最终赢得客户；而做销售光有胆量是不够的，还必须知道客户的需求到底是什么，不能真正理解对方意图就极易陷入销售困境。其实，客户所表达的和真正的需求往往不一致，这就需要销售人员有很强的感悟客户内心需求的能力。 心得体会 第三种维生素：影响 ●1 什么是影响 销售工作过程中常常出现这样一种情况，销售人员在外面和客户谈得很好，经常说有不少有意向的单子，还经常说客户一有需求就会和公司联系，但到了最后，合同总是无法落实，究其原因就在于这个销售员缺乏影响力。简单地说，影响力就是让别人说“是”的能力。这一点对业务工作至关重要，如同男生追求女生往往需要经过锲而不舍的努力，才能和爱人共同建立一个幸福的家庭一样。谈生意和谈恋爱都需要这样一个过程。在这个过程中销售人员必须和客户来来往往谈七八次，并不断地游说客户，因为客户也担心签错合同。所以，如果销售人员不积极和客户联系的话，客户是绝对不会主动找销售人员的。可见，合同能否最终签订，主要靠的是销售人员的影响力，它是决定业绩好坏的主要原因。
