爱华网系列专题：《如何选拔顶尖销售人才》
案例 什么是影响力 保险行业的产品非常好，但由于80％的销售人员对客户死磨烂缠、软磨硬泡，引起了客户的反感，导致整个行业并不景气。我本人就常常将这个行业的销售人员拒之门外。但是有一次碰到一个保险公司的业务员，她具有天生的影响力，终于说服我购买了该公司的产品。 我当时在一个很大的广告公司当总经理，她知道我不喜欢保险业做业务的方式，所以就采用了取悦的办法，先不谈保险，她说：“龙总，我在街面上经常看到你们公司制作的广告牌，构思很巧妙，设计很有创意啊！”先是奉承，聊一些其他的东西，等我渐渐放松警惕了才说，“龙总，作为一个学生我想向您请教一下，像您这样的成功人士，比较喜欢什么样的险种？”因为我不懂保险，她就开始讲解，“我们公司的保险分为寿险和财险，您喜欢哪一种？”我说喜欢寿险，她又接着介绍寿险可以分为个人和家庭的，长期和短期的等等。我说我选择个人短期的，她就说：“您的选择太正确了，很多像您这样的成功人士都选择短期的。既然您选择短期，那么身体状况就很重要，我们公司专门为像您这样的成功人士准备了免费的体检，明天我们老总亲自过来接您去体检，不会耽误您很久。”我当时心想，坏了，上圈套了，如果马上回绝，肯定不行，只好推脱说明天有个广告会，挤不出时间。“那龙总请您等我一分钟，我给我们老总打个电话，因为我们特别重视像您这样对我们有帮助的人，我去请示一下，看给您什么样的特殊安排。”她出去晃了一圈，回来后说，“我已经请示过我们老总了，他对您特别重视，在星期四我们单独给您一个人做检测，我们老总亲自过来接你，九点半，您看怎么样？”我说：“九点半忙，那下午两点半吧。”“我们说好了，到时候准时来接您，不见不散。今天我又学了不少东西，谢谢您。”后来，我被她拉去体检。体检后隔了一周，报告出来了，她又拉住我说：“龙总，恭喜您，您身体特别好，可越是身体好就越要重视啊，这个投资很值得的。我这里有三个险种，一个是四千的，有点高，而且里面有些也不适合您的身体状况。还有一种是两千的，又不适合您做老板的。我觉得这种三千三的比较适合您。龙总您看我是不是把保单拿来？”到了这个时候我已经无话可说了，只能咬咬牙把保单签了。她就是这样一环一环地影响客户，不断地让人说“是”。这就是影响力。 ●2 3分钟影响客户
在与客户接触的过程中，有45％的销售人员会在告别前向客户提出请求。事实上，很多业务的成败都取决于拜访客户结束前的3分钟，也就是说，销售人员要在最后的3分钟里影响客户、与客户达成协议。
