爱华网系列专题：《如何选拔顶尖销售人才》
案例
影响力的差异 有一位销售人员拜访客户，临走的时候向客户告别：“张处长，谢谢您今天给我一个小时的时间，我从您这儿学了不少东西。既然您对我们的产品这么感兴趣，什么时候我再打电话给您？”这时客户一定会顺水推舟：“你们的产品确实不错，你把名片放在这里吧，等董事长回来，商量之后再给你打电话。”这时，如果销售人员认为客户对产品很有兴趣，过两天一定会和自己联系，那就大错特错了。因为客户对所有人都这样说，这只是一种礼貌的敷衍。 还有一位销售人员临走的时候也向客户告别：“张处长，感谢您给我这么多时间，我也从您这儿学了不少东西。既然您对我们的产品这么感兴趣，什么时候能再给我点时间，让我给您做更详细的讲解？”客户还是说：“你们的产品确实不错，等董事长回来，商量之后会给你答复的。”与上一个销售人员不同的是，这个销售人员并不急着走，他继续说：“既然张处长对我们的产品这么感兴趣，我们下个礼拜正好有一个工程人员来北京出差，到时让他给您做个技术演示，要知道工程师对产品的了解比我更专业、更全面，而且只需要半个小时！”客户知道这是圈套肯定不能答应，所以说：“下周董事长还回不来，这样吧，你还是等我电话吧。”可这个业务员还是不放弃，他说：“我知道您很忙，我也不好意思打搅你，您看我能不能在下个星期一下午给您的秘书打个电话，好把样品、相关的宣传资料以及数据交给他，并请他把后面的环节、流程确定好？”这时客户就不好再推辞了。相比之下，第一个销售员稀里糊涂地走了，结果是永远也等不到客户的电话，而第二个销售员至少又得到了一次机会。可见，第二个销售人员的影响力就比第一个销售人员强得多。 ●3 影响是双向的 一些销售人员在应聘的时候，也会向考官施加影响，他的眼神是坚定的，会通过动作和语言影响考官，他会问，您什么时候能通知我进行心理测试？什么时候能通知我面试？什么时候能录用我？在应聘人员中有20％的人具备这种影响力，他会主动提出要求来影响考官。所以，影响力的作用是双向的。 案例 陈阿四和服务生 台湾有一个土财主叫陈阿四，平时使用的是当地方言闽南语。在闽南语里有一些问候的话，比如人们见面后的第一句问候常常是“贵姓”，他就回答：“我叫陈阿四。”有一年他去夏威夷旅游，住在宾馆。清晨服务生送早餐敲门，见到陈阿四后就用英文问候：“先生早上好。”但陈阿四不懂英文，以为是问他叫什么名字，所以就用闽南语回答说：“我叫陈阿四。”接连几天都是如此，服务生觉得很奇怪，就向经理请教。经理想了一下，马上拍拍小伙子的肩膀：“恭喜你，这个人一定是东方的贵人。世界上只有两种人始终不改变自己的语言，一是国家元首，二是东方的贵族，所以那句‘我叫陈阿四’的话一定是东方贵族的语言，是尊重别人的高尚的语言。以后你见到他也要说‘我叫陈阿四’，这就代表了对他的尊重。”服务员恍然大悟，回去后对着镜子苦练：“我叫陈阿四，我叫陈阿四。”
