爱华网系列专题：《如何选拔顶尖销售人才》
由于陈阿四不知道服务员说什么，所以也向导游请教。导游告诉他，那是一句问候语，当别人这么说的时候你也应该回应一句，以示礼貌。陈阿四也苦练半天，终于学会了。 这天早上服务生又送餐了，一敲门，陈阿四连忙把门打开，向服务生说了一句英文的“早上好”，可没想到的是这个服务生也连忙说了一句“我叫陈阿四”。这时，两个人不禁都呆住了。这两个人就是这样相互作用，相互影响，而只有那些不能坚持到最后的人才会受到别人的影响。 ●4 缺少影响力的销售人员 图31挂在树枝上的猫
【图解】 上图是一只挂在树枝上的猫，树枝摇啊摇，它心惊胆战。这就好像销售人员因为不能对客户施加影响而担惊受怕，他面临的恐惧是如果价格高了，就可能拿不到订单；如果降价又没有利润，所以就被困住了。正确的做法应该是跳下来，越是恐惧，越是害怕，客户就越欺负你；越不怕，越有依据，客户就越信服你。客户就像弹簧，你弱他就强，你强他就弱。 ●5 影响力在关键时刻发挥作用 32影响大客户 【图解】 上图是一张现场销售的照片。它是若干年前某省委书记到某地方视察时，我向他推销产品的场景。这样的场合里有许多记者和地方上的领导，里三层外三层挤满了人。然而要拿下订单只有一分钟的时间，任何恐惧和害怕都会导致整个业务的失败，那么应该如何施加影响呢？对一个懂得施加影响的销售人员来说，心里想的只有一点，就是无论如何也要拿下这40万的大单，唯一做的动作只有两点，即用最专业的手势配合最真诚的介绍：“谢书记，其实这个广安邓小平的故居模型，我们可以做得更好。”然后用期许暗示的眼光问他：“请您回答我，要这一单吗？”省委书记接到暗示，接着问到：“多少钱？”“40万。”“噢，才40万。”后面的秘书把这些记下来。我就这样拿到了40万做一个模型的订单。但是如果反过来，我不去影响他，只是很害羞地说：“谢书记好，你看这个小平故居模型，我们有种方案可以做得更好一些。”声音很婉转，也没有手势，那么他肯定会回一句话：“是，肯定可以做得更好 。”于是你就再也没有机会去说服他了。这是因为你的眼睛没有影响他，手势也没有影响他。 第四种维生素：取悦 ●1 什么是取悦 优秀销售人员的第四种维生素是取悦。简单地说，取悦就是一种让别人高兴的能力，是对客户持续的愉悦服务。其实，取悦也是一种与生俱来的能力。 案例 两种销售人员 我们在工作中会遇到两种销售人员：第一种，你发给他两万块年终奖金，他数完了以后说这样一句话：“不就两万元吗！”这种人天生不会笑；第二种，他被你骂得狗血淋头：“那些报表还不交给我！”他却笑呵呵地说：“经理，昨天跟客户打麻将，明天给你交过来。”所以说有些人总是横眉冷对，有些人看上去就很舒服，这是取悦于他人的一种形式。
