爱华网系列专题：《如何选拔顶尖销售人才》
就在这时王言会来了，她有天生的取悦客人的本领，能让客人把不愉快的事情变成愉快。因为她知道客人请客的目的是希望做生意、签合同，让对方高兴。所以她就观察谁是重要的客人，谁是核心人物。一般情况下，主要看两个方面，一是身体语言，二是说话的语气。凡是领导在这种场合都很放松，而旁边请客的人则很拘谨，点头哈腰、身体前曲，不管领导说什么，他都说奉承的话。领导说话的语气也很随意，而其他的人则很谨慎。分清主次之后，对待重要的客人她会殷勤周到，体贴备至，让客户满意、高兴。所以，生意谈成了，客户的气也顺了。很多客户再来光顾的时候都点名要她服务。于是，酒店的销售额大幅提升，这两个人成了老板不可缺少的业务骨干。 销售行业里也一样要用有影响力的人去开拓市场，用有取悦性的人做后面的客户维护。这是两种不同类型的人才，适于做不同类型的工作。 ●6 不能录用的销售人员 图33老奸巨猾的狮子
【图解】 在招聘选拔销售人员的时候，有些类型的销售人员是坚决不能录用的。看上图中的狮子，它眼神狡黠，给人的感觉是老奸巨猾，不能轻信。我们以前常说，在部队里有兵油子，官场上有官油子，同样，在销售团队里，也有销售的老油子，而这部分人的比例占总数的20％以上。这种类型的人在很多行业都工作过，经验丰富，眼睛犀利，任何蛛丝马迹似乎都逃不过他的眼睛。客户看到这种眼神就害怕，因为他比客户还聪明，客户会像防贼一样防着他，所以这种人千万不能用！ 请您判断下列关于影响和取悦的说法，哪一项是错误的（） A．影响就是让别人说“是”的能力，这一点对业务工作非常重要。 B．在销售人员影响客户的同时，客户也在影响销售人员。 C．取悦之所以重要是因为人人都喜欢被取悦。 D．在销售行业里，我们常用有取悦性的人去开拓市场，用有影响力的人做客户维护。 见参考答案31 本章讲述了优秀销售人员需要具备的另外两种维生素，即影响和取悦。销售人员是否具备影响客户的能力，即说服客户下决心的能力，这是提高销售业绩的制胜法宝。如何影响客户呢？关键是要诚心诚意打动对方。按照马斯洛需求理论，人人都希望得到他人的尊重与认可。如果对待客户能够像对待家人和朋友那样处处给予关心与爱护，就很容易赢得客户的好感。因为赞美是增进双方感情的润滑剂，会让客户感到舒心，心情好自然会使交易更加顺畅！ 心得体会 第五种维生素：恒定
