第23节:如何选拔顶尖销售人才(23)



系列专题:《如何选拔顶尖销售人才》

  如果我们把每个人的性格特征都画成一块饼,那么他的性格特征在一方面越多,在其他方面就越少。我们在前面已经讲过,上帝对每个人都是公平的,在资源的分配上也是如此,假如某个人在某一方面具有强势,那一定在另一方面比较弱势。所以我们选人的时候千万不要去选全才,一个人什么都会实际上就代表他什么都不会。所以,人没有强弱好坏之分,对于经理来说,贵在知人善用。

  案例

  优秀人才不等于全才

  加拿大皇家警察在选择监听工作人员的时候,采用的标准有两条:第一,理解力强。监听人员必须能够分辨声音是来自什么地方,是国内还是国外,是杂货铺还是家里;说话人带什么地方的口音;说话时的情绪如何;有没有说谎等等。第二,恒定力强,监听人员必须能长时间集中注意力,不放过任何一个细节,一丝不苟地进行监听,而且还要能天天重复这种枯燥的工作。相反,在这项工作中,既不需要自信,也不需要取悦和影响。所以,我们能悟出一个道理,只要具备5种要素中的两三种,就已经是一个很优秀的人才了。

  企业的业务分组

  图42不同时期和类型的企业业务分组

 第23节:如何选拔顶尖销售人才(23)
  【图解】

  一般来说,如果公司的营业额在一千万以内,销售人员的工作就可以一竿子插到底,既负责做客户开发也负责谈判和客户维护等等;如果公司的营业额到了五千万,那么就必须对业务工作进行分组,可以分成客户开发和维护两个小组;如果公司的营业额达到一个亿,就必须把业务工作分成三个组:开发、谈判和维护。

  表41业务分组销售人员的工作内容

  业务分组==工 作 内 容

  客户开发==

  每天都会面对陌生客户的拒绝,因而必须具备高度的自信——不灰心、不气馁、勇于面对拒绝、相信自己,能认清客户拒绝的原因,并对客户施加影响。

  业务谈判==能理解客户,知道合同的关键、核心问题在哪里,能够和客户讨价还价,眼神坚定,手势有威慑力,可以在现场对客户施加影响,从而签订合同。

  客户维护==要有取悦客户的能力和恒定力,面对客户的不满和牢骚能始终保持耐心,提供周到的服务,让客户高兴。一些优秀销售人员的工作很细致,他知道客户及其家人的生日、孩子读几年级、什么时候上大学等等,每当到了这些特殊的日子,他就会去看望或以其他方式表示祝贺。

  案例

  业务分担

  某咨询培训公司有8个员工,每人的业绩量不一样,平均每月的总业绩是16万元。为了提高业绩,公司根据他们的特长对这8个人进行了分组。其中A和B两个人的声音取悦性很强,语言也很有影响力,所以他们负责打电话联系业务;C和D两个人的取悦性和恒定能力好,负责维护工作;E和F注重细节,恒定能力强,负责现场控制;G和H则被淘汰。经过专业化的分工之后,提高了效率,该咨询培训公司的业绩大幅提升,如下表所示:  

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