爱华网系列专题：《如何选拔顶尖销售人才》
表42某咨询培训公司业务分组前后的业绩比较表 分组 阶段==单月的 总业绩==A 人员==B 人员==C 人员==D
人员==E 人员==F 人员==G 人员==H 人员 分组 前==16万==5万==7万==2万==1万==1万==0==0==0 分组 后==23万==9万 开发==9万 开发==2万 维护==3万 维护==后勤==后勤==辞退==辞退 销售特质在不同行业的分布 人们常常以为“优秀的销售人员走到哪里都是优秀的”，这其实是天大的谎言。每个行业对销售人员的要求都不完全一样，即使在同一个行业里，工作也有分工。下图是我过去4年做销售测评总结出的分布图。 图43不同行业的销售特质组合分布图 【图解】 图中有4个行业：保险公司、商业银行、品牌食品公司和麦当劳。经过对这些行业里优秀销售人员的性格进行测试后发现，优秀销售员的5个维生素在不同的行业里有不同的分布：自信度得分最高的是保险，最低的是麦当劳。在麦当劳里做店面销售，根本不需要推销，也就不需要自信。如果做保险的销售员去麦当劳上班，向顾客推销各种食品那显然是多此一举。反过来，麦当劳的工作人员到保险公司做销售也不行。恒定性得分最高的是麦当劳，最弱的是保险。理解力最强的是银行，因为它们经常做政府的营销，就必须能听懂政府领导的话。在取悦方面，食品行业的得分最高。所以说，不同的行业对销售人员特质的需求是不一样的。需要注意的是，虽然每个行业需要的销售人员在性格方面是不完全一致的，但是任何行业、企业都需要诚恳、正直的员工，这是一个共性。 请判断下列说法的对错，对的在（）打√。 1．要想成为优秀的销售人员必须同时具备优秀销售员的5种维生素。（） 2．从事客户维护的销售人员必须具备自信、理解力和影响力。（） 3．优秀销售员的5个维生素在不同的行业里有不同的分布。 （） 见参考答案42 随书附赠培训课程光盘 本章介绍了优秀销售人员的最后一种维生素——恒定。所谓恒定，就是坚持把事做到底。当然，要找到同时具备五种维生素的人是不可能的，不同行业、不同客户、不同产品对销售人员的要求和特质组合是不同的，这就要求销售经理对优秀销售人员进行深层次的心理测试，找出优秀的标准参数。总而言之，要想招到顶尖销售人才，必须打破常规思维，抛弃传统的学历、外表、经验等条条框框，关注销售人员应具备的五种心理素质，做到慧眼识英才！
