第25节:如何选拔顶尖销售人才(25)



系列专题:《如何选拔顶尖销售人才》

  心得体会

  招聘需要什么样的测评依据

  在同样的激励制度和绩效考核指标下,有些人的业绩好而有些人的业绩差,通过对比和分析,我们发现优秀的和差的销售人员在文凭、年龄、工作年限等方面都没有明显的区别,那么到底是什么影响了他们的业绩呢?对这些影响因素应该如何测定?也就是说,招聘需要什么样的测评依据?

  ●1 冰山的启示

  图51冰山的启示

  【图解】

  上图是海里的冰山。冰山的绝大部分都隐藏在海平面以下,是看不见的,但这看不见的部分才是真正决定冰山总重量的因素。这就像招聘的时候,我们只能看到应聘者的仪表、谈吐、气质、文凭、工作经历、行业经验等表面因素,而这些表面因素又和销售业绩没有太大的关系。所以,表面因素不是我们招聘时需要的测评依据,我们需要挖掘的是决定销售人员是否优秀的深层次原因。

  ●2 如何判断一个人的老化程度

   误区——单一指标衡量

  一个公司要从三名业务经理中提拔一个副总,但是这三个人从学历、经验以及对企业的忠诚度方面来说都无可挑剔,为此,老总提出了一个要求,希望选一个年富力强、身体好的副总,以便适应繁重的工作。人力资源经理先是让三个人去做体检,结果一个人肝脏有毛病,一个人肾脏有毛病,还有一个人胃不大好,这下子该怎么办?在医学上衡量一个人的老化程度有100多个指标,比如说头发稀疏灰白,35岁左右就有眼袋,眼睛亮度减弱,牙齿脱落,说话音速减慢等等。可单拿一个指标来衡量就容易出错,比如说大家看我有眼袋了,就说我老了,其实是昨晚陪客人打麻将熬夜的原因;大家看我头发花白,又说我老了,其实是遗传的少白头;大家看我脊柱弯了,还说我老,其实我从小就是驼背。那么到底什么才是判断一个人老化程度的标准呢?

 第25节:如何选拔顶尖销售人才(25)
   系统的全面的标准

  我们需要的指标应该是可以全面考察身体系统老化程度的指标,而且要尽量简单明了,不要过于复杂。最适宜的方法是把右腿抬起,与地面成垂直,左腿单脚站立,双手十字合拢,然后测试能站多久。对一个70岁的老人来说根本站不住;60岁的人可以晃几秒钟;50岁的人可以坚持半分钟;40多岁的人,早上起来可以站4分钟;如果是运动员刘翔,站半小时也没问题。这个方法是考核全身系统老化程度的指标。对于招聘销售员也是一样,单一的标准不能作为招聘测评的依据,我们需要的是系统的全面的标准。

  心理测试

  我们常常用填写问卷或表格的方式进行心理测试,测试的目的是考察人的性格特征,这同样也是测试销售人员是否优秀的一个好办法。  

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