爱华网系列专题：《如何选拔顶尖销售人才》
●1 心理测试的三个关键要点 对销售人员进行心理测试的时候需要避免两个误区： 问卷没有方向性 没有方向性的意思是任何人都能看出问卷的意图，知道问卷想要考察的指标，所以这样的问卷是无效的问卷。举个最简单的例子，假如问卷中的问题是：您平时的业余时间是喜欢待在家里跟爸爸妈妈看电视，还是喜欢出去和朋友喝酒聊天。即便是最傻的销售人员也会选择和朋友喝酒聊天，因为他知道待在家里和爸爸妈妈一起看电视就代表没有开拓性、没有社会交往能力。所以，像这样一眼就能看出答案的题目是无法测试出销售人员的真正性格的，这样的问卷就是无效问卷。 好的和坏的都一样 在测试前如果把销售人员分成两组，一组是差的，一组是优秀的，用同一份问卷进行检测的结果是优秀组平均得分为62，差组平均得分为63，二者没有明显的差异，这样的问卷不能区别谁是优秀的谁是差的，所以，这样的问卷也是无效的。 如果问卷的方向性很好，对优秀组和差组的得分又有明显的区别，那么就可以用这样的问卷对应聘者进行心理测试。然后再将测试的结果与面试的结果进行对比和分析，如果二者基本一致，那么这样的心理测试就是有效的，它足以证明应聘者是优秀的。 请您回答以下问题 一家公司在招聘新员工时采用了心理测试的方法来测试员工的性格，但结果是所有参加测试的应聘人员的分值没有太大的差别，都在65分左右。 如果你是这家公司的招聘经理，您觉得是哪里出了问题？（）应该如何解决？ A. 问卷没有方向性 □ B. 好的和坏的都一样 □
C. 和面试结果相差太大 □ 见参考答案51 ●2 天使的选择 假如你是一个天使，从天堂来到人间，看到人间美丽的景色，有森林、草地、天空、大海、湖泊，那么你想停留在哪里？请你从下面的5个选项中选出一个。 A．茂密的森林 B．开满鲜花的草地 C．蓝蓝的天空 D．湛蓝的大海 E．静静的湖泊 我曾将这个心理测试发给100个熟悉的朋友，共收到了60个回复。经过统计选D的人最多，其次是B、C、A、E，这个结果基本可以代表所有人的选择，而每种不同的选择就代表了每个人不同的性格。 表51天使的选择答案分析表 选 项==答 案 茂密的森林==选择森林的人多是才华横溢、多才多艺的，但比较敏感，容易情绪化。 开满鲜花 的草地==选择草地的人待人温和、诚恳、喜欢和平主义，从事服务性行业的比较多。
