第5节:有用的东西很容易就能卖出去(1)



系列专题:《最佳推销员12年赢销心得:赢销心经》

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  有用的东西很容易就能卖出去

  产品之所以卖不出去,是因为你硬要把它卖给不需要它的人。如果遇到了需要该产品的人,那么很容易就能做成买卖。

  拿到第一份订单的苦难历程

  我是在进入公司第一年的五月中旬,也就是被分到销售部门约一个半月时拿到我的第一份订单的。这在新职员中,应该算是比较晚的了。因为当时正暗自着急,所以好容易拿到的订单的确让我“松了一口气”。在拿到第一份订单之前,我曾访问过很多公司,虽然大多被拒绝了,但是也从中学到了很多东西。

  我在前面也提到了,新职员都要进行“热身销售”,结果在进入公司大约半个月之后,就有人开始拿到订单了。又过了半个月,我就感觉到了来自周围的压力,所以我也在考虑再拿不到订单就真丢人了,并且开始费尽心思地去寻找可以给我第一份订单的地方。最后,我的努力似乎有了点效果。在与一个建筑公司的行政科科长打交道时,我感觉从他那儿有可能拿到自己的第一份订单。

  当时,那位科长对我说:“虽然不是很多,但是你介绍的产品有可能会降低一点成本,节省一些劳动力,我会考虑一下。”

 第5节:有用的东西很容易就能卖出去(1)
  我非常想从这家建筑公司拿到我的第一份订单,于是,几乎每天,我都给对方打电话或者去对方的公司询问“考虑得怎么样了”。

  现在回想起来,其实成功的希望是很渺茫的,只是被我想当然地夸大了而已。事实上,那位科长是因为脾气好才没有当场拒绝我,但是我当时一心想着要拿到订单,所以并没有注意到这一点。在其后的一周内,我每天都会打电话或者“闯”到对方的公司去询问他们考虑得怎么样了。而我这种“强卖”换来的答复却是:“现在谈这个问题还为时过早,我们暂时还不想讨论这个问题。”

  若是现在,我马上就能意识到这笔生意谈不成了。但是当时,我却认为对方还没有正式拒绝我,所以一如既往地继续着我的推销。

  对于我的死缠硬磨,那位科长实在忍无可忍了,所以直截了当地对我说:“作为刚进公司的新职员,你的工作热情很高,对于这一点我是很理解的。但是我不想再浪费你我的时间,所以我就跟你明说吧。就你的提案内容来看,我们之间做成生意的几率为零。我在前几次回答你时很模糊,只是希望你明白,就那么一点利益,我们公司是不可能接受的。”

  对于这个回答,我当然多少有些气愤——若是这样,他一开始就不该说些容易让人产生幻想的话。因为这一周以来,我都在对着一个根本不需要我们公司产品的顾客做销售。所以清醒之后,我开始从头去寻找新的客户。

  初谈告捷

  就这样,我一边担心照这个样子下去何时才能拿到我的第一份订单,一边有气无力地在街头徘徊。结果有一天,我突然发现了一个以前没注意到的公司的招牌。那是一家拥有高大的办公楼、生产与牙齿相关的医疗用品的厂家。

  “我怎么错过了这样一座大楼呢?不管怎么说,先进去看看。”怀着这个念头,我振奋起精神,走到公司前台,表达了我想见他们管理部门领导的愿望。出人意料的是,很容易地,我就被允许来到会客室,不一会儿,该公司的行政负责人就进来了。

  “请问您有什么事吗?”对方问。

  想到不可以把渴望拿到订单的急切之情表现在脸上的忠告,我就稳定了一下自己的情绪,用舒缓的语调跟对方攀谈起来。我开始游说:“如果贵公司采用我们的网络,可以节省很多成本。具体说来,就是……”

  在交谈中,我得知对方每年仅电话费等通讯费用就要花费1000万日元,原因在于公司互联网发展迟缓,大部分业务都需要用电话联系。当前只有这一种通讯方式,而其总经理又指示要在现有的条件下引进可以降低成本的服务。“实际上,由于通讯费用过高,我们正在研究可以降低成本的办法呢。真是太巧了,您能现在就帮我们估算一下吗?”  

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