第18节:引用案例时要注意行业差别



系列专题:《最佳推销员12年赢销心得:赢销心经》

  2

  引用案例时要注意行业差别

  在运用“形象销售术”时,引用案例是很有效的,特别是对一些喜欢在行内做比较的企业更有效。但是需要注意的是,对于一些自满于number one的企业,有时反而会适得其反。

  引用案例要选择横向比较意识较强的行业

  在运用“形象销售术”时,引用案例是最易于理解、也是最有效的。我也有过这样的经历,就是在与客户交谈时,经常会被问及:“请问我们业内的其他公司有使用这一产品的吗?评价如何呀?”

  也许确认其他公司也在使用本产品,可能会让客户安心一些吧;也许这是在写供有关人员传阅、审批的文件时必须注明的一项吧。

 第18节:引用案例时要注意行业差别
  只是,在何时使用何种案例要因事而异,使用情况的不同会在很大程度上影响其效果。既有成功使用案例的例子,也有失败的例子。

  一般说来,在“横向比较意识”较强的行业内使用业内比较法比较有效。

  “贵公司所处业内的A公司和B公司都在使用这一产品。”仅此一句,对于“横向比较意识”比较强的金融机构就很有效。因为在这个行业内存在一股“对于其他公司已经采用的东西我们绝对不能落后”的风潮。银行、证券、保险等行业都是这样,只要有一家公司跟你签约了,那么以前所费的功夫就都不需要了,之后就是顺利地研究讨论如何引进该产品或服务。

  此外,在药品等国家严格管制的领域里也很有效。

  除了同行业,在同一地区或者同一系统的情况下,引用案例也很有效。这可能是源于“自己人也在使用,所以肯定没问题”而带来的放心感。此外,就我从事的传真服务业来说,还是关于行业状态的案例更管用。比如,在全国开了许多分店的总管部门与店铺之间通过传真快速有效地提供信息的成功范例等。

  另外在引用案例说明问题时,要尽量使用“行话”与客户交谈,这样可以拉近与客户间的距离,也更有效。比如,在跟食品业内企业讨论与批发商联网的问题时,要按照食品业内对批发商的称呼来称呼客户。另外在游戏软件行业内,在为制造商与零售商的联络办法进行策划时,因为制造商把确认零售商每天的销售状况称为“调查销路”,所以在举例时也要沿用这一说法。

  引用案例有时也会适得其反

  有时通过引用案例可以促进推销工作的开展,但也存在产生相反效果的情况。因为在介绍业内其他公司的情况时,有的企业会认为:“既然同行中有人用了,那么我们就换别的,我们不会做与他们相同的事情。”这种想法多发生于行业老大或者本身具有先进的技术而比较自负的企业身上。

  更有甚者,你会受到“你这不是让我们模仿我们的对手吗?真是太失礼了!”的责备。假如出现这种情况,那么以后的生意也就不好做了。对于这种企业,如果能让其成为业内第一个引进某种产品或服务的企业,那么销售就可能会进行得顺利一些。因此,活用案例一般是很有效果的,但是切记要按照行业、地区等顺序来介绍,并且要具体问题具体分析,避免适得其反。  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/419316.html

更多阅读

第18节:工作不顺都会有原因(1)

系列专题:《职场生存学:潜伏在办公室·第二季》  第四章  工作不顺都会有原因  职场潜规则第四条:工作不会害你,只有人才会害你。  我们在职场上,经常会遇到工作害人的情况。譬如做了某某工作,以至于不能赚更多的钱。譬如说在升

第18节:跟随取胜的战术(2)

系列专题:《洞悉博弈论:日常生活中的博弈战术》  "智猪博弈"中不劳而获的小猪其实采取的是一种跟随战术,小猪的策略优势在于等待,当大猪去踩踏板时它便从中获益,所以小猪在这场博弈中具有后动优势。在一些武侠小说或电视剧中我们会经

第18节:军训大考验之拉练篇

系列专题:《完美大学攻略:进入大学要读的第一本书》  第七节 军训大考验之拉练篇  拉练是军训的又一个重头戏,是对同学们体能的极限挑战,当然是非常辛苦的,所以一定要提前做好准备,这样才能轻松面对。  下面几招,对你会有所帮助。

第18节:续一切经音义---实质上认识学术推广(1)

系列专题:《处方药品学术推广:处方药营销实战宝典》  第二章 续一切经音义---实质上认识学术推广  政府对医药购销商业领域贿赂行为的重拳出击,意在治理整个医药购销环节,引导行业打破"潜规则",采用正当合法的营销方式推销药品。 

第18节:布什与拉登是如何引爆的(2)

系列专题:《精准制导的品牌核爆炸模型:引爆》  另外,小布什还通过各种途径和场合向公众展示自己亲善、随和的品牌形象。  比如,自从入主白宫以来,几乎每年的感恩节前夕,布什都要举行放生火鸡仪式。众所周知,感恩节吃火鸡是一个传统的

声明:《第18节:引用案例时要注意行业差别》为网友爱的分界线分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除