爱华网系列专题：《最佳推销员12年赢销心得：赢销心经》
那个公司的行政部一共有三个人，负责（日本）全国10家分公司的行政工作。如果他们采纳了我的提案，在全国设置内线电话，那么就要有一个人负责所有分公司从疏通至交货后的相关问题。 于是我明白了，在本就密密麻麻的日程安排下，他们实在没有接受这个提案的余力了。负责人告诉我，他们将在半年之内增加行政人员，到那时，一定会采用我的提案。因此，我就等到半年之后才与他们签订了合约。 区别使用“对话式”与“体验式”试用销售 “试用销售”有两种方式。一种是让客户产生购买欲望的“对话式”销售；另一种，就是让顾客实际使用的“体验式”销售。 首先给大家介绍一下“对话式”试用销售。 这时往往要用“贵公司如果用的话，会选哪一种呢？”、“假设一下，如果我们签约了，那么……可以吗”等话语。通过在对话中加上“如果”、“假如”等词语，引导客户产生一种联想，从而使商谈进行得更顺利。 “我现在还没决定，但是如果用的话，就用A型吧！”
“那么我们就以申请A型为前提，来制定估价单和合约吧！” “好吧，哈哈！感觉这笔生意好像能成！” 我在从事“同步传真服务”的销售时，就是采用“对话式”试用销售的。我曾经提过很多次了，“同步传真服务”属于无形产品，所以，不可能一边展示产品一边介绍、说明。因此，我没有采用“催眠术”，而是用一种形象的说明，让顾客产生一种好像当场使用了产品且真实感受到了其方便性的感觉。 有一次，我建议一家通讯器械的代理销售店的店长引进“同步传真服务”。就在生意快做成时，他们的店长给我来了一个电话，说他不知道引进这项服务会不会让工作变得更方便。因此，我急忙赶去，拜访了该店长，与他进行了下面一段对话。 要区别使用两种试用销售方法 对于在购买和引进产品、服务时比较慎重的顾客，就是要用“试用销售术”吸引其购买 “同步传真真的很便利吗？” “请您考虑一下这样一种情况：如果您现在想紧急通知全国各个分店的店长一件非常重要的事情，有哪些方法呢？电话肯定是不方便的，一个人一个人地通知，时间上来不及，而且费用也比较高。” “的确，用电话可能来不及。” “那么，就请您在这张纸上写下要对全国各地分店店长说的话吧。然后我们只要用传真一发送，您的通知马上就能传到各个分公司。请您想象一下！” “好像的确很方便。” “所以嘛，您就买了试试吧！” 就这样，我最终拿到了合约。只用语言就能创造出一种试用的场景，让顾客想象到购买产品后的方便性，推动顾客迈出最后一步，这就是“对话式”试用销售。
