第28节:要清楚自己的“附加值”(2)



系列专题:《最佳推销员12年赢销心得:赢销心经》

  虽然我也觉得有些麻烦,但是想到这也许能增加自己的附加值,所以对于自己不懂的事也会在公司内外打探清楚后做出回应。就这样,过了大约两个月吧,就开始出现一些对商谈有利的和谐气氛了。

  其后,科长表示要积极地引进传真服务,并想面见我的上司。欣喜之余,我问了一下对方,得到了这样的回答:“不好意思,花了你这么长时间,但是我这个人做事比较谨慎,而且一旦认定了某个人就会一直和他交往下去。观察你有半年多了,觉得跟你打交道是不会吃亏的。所以今后我还期望你能给我提更多的建议呢。”我这半年的努力终于有了结果。

 第28节:要清楚自己的“附加值”(2)
  不是推销产品而是推销自己的附加值

  推销的价值就在于向顾客提供好的东西。但是当产品本身并无差别时,推销员自身就形成了差别,而这个差别的关键就在于你拥有多少对顾客有利的信息。有很多例子会告诉你,在购买产品时,成本有时并不是决定性因素。在有些行业,单凭你为顾客提供的有用信息量的大小,就可以决定你能否将产品卖出去。

  在一些横向比较意识比较强或者技术开发已经成熟了的行业里,与推销员的交往是有很大差别的。即使产品之间有差别,或差别也很小或者无法区别的时候都是一样,很容易出现由推销员个人的附加值决定生意进展的情况。在仅靠这些产品的价值本身无法卖出产品时,若想继续努力一决胜负的话,就要努力搜集更多的信息,培养自己对信息的“感觉”。

  近来,不管哪个行业都在加快自己的技术开发速度,某一公司专有的技术和产品已经越来越少。现在这个时代被称为“卖不出东西的时代”。而在销售竞争日益激烈的过程中,人们对推销员附加值的期望会越来越高。为了不辜负大家的期望,推销员们要在更广、更深的领域内搜集信息,以提高自身的附加值。  

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