第29节:设身处地为顾客着想(1)



系列专题:《最佳推销员12年赢销心得:赢销心经》

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  设身处地为顾客着想

  “闭门造车”是想不出好方案的,只有从顾客满意的角度出发才能产生新颖独特的想法。

  卖一个杯子都会如此不同

  即使是对于同一件产品,销售的人不同,其销售方法也千差万别。这就是优秀推销员与一般推销员的区别。对这一点,我深有体会。

  有一次,在我们公司内部的研修会上,我帮新入职的推销员们策划研修事宜。我们以“如果是你来做,你会如何推销这件产品”为主题,研究如何把以前从未销售过的产品介绍给顾客。这是一次测试推销员创造性思维的实习训练,以“杯子”为题,请三位新职员进行实际演练。结果让我大为惊叹:他们卖的是同一件产品,为何会有如此大的不同呢?顺便说一下,我扮演的是某家大型住宅设备生产公司的行政部经理。我们假设推销员向我推销“杯子”。

  第一位推销员对我说:“经理,这个杯子轻便易携,您可以在随身携带的公文包中放上一个,怎么样?”

  第二个推销员说:“您可以在这个杯子上贴上贵公司的标志,将其作为推销员拜访顾客时送的礼物,怎么样?”

  最后,第三个推销员说:“在洗手间里一定需要用杯子的。贵公司在出售洗涤用具时,可以考虑把这个杯子也加进去进行组合出售。请贵公司务必选用我们公司大力推荐的这一产品。”(虽然有些勉强,但是从替其他公司产品的销路着想这点来看,还是蛮有新意的。)

  其实像杯子这种乍看很简单的东西卖起来更难,越是这种看起来平淡无奇、功能简单的产品,越是能显示推销员的本领。用于不同的场景,起到的作用不同,卖法也各不一样。反倒是越复杂的产品,其使用方法也越固定,所以卖起来反而更简单一些,方法也比较趋同。

  我曾经听到一个推销员抱怨说:“像这种简单的产品谁都能卖出去,所以很没意思。”其实正因为它简单,所以并非所有人都能顺利地把它卖出去。从销售杯子的例子中可以看到,产品越是简单,推销员为顾客设计的使用场景就越重要,将最终决定是否能把产品卖出去。即使是像杯子这种简单的产品,只要你认真替顾客思考,也可以显示出你作为推销员的过人之处。

  要从顾客满意的角度出发去策划产品销售

  当询问一些优秀的推销员他们为什么能卖出东西时,经常会得到“顾客至上”、“卖给顾客有用的产品”等回答。的确,如果让顾客没有利益并且感到不满意,那么产品肯定是卖不出去的。

  这是在搞产品推销策划时尤其要注意的。只有让顾客满意,才会有畅销的产品和服务。另外,需要注意的是,在这种情况下搞策划就不要再从宏观市场出发,而是要从微观出发,激发每一位顾客的内在驱动力。

 第29节:设身处地为顾客着想(1)
  今后这种“卖不出东西”的时代还会继续。因此,一些看起来一般的产品特性并不能激发顾客购买的欲望,而如果你的推销能让每一个顾客都满意,那么这种个人的满意一旦积聚起来就会带动所有产品的出售。

  创造要以顾客满意为出发点

  我曾经有半年的时间离开销售业务而转做新产品的策划。当时,我能非常明显地感受到从顾客满意度出发考虑产品的重要性。

  那是我进公司第四年的事了。作为策划部门的一员,我参与策划recruit公司未来的信息通讯新产品。当时,正是我做销售做得很顺利的时期,所以周围的人都不理解为什么我在这个时候又改做产品策划了。

  对此我随意解释说“我对销售已经有些厌倦了,想做一些有变化的工作”,大家也就相信了。实际上,产品策划这一工作与我刚进公司时幻想去做的工作很接近,我也的确想干出点名堂来,所以很是卖力。  

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