爱华网系列专题：《最佳推销员12年赢销心得：赢销心经》
第一，采取何种销售方式才能成功地将产品出售？ 第二，产品的种类？ 第三，新产品的开发周期？ 第四，对上述各项中所涉及的通讯方式（传真、邮寄、电话或其他）做出归纳总结。 我把这种将所掌握的“人、财、物”的流动情况做出归纳的方法，叫做制作“客户的商业地图”。
有一次，我们为某一食品制造商制作“商业地图”，起初是以该公司的简介为主要参考进行制作，但在制作的过程中，资料总是显得不够充分。于是我们与该公司的宣传部门取得联系，并约定到该部门参观学习。虽然在说明学习目的时不是十分顺利，但最后还是取得了对方的支持与协助。 在为其制作“商业地图”时，我们首先请他们将产品大致分为一般食品、饮料、药品等几大类。其次，我们询问了有关销售渠道的信息，将其分为属于“商用渠道”的饮食店与“面向一般消费者”的“批发—零售—量贩”渠道，并对各种形式中涉及的推销员人数、分店数等情况有了大致了解。通过对产品与销售渠道的综合分析，我们制作出了适合该公司的“商业地图”。 完成了“商业地图”，营销就有了眉目 以“商业地图”为基础，我们对今后可能存在的传真应用领域提出了“假说”。例如，我们发现目前人们是普遍采用邮寄或其他方式提供信息，而今后考虑到成本与资源等因素时，人们很有可能会大量采用传真方式。基于这一重大发现，我们立即开始了筹备工作。首先是通过让客户了解传真服务，使传真服务在客户的心中占有一席之地。 我们打算首先对饮食店展开攻势，利用传真将推销员不能及时传递的新产品信息迅速地送到客户的手中，并对此做出了具体详细的计划。这种“假说型营销”，是由在有限范围内搜集到的信息与一些尚未得到证实的内容交织而成的。由于时间所限，我们往往无法搜集到所有的信息，因此“为了建立假说而建立的假说”有时也是十分必要的。 其实“商业地图”适用于任何产品、服务的推销工作。那些自己开辟的新市场不仅可以在经济利益上带来巨大的优势，还可以增强推销员的自信心，实现其自我价值。希望大家都能成功地建立假说，发现真正属于自己的市场。
