第34节:十八、为什么我做事不顺利(2)



系列专题:《职场有坑:树立正确职业精神的30条法则》

  应该如何确定目标

  在这个世界上,每个人都在一件事情:销售。希望自己的方案能通过,其实就是销售自己的方案;希望自己不被批评,其实就是销售自己。职场新人由于对“客户”的喜好还不是很清楚,产品——自身的知识、经验等方面还不是很完美,人家“不买”甚至“退货”就是很正常的事情了。

  这个时候给自己定什么“这个月我要销售出去两台”的所谓目标,其实就是骗自己了。这些都是错误的目标,甚至这样的目标就不应该存在,因为“产品”自身还不完善。例如,是否对产品及行业的基本常识都已经了解,连常识都不清楚,谁会相信你的产品?做出来的方案是不是能够解决问题?自己的工作是不是还有缺陷?这个时候定的目标应该是过程目标:我这个月要把这个产品的技术参数研究清楚,我要先把以前实施的方案都研究一遍等等,这样才能不断地完善“产品”本身,好“产品”才可能销售得出去。

  现在陈东应该抛开以业绩为指标的自我考核标准,而应该循序渐进地以一些目前自己力所能及的事情为标准。例如,可以先以电话约访为准,看看今天可以实现几个电话约访。当这个数量有了一定的提升以后,再以电话约访的时间长度为标准,例如一个电话原来可能刚开个头就结束了,现在能谈论五分钟了,这就是一个进步。而后再考核达成几个意向协议,接下来再以签单数量为标准。

  如何进行业务学习

  工业品销售本来就是一件很困难的事情。和消费品销售相比,工业品销售由于定单金额比较大,销售进入门槛比较高,销售决策过程比较复杂等原因,成交的几率本就很小,同时还对业务人员提出了更高的要求:不仅仅需要懂得销售技巧,还要精通技术和产品知识,更需要对客户行业的相关知识有所了解。这些因素综合起来,使工业品销售成为一个非常有技术含量的工作。尤其是电话营销,被人拒绝的是件很正常事情。

  换个角度去看,正是由于容易被拒绝,销售才是一个技术含量很高的工作。要不然打个电话过去,对方就把订单拿来了,还需要那么多业务员干嘛?业务员也就不可能拿到那么多的提成。如果一个电话就可以搞定几万元的订单,拿几千块的提成,这工作也太容易了,世界上哪有这么容易赚的钱!

  不会不要紧,不会咱可以学,千万不能“打肿脸充胖子”。能够站在巨人的肩膀上获得他人的帮助将有利于“产品”的完善。例如,如果陈东能够虚心向别人请教,学习他人电话营销的技巧,获取微波炉的技术特点和行业相关知识资料等,陈东无疑将走得更快,成长得也会更快。

  现在,陈东还应该掌握一些电话销售技巧。例如从客户资料的收集开始,先对客户进行研究,并根据研究结果设计开场白;弄清楚所销售的产品能满足客户企业可能存在的哪些需求,能帮助其解决哪些问题,能促使其获得哪些收益;同时,还应该在日常的工作中对客户所提出的疑议进行归类总结,自己先列出一个标准答案,如果自己能力不够不能解决,还可以求助于其他同事。这样,在打电话之前把所有准备工作做好,那么在实际打电话过程中碰到的问题也就容易解决了。没有问题,挫折感自然也会少一些。

  

  读书笔记

  

  

  十九、我的500强之梦

  对号入座

 第34节:十八、为什么我做事不顺利(2)
  (1)是否认为自己当年没能进入重点大学是个人职业发展最大的缺憾?

  (2)是否经常认为别人没有理想?

  (3)是否梦想很多,但却总是想而未做?

  (4)是否经常在梦想和现实中挣扎?

  (5)是否不清楚究竟什么才是自己的职业竞争力?

  坑

  把进入500强公司作为自己职业规划的唯一目标

  坑边

  张强毕业于一所普通本科学校,现在在一家规模中等的民营企业工作。他有个小秘密,事实上是一个梦想,一直希望可以到世界500强这样的国际知名企业工作,在那样的大舞台上展示自己,做出一番大成就。可现实是,目前他在一个中等企业里做着简单、重复的工作,张强觉得离500强的梦想越来越远了。  

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