第22节:锁定对方的强烈欲望



系列专题:《提升口才价值 让言语更金贵:金口玉言》

  锁定对方的强烈欲望

  我们活在这个世界上,要满足自己所追求的欲望是很重要的一件事,甚至有人会为此超越理性常规的束缚,做出违法的事情来。欲望的强弱,是决定一个人能否积极行动的最大因素。因此,在与人交流时,要尽力满足对方的欲望。这是提高成功率的切实方法之一。

  人类究竟有多少欲望呢?有些欲望可能是若有似无、含糊不清的,但它却确实存在。所以,在想与对方交流前,必须要弄清楚对方有哪些欲望,然后锁定对方心中的欲望,再对症下药,进行劝说或激励。

  一位父亲一直都在为自己的小儿子操心。因为这个小家伙的体质太差了,但又不肯好好吃东西,挑食挑得厉害。这对父母以前用的方法也是大家常用的--责备加唠叨,然而一点作用都没有。

  父亲逐渐发现,自己的做法是错误的,便问自己:"我的儿子想要什么呢?我要怎样才能把自己的需要和他的需要联系起来呢?"

  小男孩有一辆三轮车,他最喜欢的游戏就是在自己家门口附近骑着三轮车到处跑。在街道的另一头,有个喜欢欺负弱小的大男孩,经常会把小男孩从车上拽下来,然后把他的车子骑走。

  自然,小家伙会哭叫着跑回家,然后妈妈便出来,先将大男孩从车上赶走,再让小男孩骑车回家。这件事几乎每天都在重复。

  所以小男孩想要什么这个问题,根本不需要像福尔摩斯这样的侦探来回答。小男孩的自尊、愤怒和渴望,都促使他想对大男孩采取报复行动,最好能一拳将大男孩的鼻子打扁。

  这时,父亲就趁机向小男孩解释说,如果他能将妈妈所做的食物吃下去,很快他就会长得壮壮的,将那个天天欺负他的大男孩痛打一顿。

  此法果然有效,小男孩从此不再偏食挑食。他肯吃菠菜、牛肉--凡是能让他快快长大的食物都吃。因为他实在太渴望快点长大,将那个大男孩狠揍一通了。

  哈里o欧弗垂在他的极具启发性的《影响人类的行为》一书中写道:"行为乃发自我们的基本欲望……不论在家庭、学校或政治上。对那些自认为是‘说客‘的人来说,有句话可以算是最好的箴言:要首先激起别人的欲望。凡是能这样做的人,世人必与他在一起,这种人永不寂寞。"

  也许就在明天,你就有机会要求某个人去做某件事了,但要记住,在你开口要他去做前,先问一下你自己:"我要怎样才能让这个人自己想去做这件事?"

  戴高帽的艺术

  要做成一些事情,或促使别人做成一些事情,激励是不能少的。如果一名好员工变成了一个粗制滥造的员工,作为管理者的你,该怎么办呢?

  当然,你可以解雇他,你也可以给他降薪,你更可以对他大发雷霆,但关键在于,你这样做能解决问题吗?不能。不仅不能,而且这样做还可能把你们的关系搞得更僵,甚至造成两败俱伤。

  保利o哈克是一家卡车经销商的服务经理。公司里有一位员工的工作状态每况愈下,但保利o哈克并未对他大骂或威胁,而是将他叫到办公室。

 第22节:锁定对方的强烈欲望
  "阿卡德,你一直都是一位很棒的技工,在这条生产线上工作也有好几年了吧?你修出来的车子也一直都让顾客很满意,很多人都跟我说你的手艺很好。只是最近,阿卡德,你完成一件工作所需的时间好像有些长了,质量也比不上你以前的水准。你以前真是一位杰出的技工,我想你也知道,我对目前的状况有点不满意。也许,我们能一起想个办法,改变一下这种状况,你觉得怎么样?"

  阿卡德说:"先生,我并不知道我没有尽好自己的职责,非常感谢您。我向您保证,我一定会胜任以后所有工作的。"

  结果自然是皆大欢喜。我们想想,哈克先生赞扬他曾是一位优秀的技工,他心里也一定是这样认为的,那么他肯定不会做一些不如以前的事情来砸了自己的招牌。

  对于任何人来说,只要你打算在某一方面去改变对方,就应将他看成他已经拥有了这种杰出的本领,并因此赞美他。结果也会像你赞美他那样,他是不会让你失望的。

  莎士比亚曾说过:"如果你没有一种德行,那么就假装你有吧!"更有效的是,公开的假设或宣称他已具备了你希望他拥有的那种德行,给他一个好的名声,让这作为他努力的方向,即使他以前犯了错误,也一定会痛改前非,努力向上,而且拼命也不愿让你看到你对他期望的破灭。  

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