第76节:抓紧顾客的购买意向



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  抓紧顾客的购买意向

  从事推销的人常会遇到这种情况,就是尽管自己说得天花乱坠,演示得淋漓尽致,顾客也对此产生了兴趣,但却冷不防来一句"让我考虑考虑"、"我们再研究研究"、"等我考虑好了给你打电话"等等。这些都是推托拒绝的借口,即所谓遁词。我们如稍不注意或意志薄弱,就会前功尽弃。因此,使顾客"下定决心,付诸行动"也就成了推销过程中很重要的一步。

 第76节:抓紧顾客的购买意向
  巧妙应付顾客的"好好考虑"

  在推销过程中,顾客常常都会用"我先好好考虑考虑"这类的托词。这恐怕是特殊产品或家庭用品的销售员最害怕的问题。

  对于顾客这样的问题,最好的处理方法就是对对方说:"当然,我很了解您的想法,但我想,如果您还想再考虑,一定因为还有一些疑点您不够确定,我说得对不对?"

  大部分人应该都会回答:"是的,在我作出决定前,还有一些问题我需要再想想。"

  接下来,你可以这样回答:"好的,那么我们不妨现在一起将这些问题列出来讨论一下。"然后拿出一张白纸,在纸上写下l到10的数字。

  "现在,先生,您最不放心的是哪一点?"

  不管顾客说什么,你只要将这一点写在数字1的那一行;然后再继续问,再把下一个问题列为第二点。客户顶多会列出三四点,当客户不再提出问题时,你可以说:

  "还有没有我们没想到的吗?

  如果顾客说:"没有了!"

  你便说:"先生,如果你提出的问题我都能一一给您满意的答复,我不敢说一定做得到,但如果我能,您会不会购买?"

  如果顾客回答是肯定的,你就提前缔结这个销售。接下来,你要针对问题为客户一一作出解释和保证。如果他认为自己还不能马上购买,专业的推销员会说:"您一定还有不满意的地方。请把新想到的考虑再列出来,我们一起来处理。"

  当你逐一回答这些问题时,一定要清楚而明确,在解释清问题后,要先问客户:"您对这点满意吗?"或"我们是不是已完全谈到每一个细节?"或"您是不是对这点还有疑惑?"等等,然后再开始解释下一点,直到客户没有问题为止。

  帮助顾客下定决心

  任何人在心里面临一个决定时,都会发生犹豫,更何况是决定掏出自己腰包的时候!

  要知道,推销员要促成一笔交易,不但是我们的任务,也是我们对顾客的一种责任。事实证明,每逢这个关头,交易能否成功,在相当大的程度上都取决于推销员如何对客户进行诱导。因此,我们须抓住这一关键的时刻。

  一般说来,关键的时刻都会产生一个客观的指标,即购买信号。它会通过顾客的言谈举止表现出来。一旦发现了这个信号,就要马上诱导,一般都能获成功。这些信号包括:

  当顾客问起使用方法和售后服务的时候;

  当顾客问道:"报纸上的广告,就是这种东西吗"时;

  当顾客将推销员已说过的重点再问一次时;

  当顾客问到支付方式时;

  当顾客问到送货的时间、手续时;

  当顾客用其他公司的产品与我们的产品相比较时;

  当顾客问及市面上对我们某种产品批评或消费者的感想时。

  出现这些情况,都是顾客有意无意表示出来的成交信号,我们不能放过这个好机会。

  值得注意的是,顾客的购买信号往往都用反面形式表现出来,即拒绝的方式。这大概是因为人的自尊心所致。很多人觉得,如果让推销员如此轻松地将自己说服,不是显得自己很无能吗?所以,即使真想买,也要"刁难"一下推销员,先进行一番激烈的批评或拒绝。这时,就需要推销员有锐利的眼光和聪敏的头脑,用恰到好处的语言安抚对方的自尊,顺利促成交易。

  顾客说"没带钱"怎么办

  钱确实是好东西,没钱就不能买所需要的任何东西,所以许多推销员在"没钱"面前退下阵来,其实他们放过了许多成功的机会。要记住,客户嘴上说"没钱"其实是极富弹性的,很可能是一种借口。

  实际上,钱变不出来但能凑出来,关键在于客户是否真决定买。正因为钱在买卖当中起着关键作用,所以客户想拒绝时,"没钱"便成了最好的挡箭牌。但这对有经验的推销员来说并不能起多大作用,他照样能让客户掏腰包。

  针对一些"没钱,买不起"之类的反对意见,你可以这样应对:"所以我才劝您用这种商品来赚钱。"或者"所以我才推荐您用这种产品来省钱。"等等。

  当然,对方也可能真的没带钱,这时怎么办呢?

  一天,一位先生夹着公文包在车行里转悠,左看看右看看,一会儿说这辆车车价太高,一会儿说那辆车款式不漂亮。最后,这位先生看中了一辆雪弗莱汽车。当推销员与他洽谈时,他却说:"我今天只是随便看看,没带现金。"这时推销员说:"先生,没有问题,我和您一样,有很多次都忘了带钱。"然后稍稍停顿一会儿,观察到顾客有种脱离困境、如释重负的感觉--他带了钱!推销员接着说:"事实上,您不需要带一分钱,因为您的承诺比世界上所有的钱都能说明问题。"

  接下来,推销员抓起顾客的手说:"就在这儿签名,行吗?"

  等他签完名,推销员又强调一下说:"我这个人往往能给别人留下不错的第一印象,我知道,他们不会让我失望的。"

  实际上,当你说这样话时,也确实很少有人令你失望。因为当你信任好人时,好人也会向你证明他们的确是值得信赖的。  

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