第77节:不随意打断客户的话



系列专题:《提升口才价值 让言语更金贵:金口玉言》

  不随意打断客户的话

  对推销员来说,在与客户交谈时绝不能随意打断客户的话,而应让他心平气和地将话说完,就算他的意见不符合实际情况,也要听下去,除非情况非常特殊。

 第77节:不随意打断客户的话
  让顾客充分表达异议,即使你知道他要说什么,也不要试图打断他。对顾客要有礼貌、认真地倾听,尽量作出反应。没有任何一个客户愿意与那些自作聪明的业务员打交道。如果你不能表现出对顾客及其问题的兴趣,你永远都难以赢得顾客的信任。

  老李在自己的镇上盖起了一套三层的楼房,当房子三层刚封顶时,几个朋友在他家吃饭。席间,来了一位专门安装铝合金门窗的个体户,与老李一见面就递了张名片。其实这个体户的店铺门面也在镇上,老李虽然见过他,不过没有业务往来。

  个体户与老李见面后,便开始推销自己的产品。听完个体户的介绍,老李说:"虽然我们以前不认识,但通过我们刚才的一席话,我感觉你对铝合金门窗安装的经验很丰富,我也相信你能做得很好。不过在你来前,我们厂里一名下岗钳工已经向我提起过这事了,说他下岗了,门窗安装之事让他来做……"

  老李的话还没说完,个体户便插话道:"你是说那东跑西走的小张吧?他最近是给几家安装了门窗,但他那‘小米加步抢‘式的做法怎么能与我们比呢?"

  这话不说还好,一说便马上让老李改变了主意,他接着说:"不错,他是手工作业,没有你们那先进的设备。但他现在已下岗在家,资金不够丰厚,只能这样慢慢完善。出于同事之间的交情,我也不能不给他做!"

  结果个体户只得怏怏地离开了。之后,老李对朋友们说:"这个个体户没听明白我的意思,把我的话给打断了。本来我是暗示他,做铝合金门窗的人很多,不光他一个上门来找业务。我已打听过了,他做门窗已多年,安装熟练,而且也很美观。但他的报价很高,我只是想杀杀他的价格,可他的一番言语攻击了我同事的人品,我宁愿找别人,也不要让他来安装。"

  一个精明而有教养的推销员在与客户交谈时,即使客户发表长篇大论,喋喋不休,也绝不会插嘴。因为随便打断他人的言谈,不仅不礼貌,而且什么事也可能谈不成。

  做业务,一定要有耐心倾听顾客关心的问题。如果不认真听取顾客在购买时所关心的问题,而是自己随意地罗列出自己关心的情况,结果只有一条:让客户跑掉!其实,每个人都喜欢听到自己的嗓音。所以当我们听到顾客要说什么时,必须凑上前去表现出急于要听的样子。当我们说话时,我们要用双眼注视着顾客,而当他说话时,我们必须注视他的嘴唇,千万不要东张西望,让顾客认为我们不在认真听他讲话。而当我们回答问题时,表情要自然,双目要始终注视着对方。因为这种眼神的对视能向对方传达一个信号:我在真诚地仔细地听你讲述。

  当然,在与顾客交谈时,我们还要尽可能不让顾客牵着鼻子走,而是将话题的主动权掌握在自己手里。要知道,有些顾客说起话来可是没完没了的。这时,我们就有必要把话题扯回来。如果我们害怕顾客会因此生气,那可以先让他们畅所欲言,一旦他们满足了自己的欲望后,我们说什么,他们一般都能听得进去。  

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