爱华网系列专题：《如何成为营销高手》
5.话术大纲提前准备 一般在电话约访前，我们需要准备一个大表格和话术大纲，并在电话过程中进行相应的记录，在打完电话后，马上要把原始记录抄录到正式的客户会谈记录本上。 一名营销人员用头夹着电话话筒，说：“请稍等。” 然后在桌上的一大堆资料中疯狂地寻找，让对方足足 等了10分钟。 如果你是位营销人员，你认为应当如何避免这种现象？ （三）明确电话约访的目的 许多营销人员电话约访失败的原因，往往在于没有明确打电话的目的。 营销人员在打电话之前，一定要明确给客户打电话的根本目的是什么？是争取面谈，而不是在电话里向客户推销。 给客户打电话的根本目的是争取面谈，而不是 在电话里向客户推销，不是在电话里向客户详细 介绍公司、介绍产品，而且绝对不可以谈价格。 在电话约访过程中，可以介绍公司，可以介绍产品，但是切记一定要简略，而且绝对不能够在第一次的电话沟通中，就谈及价格。一定要明确打这个电话其实惟一的目的就是能够得到见面的机会。如果争取到了这个机会，电话约访就是成功的，反之就是不成功的电话约访。 很多营销人员在打电话的时候，犯了许多原则性的错误：在电话里面无休无止地与客户谈自己的公司、自己的产品、自己的品质、自己的技术、自己的服务，最后还把价格报给客户，说明天再去拜访客户。这些都是有问题的。 （四）电话约访的流程 整个电话约访的过程大致包括以下五个流程：自我介绍；陈述见面理由；二择一法；拒绝处理；二择一见面。如下图所示： 图4?2电话约访流程 1.自我介绍 自我介绍：您好，我是……，请问您…… 前面曾经提到在与客户的电话沟通中，自始至终都要以争取见面机会为目的，不要涉及到产品推销、公司简介的内容，自我介绍尽量做到简单明了。 在自我介绍中，最为关键的一个环节是：征求对方会面的意见。 典型的征询意见的表述：
“王总，我有一些非常重要的事情需要跟您沟通三分钟，请问您现在接电话方便吗?” 采取上述方法的好处在于： 第一，让他消除戒备心； 第二，强调我有一些重要的事情，重要的事情会引起他的兴趣； 第三，约定三分钟的沟通时间，增加透明度，即我不会打搅你太长的时间，以示对其选择的尊重。 万一他说不可以，可以采取下面的表述，目的是与他约定下一次通电话的时间：“那很不好意思。王总，您大概什么时候开完会呢？
