爱华网现有4-6级市场的开拓成绩，为联想进一步渗透低端市场打下了坚实基础。尽管，眼下的农村市场在联想集团的账本上，还体现不出多少利润——
文/ 杨剑
“天福系列电脑并非草率的产品，而是我们经过将近一年、在包括走访大量农户的调研基础上设计出来的，是一款很有应用特点的产品。”针对外界质疑，联想大中国区副总裁白慧敏作了如此回应。
两个月前，联想宣布“新农村战略”正式启动，其作为投放农村市场的主打产品，就是天福及圆梦二代系列电脑，包括1499元、1999元、2499元和2999元等不同价位段。正是1499元的这款超低价电脑，引来无数争议。
白慧敏认为，外界对此显然是误解了。“很多人用PC的眼光来看1499元这款产品，肯定觉得不可思议。”她说，“我们应该看到大多数农户的实际情况，以及这款产品的新特点。”
事实的确是这样：如果我们把现有市场上的任何一台主机简单地连接到电视上（假如能够顺利连接的话），也没人相信它就可以当成电脑来使用。更何况，农民朋友的电视大多还不是液晶显示器。
“可以说，天福是一种新的产品类型，它具有电脑和电视的双重功能，包括网页浏览与搜索、收发邮件，QQ聊天与视频，以及一些娱乐活动等，所以，我们更乐意叫它‘网视终端’。”
白慧敏称，联想不仅解决了在普通电视上实现浏览网页的动态转换问题，同时还根据农村用户的特点，给天福配备了蓝牙手写板和家电化的遥控按纽。其界面设计和触摸屏手机相似，借助触摸笔就可以进行文字输入。家电化按钮设计也很浅显易懂，不必再担心用户不熟悉鼠标和键盘操作的问题。此外，天福的耗电量也很低，仅为0.9瓦。
在作为联想“圆梦计划”第二阶段的新农村战略中，天福系列产品承担着市场摸底与探索的重要任务。不过，在此之前的两三年时间里，联想与县镇级市场的零距离拥抱就早已开始，现在它要做的，就是利用“天福”继续向下一级市场“穿透”。
广东，英德
细心一点，广东英德的市民就可以留意到，位于市中心的那家联想专卖店，最近挂上“广东省信息兴农工程英德市信息化体验中心”的牌子，与此同时，英德周边乡镇的几家联想电脑专卖店，也正处于体验中心的改造之中。
这些改造后的店面里，设有联想农村电脑的专门展区。当农民朋友进来咨询、交流，店面里的专门人员会给他们作详细沟通，感兴趣的顾客，可以直接上手进行电脑操作。同时，一些小型的培训班，也会在体验中心工作人员的组织下，面向他们而展开。
农民朋友们也许不知道，一场由广东省政府牵头的“山区信息化”的浩大工程，正在以他们为服务主体而展开；他们也许同样不知道，诸如电脑这样的现代化的工具，可能在他们的致富梦中扮演重要角色。
但联想的销售人员会很真诚地告诉他们这些。因为，这不仅事关农民朋友的致富梦，也事关联想自身的市场战略实施。今年8月24日，当联想集团与广东省信息产业厅签署《广东省农村信息化建设合作框架协议》的时候，英德成为其新农村战略的一个突破口。
位于珠江三角洲和粤北地区的结合部的英德，现有人口101万，是广东省国土面积最大的县级行政区，作为一个山区县，信息化建设稍显落后。“选择英德，是我们和广东省信息产业厅共同商定的，他们的推荐起了比较大的作用。”联想大中国区副总裁白慧敏说。
从2003年开始，广东省政府每年投入3500万元的经费来推动山区信息化建设，步伐、力度都算超前。截止今年6月，广东省信息产业厅已在包括英德在内的各山区、县建立了200个信息体验中心和体验点。
广东省有51个与英德类似的山区县，尽管相对落后，但比较起内地其他地区来说，农村的信息化建设算是走在前列，无论从现有硬件设施和应用观念来说，这样的地区，急需PC厂商的关注。
实际上，在联想介入之前，广东省信息产业厅正在考虑体验中心的市场化运作问题。利用IT厂商的销售店面建设体验中心，对政府来说，可以解决体验中心自身的生存问题，对企业来说，可以借助政府的组织，扩大与农民用户的接触。基于这样一个双赢的构想，联想与广东省信息产业厅很容易找到合作的基点。
根据协议，联想将在三年内通过改造原有的联想专卖店、建立示范店等形式，整合资源，协助广东省农村各市县建设信息化体验中心(站、点)共300个，并为其提供本地化的一站式信息服务。同时，联想还将开放在广东省的500家店面作为农村信息化的宣传和服务平台，并依托店面，与广东省信息产业厅一起为农民提供培训、体验和其他服务。
而升级完成的联想农村信息化体验中心，除了向农户提供信息化培训、各类农村信息服务外，最重要的任务就是提供电脑产品的销售及售后服务。天福及圆梦二代系列电脑，正是为农村用户量身定做的终端产品。
自4-6级市场再向下
与广东省信息产业厅签署合作协议，被业界普遍认为是联想新农村战略全面实施的标志性事件。对于联想来说，新农村战略更是一个宏大战略——“圆梦计划”的推进和持续。
目前，中国广大的县镇和农村地区，被视作PC利润增长引擎的下一个接力棒，IDC在2006年公布的一组调查数据显示，未来5年，中国PC市场的年复合增长率为11.7%，其中4-6级市场增长率达到23%以上。
经过三年的努力，联想在这个市场建立了一个比较完整的销售体系和服务体系。联想内部统计数据显示，2006年联想在国内5、6级市场渠道渗透率高达95%，家用电脑销量突破100万台，同比增长高达38.7%。
“在4-6级市场，我们已经拥有了近400万用户。”白慧敏说。联想因此获得了近两倍于市场平均增长速度的增长。
但4-6级市场并不是PC市场的最底层。按照联想的划分，4-6级市场的重点区域集中在县级市和县以上的地区，而从县城往下走，众多的乡镇、行政村，才是真正意义上的农村市场。
中国的地级市约330多个，县级市和县2862个，再往下，则是3.5万个乡镇，62万个行政村，有7亿农民。按照中国农村信息化发展的趋势，在未来5-10年时间，广大农村地区将会孕育出一个1000万至2000万台的PC消费潜力。
联想大中国区总裁陈绍鹏在内部员工讲话中，甚至以“不重视新农村市场的开发，联想就没有未来”的壮语，道出农村市场之于联想发展大计的举足轻重。
为此，联想加大了在农村相关市场的深入宣传力度。今年6月2日，在素有革命摇篮之称的江西井冈山老区，联想集团启动了2007年的奥运联想千县行活动。这一活动是2006年奥运联想千县行的延续，此前，活动的足迹已遍及中国854个偏远县镇城市。
按照新农村战略的计划，这样的大型“县镇行”推广活动总共将达到1500站以上。这些推广活动，将和政府推行的农村信息化建设在某种程度上达成共同语言。中国政府眼下大力倡导建设的那片新农村，也是联想的新农村。
环顾四周，包括惠普、方正等在内的PC厂商，无不在努力向县镇市场努力渗透。继续向下走是无可争议的选择，联想必须赶在竞争对手前面，了解农村用户的消费需求和消费习惯，并为之铺设上严密的渠道网点。现有4-6级市场的开拓成绩，为联想进一步渗透低端市场打下了坚实基础。尽管，眼下的农村市场在联想集团的账本上，还体现不出多少利润。
慢热的市场
相比中心城市，4-6级市场的特点已经复杂很多。所有的PC厂商都要面对一系列难题：这里市场分散，单个区域发展空间相对狭小，客户量也有限；缺乏合理的市场秩序，经销商规范化管理不足，店面布局失序，同时，还缺乏必要的营销、技术人才。
显然，4-6级以下的农村市场，情况比这还要更加复杂，地域更广意味着市场更加分散，贫富差距显著意味着产品需求参差不齐……更重要的是，眼下谁也不敢说，自己掌握了关于农民对信息化产品真正需求的信息。
“对于农村市场，将来以一种什么样的销售方式，来构成顺畅的销售通路，这还是一个需要探讨的问题。”白慧敏说。
农村用户存在这样几个盲点：第一，他们不清楚电脑有什么用途；第二，知道了有什么用后却不会用；第三，知道怎么用后，还要能够买得起。对这样的市场，企业有两种选择，一是等待这个市场的成熟，二是在这个市场起步的阶段，就主动积极地投入、培育它。
联想的目标远大，新农村战略计划在未来三年内，能将PC带入中国10万个行政村，影响和带动30万个行政村，发展300万以上的农户。
无论是通过大规模建设信息体验中心和信息服务站，还是频繁开展县镇行这样的活动宣传，以及采取在农村进行的广告刷墙，联想首先要取得的是品牌形象的植入。在这个过程中，一步步摸索从县级地区向周边的乡镇、村进行辐射的方式，同时了解农民的产品和服务需求，最终提供给他们更好的产品和服务。
“现在我们侧重从培训、体验着手，首先告诉他们电脑有什么用，然后再告诉他们怎么用，让农民有这个意识和欲望。”白慧敏自己也坦承，这是个漫长的过程，启动难度更大，因而所花费的时间也更长。
实际上，农村市场需要的是系统化的解决方案，这里面不光有要联想的设备以及政府的导向，它需要更多的企业参与进来。基于种种因素，联想新农村战略在整合资源上下了很大功夫，在围绕产业链的整合上，做了相当多的储备和准备。
“我们将通过和上游厂商合作来开发产品，跟政府合作来推动市场，跟电信运营商合作来做产品的销售，还有跟一些信息服务商合作来丰富提供的内容。”白慧敏表示，今后农村市场效应渐渐升温，农户可以接受捆绑有效的方式，例如宽带入户的项目，联想将会在其中进行参与以及积极的整合。
从另一个角度说，如果更多的PC厂商一起来耕耘这个市场，蛋糕的生长速度会更快，联想也并不是完全没有共同做大市场的希望。
