爱华网2007/11/04 - By 数位之墙 - 关键字／标签：手机 网络购物 品牌
◎「加法的逻辑」与「减法的逻辑」
「新富人与新穷人的思维并不相同」，这个台湾前三大旅行社的副总这么说。我们相遇在北京的一间餐馆，却谈著台湾旅游市场的变化，旅游业可以说是最早感受到台湾M 型化社会发展的行业之一。
这个旅行社前一阵子举办了豪华邮轮之旅，试图吸引新富阶级报名参加。一开始的时候打出广告诉求：「现在报名可享受折价台币5000元」，结果发现报名者寥寥无几。
后来紧急调整战略，将诉求改为「现在报名可享受免费升等阳台舱」，结果出团说明会参加者爆满，20个VIP 名额现场销售一空。（注：在一般的邮轮之旅中，海景阳台舱房由于景观最佳，是较贵的舱房）
「有钱人并不怕花钱，你跟他讲有多少折扣他没兴趣」，这位副总说。他说，出团说明会当天来参加者不少有人是口袋里现金满满，就是要来看你的旅游行程怎么样能说到让他爽，他当场就愿意掏钱。
简单来说，新富阶级的思考逻辑是「加法的逻辑」，他们考虑的并不是「我能以多低的价格拿到这个东西」（这个称为减法的逻辑），而是「如果我要花这样的钱，能产生多少更大的效益」。
相较之下，新贫阶级（白领）的思维逻辑是「减法的逻辑」。简而言之，「大减价，大折扣，买一千送一百」的广告诉求对于新贫阶级的吸引力远大于新富阶级。
◎消费习惯与理财习惯
这种思维逻辑的不同，造成了消费习惯乃至于财富管理习惯的不同，当然也决定了互联网上面到底能提供什么服务，以及到底谁在用。简单来说，猜猜看互联网上的购物比价服务是谁在用的？
笔者身为新贫阶级一员，最典型的购物行为以买手机为例，是去各大购物网站比较价格，谁便宜就跟谁买。此外，信用卡分期付款颇让人心动，脑袋里会不断说服自己：「每个月只要台币一千二耶！」
在台湾，有的网络购物业者因为走出商品自有品牌的路，因此可以幸免于新贫阶级比价购物习惯的杀伤力，因为仅此一家别无分号，价格没得比。然而他们卖的商品依然是低价的，打折促销也从没停过。
为什么那些参加豪华邮轮之旅的新富阶级要用现金支付旅游费用？一方面因为豪华邮轮之旅费用昂贵，在线信用卡刷卡对商家来说风险很高之外，一方面也因为新富阶级的财富管理习惯他们知道透支消费的可怕，因为使用信用卡之类的工具进行支付，会在不知不觉之间花掉未来的财富，而使用现金支付会让财务状况得以控制。当这种思维成为习惯时，就踏出累积财富的第一步。
有朋友问，「有钱人不使用互联网是否有相关研究或报导？」正确来说应该是新富阶级使用互联网的方式与新贫阶级（白领）并不相同。由于思维逻辑不同，导致互联网只占他们生活中很小一部份。
◎交易的场合需要精心布置
在网站上看到「填问卷抽大奖」对你来说可能已经是家常便饭，这些活动有时会送手机，送电脑等，手笔大一点的可能送汽车送黄金。猜猜看到底是谁在参与这种活动，并最终填了问卷？
这可能是「有钱人不使用互联网并没有相关研究或报导」的原因，连问卷都送不到这群人手上。然而，这跟社会福利彩卷购买者多数是穷人的原理一样，渴望一夕暴富及大奖天上掉下来的，永远是穷人。
我们在互联网上要怎么做，才能赚到新富阶级的钱？思考这个问题的原因在于，满足新贫阶级「减法的逻辑」的网站经营者，已经不可避免被「全台最低价」大帽子压得喘不过气来。
「全台最便宜」永远只有一家，「贵得有道理」却可以有很多。认识新富阶级「加法的逻辑」是重要第一步。然而，这种认识对现状帮助有限，因为新富阶级花在在线的时间较少，他们大部分过线下生活。
主要原因可能是新富阶级的信任感缺乏以及网站的价值感低落。如果这群人宁可拿大把现钞到现场听取豪华邮轮之旅的说明会，我们很难期待他信任一个促销网页就当场下单。
虚拟与实体结合可能是必要手段，交易的场合需要精心布置。这点在互联网上较难做到。然而也有例外，例如免费网络游戏赚的就是有钱人的钱。虚拟场所如果能将价值感展现，新富阶级掏钱也很乾脆。
至于新贫阶级的钱该怎么赚，我们都清楚。除了促销商品能打动我们之外，贩卖能让我们翻身进入新富阶级的工具（或者，梦），都能让我们毫不犹豫一口吞下去，尽管那可能不是真的。
◎尾声
撰写本系列文章，可说是笔者第一次将领域伸展到科技行业以外的尝试。随著年龄增长，似乎自然发现许多自己不曾关注的领域，对于人有了更多感觉。如果你觉得写得不好，那很抱歉了，我会继续修鍊。
如果这系列文章让你感觉到不舒服，那很抱歉了。有几个读者写信来质问我是站在M 型社会的哪个阶层来看待新穷人，很妙。我的回答是：我一天泡在网上的时间长达12小时以上，那是穷到不能再穷了。
还有读者留言指责我歌颂有钱人，并留下台湾几个科技大厂裁员的新闻，也很妙。如果歌颂有钱人能让我突然暴富，可能还蛮让人心动；至于那些被裁员者，你该不会指望我这个新贫阶级去救他们吧？
我所能做的事情，是将自己揣摩出来的致富之道写下，因此首先了解穷人与富人的不同是最重要的事情。我只是站在富人的门口往里头偷看了两下，赶紧写下来分享。然后，跌跌撞撞的打算实践它。
不要期待新富阶级来救你，他们比以前的土豪资本家更理直气壮：「我们以前也是白领，跟你并没有两样。我们靠后天锻鍊了正确的思维以及全球化能力因而赢过你，你有什么好抱怨的？」
不要期待政府来救你，M 型化社会下政府通常是问题的根源（在台湾，这事实太明显了吧？）把目光放向全球，锻鍊「加法的逻辑」让每块钱效益最大化；希望有机遇者能创业，没机遇者能打败通膨。共勉！ （文：数位之墙）
