第49节:第9章 董明珠:游刃商海的“明珠”(3)



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  在从合肥赶赴南京的车上,路短话长,董明珠详细向朱江洪介绍了自己的营销感悟。她说,真正好的营销政策,不仅是把货卖出去、把钱赚回来,还要在厂家和商家之间,形成稳固、诚信的合作关系,共同为社会和消费者创造价值;只有多赢,生意才能做长久,如果不懂得保障他人的利益,最后必然是自己的利益也会失去。这些话说到了朱江洪的心坎里。当时,朱江洪雄心勃勃想成就一番事业,随着产品质量的提高,营销策略跟不上变得越来越明显。从这时起,他便格外看重肯吃苦、愿卖力的董明珠,一次次给她机会,而董明珠则每次都用超过期望的业绩,回报这位厚道仁慈的领导的赏识。

 第49节:第9章 董明珠:游刃商海的“明珠”(3)
  南京是六朝古都,繁华依旧。可格力在中国最富饶的市场上却遭冷遇:新品牌"格力"已经启用了一个夏天,江苏市场上却依然摆着"海利"牌产品,在强势品牌春兰、华宝的市场攻势下,竟毫无还手之力。于是,朱江洪干脆把江苏市场也交到了董明珠手里,希望她能在这个最火爆的空调市场上为格力打开局面。

  1993年,董明珠把格力在江苏的销售额翻了10倍,卖了3650万元。加上安徽市场,董明珠一个人做了5000万,占了整个公司的1/6!1994年,格力在江苏销售额又增长到1.6亿元,与春兰、华宝并列三强,董明珠一个人占了总销售额的1/5。

  就在格力电器蒸蒸日上,开始跻身国内一线品牌的时候,在附近一家刚成立的空调企业高薪诱惑下,格力电器管销售的副总带着8名销售人员和2名财务人员,突然集体辞职。消息传来,朱江洪一时惊讶得说不出话来,他并没有刻意挽留,他知道,有能力的人固然难得,但只有那些在心智上相互理解、欣赏和支持,并能用责任心和使命感时刻抵御诱惑侵袭的人,才能成为相互扶助的事业伙伴。一人一辈子哪怕只能遇到一个这样的伙伴,也该是多么大的幸运呵!对朱江洪来说,这个人就是董明珠。

  1994年10月,董明珠结束了3年的业务员生涯,回到珠海格力电器总部,一个企业甚至整个行业,都将因她而改变。

  2 著名的"格力经营模式"

  有时候,一个简单的信念,足以决定一个企业的命运。

  随着销量的高速增长,每当淡季时格力电器不得不向银行大量借债来购入原材料,生产的空调放在厂里又对库存造成很大的压力。当时,银行贷款利率高达7%,格力电器每年要支付1亿多元的利息。董明珠心想,与其把这笔钱交给银行,还不如把它用在关系更近的经销商身上。

  于是,一种全新的"厂商合作"模式出现了。淡季时,经销商向格力电器投入资金,格力电器则把生产出的空调发给经销商,这样,既解决了格力电器淡季生产资金短缺,又缓解了库存压力和旺季时的集中供货压力。而经销商则可以得到两种好处:一是格力电器保障在旺季时向其提供充足货源,二是格力电器会支付合理的利息。

  这就是由董明珠首创的"淡季返利"营销模式。

  这种模式一施行,经销商们的反应非常热烈。反正淡季时自己的资金存在银行也没几个利息,纷纷提前预付了全年的货款。1995年,格力电器淡季回款比上一年增加3倍以上,足有11亿元。对这些经销商,格力电器不仅保质保量供了货,还返利6000万元,厂商之间实现了双赢。这为第二年格力与春兰的总决战奠定了雄厚的基础。

  1996年是国内空调业的"生死年"。就在这年春天,包括合资企业,全国空调总产量已高达2000万台,可市场容量还不到600万台;而且,紧接着的夏天,我国各地爆发了百年不遇的特大洪灾,"祖国山河处处洪",日常气温低于摄氏33度,导致空调大量滞销积压。因此,一场残酷的空调大战在这个凉爽的夏天如箭在弦上--一触即发。科龙率先大幅压低价格,一款空调从原先的6400元、5800元、5600元、5000元,骤然降到4280元!其他品牌立即纷纷跟进,抬出口号:"让利不让市场",将所有款型的空调价格成千成千地往下砍。  

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