第50节:第9章 董明珠:游刃商海的“明珠”(4)



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  看到格力按兵不动,经销商们疾风骤雨般地打来电话催促:"只有立马降价,否则格力今年必死无疑!"格力的众多高层领导也赞同随行就市、赶快降价,然而时任经营部部长的董明珠坚持力排众议--格力如果降价,部分大经销商将会抢先出货,以低价冲击二、三级经销商以及那些本小利薄的经营者,这必定会从根本上动摇广大经销商对格力电器的信心,后果将不堪设想;再说,低价倾销对消费者也不一定就是好事,因为商家原来每销售一台空调能有700~1000元毛利,降价之后毛利竟不到100元,他们只好纷纷在安装等售后服务上降低标准,导致消费者产生极大抱怨和不满,甚至对产品质量不断投诉。

  最终,格力电器决策层还是采用了董明珠的意见,并给各经销商紧急致电:格力空调坚决不降价!但"林子大了,什么鸟都有",还是有人不愿听。当时格力电器有一位最大的经销商,平均每年的销售额达几个亿,占格力电器总销量的10%以上,此时也囤积了大批空调,同时正悄悄进行低价倾销。以100万元进的货,他一转身80万就敢毫不吝惜地卖出去,他的算盘是想自己先亏些钱,全力击败竞争者,自己独占一大片市场份额,然后以此为优势再跟格力电器讨价还价。这人在业内影响力非同一般,同时在格力电器高层还有牢靠的后台,他的货倾销范围涉及10个省,最严重的是,他在珠海进的货,运到华东后居然还会串货再卖回广东。面对这种不诚信的欺瞒行为,董明珠察觉后当即果断停止对他供货。他依凭自身是格力电器的第一大客户,且跟公司高层某领导关系非比寻常,因而大大咧咧找上门来威慑董明珠,故意宣扬"有她没我"。对此,董明珠则坚定立场,哪怕被撤职,也决不让步。这人一看来硬的行不通,就到处求情。朱江洪是尽人皆知的厚道人,受不住一次次的软磨硬泡,也恳请董明珠再给那人一个机会。可是董明珠"坚决不与缺乏良心和责任感的人做生意",最后,格力电器决定中断与此人的所有合作,使各级中小经销商大大出了一口恶气,至此,军心才得以稳定。

  为了尽快渡过这个难关,格力电器完全放弃了价格跌幅最大的一匹分体机,将生产和营销重心转向技术含量高、利润也高的柜机、"冷静王"等产品上。

  事实证明了董明珠判断的正确性,本来位居国内"老二"的华宝,降价后销量急剧攀升,但却出现巨额亏损,华宝从此在竞争中败下阵来,被"老四"科龙兼并。另外,这场大战还击垮了包括当时的"窗机大王"--杭州东宝在内的等一大批空调品牌。这些品牌遭遇断送生命力的原因完全相同:大经销商为极力抢夺地盘、扩大市场份额并向厂家索取更高回报,纷纷使出批发价低于出厂价、零售价低于批发价的倾销手段,自相残杀,价格的一日三变使中小经销商连连叫苦,最后不得不人心涣散。华宝向来是董明珠颇为敬重的同行,每当提到它的惨淡结局,她的感慨和惋惜之情总是溢于言表。是啊,一家企业败亡的根本原因,很多时候并不是竞争的凶险,而是自己心中丧失了必胜的坚定信念。

  1996年,坚决不降价的格力销量平稳增长17%,以97万台的销量超越了春兰,当之无愧坐上国内空调业"第一把交椅",在国家统计局当年的一次调查中,格力在"全国市场占有率"、"产品质量评价"和"售后服务评价"均排名第一。

 第50节:第9章 董明珠:游刃商海的“明珠”(4)
  到年终结算的时候,格力电器拿出1亿元来奖赏同舟共济而实现共赢的大小经销商。在发奖的现场,看着大家欢聚一堂共祝胜利,董明珠当众高声重申格力电器的主张--商业从来都是一个追求多赢的游戏,如果一个环节不能赢利,这个游戏就无法持续玩下去。一家优秀的企业,不但要对自己负责,还要对消费者负责,对经销商负责,对中国家电行业的健康发展负责。

  1997年,格力电器创立了"区域性销售公司"模式,这是董明珠对我国商业模式的一个巨大贡献。那一年在武汉,格力电器有4家经销商,原本经销格力空调都能赚到钱,可是1997年他们发生了"内斗",不顾一切地向湖北及周边市场低价倾销。以致其中两家濒临破产,另外两家也元气大伤,若再斗下去,四家都只能同归于尽。怎么办?单从格力电器的立场上看,最直接的办法就是自己独立建销售公司,把他们统统扫地出门。这时,董明珠突然蹦出一个想法:格力电器跟他们四家联起手来共同组建销售公司,四家合为一家,统一销售网络,统一批发价格对外供货,这不就既整合了各方的资源,又消除内斗了吗?四家经销商简直是不约而同地说:"这是好主意啊!董明珠是我们的观音菩萨,为我们救苦救难!"  

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