爱华网系列专题：《资本女人：20位中外著名女性成功人生启示录》
1997年11月，格力电器首家销售公司--湖北公司宣告成立。1998年，湖北公司的销售额超过5亿元，而且所有空调都在湖北省内销售，几家企业均拿到了丰厚的分红。 这种模式迅速被格力电器向全国推广，先后在重庆、安徽、湖南、河北等全国32个省市建立了区域性销售公司，结果在这些地区，格力电器既稳定了空调产品价格，维护了良好的品牌形象，又有效提高了市场占有份额。 2000年，湖北公司看到自己在湖北地盘上实力已今非昔比，便把先前达成的协议丢到一边而向格力电器"叫板"。双方的矛盾集中在两点：一是他们要求在主要代理格力的同时还附带代理其他品牌，对此格力电器断然不予以答应；二是他们凭借自身对湖北格力空调的全盘垄断，过分挤压小经销商的利润空间，使自己赚了大钱，小经销商却毫无利润可言。湖北公司对董明珠公开声称，"小经销商们赚得盆满钵满，都不好意思再多赚了。"董明珠乍一听很高兴，可实际打听，才发现小经销商们早已报怨不已，只是不敢直言。因此她严令湖北销售公司立即以销售额的2%作为额外利润对小经销商进行奖励，同时也算是给湖北公司一次改过自新的机会。谁知对方听而不闻，还不断对外扬言："大不了我们从头再来，二次创业！"他们觉得自己是格力成立的首家销售公司，从来都被当成样板，料你也不能把我怎么样！他们没想到的是，格力电器即刻中断了与这家公司的业务联系，很快又组建了一家自己新注册的公司。脱离了格力这个品牌，这家公司业务随即陷入瘫痪而销声匿迹。 2001年，为了维护小经销商的合理利益，董明珠果断处理了安徽、广东等8家销售公司，重新将双方的合作建立在诚信互利的基础上。 实际上，董明珠在家电业拼搏16年，最值得自豪的，不光是让一个积弊重重的国企变得规范高效，而且还通过身体力行和不懈斗争，将诚信经营的理念"烙印"在一大批经销商的心中，一步步地改善着我国的具体商业环境。她说："生活原本就是如此，难免有乌云遮日之时，但也必定会有云开雾散的一天。只要你勇于追随自己的理想并坚持走下去，就一定会收取得相应的成功！"在董明珠的心目中，不管"店大欺客"或是"客大欺店"，都要坚决杜绝，不可纵容。
2006年8月，格力电器以优惠的价格向经销商定向增发了相当于总股本15%的股票，即借助资本的纽带，将经销商和格力电器的利益更为紧密地融合在一起。 如今，格力电器已拥有数千名经销商，近3000家专卖店遍及全国各省市。这也为后来震惊全国空调行业的"格美大战"作好了铺垫。 3 交锋黄光裕："格美大战" 2004年2月21日，成都国美电器为了在空调销售旺季到来之前争抢商机，没有取得格力电器同意，擅自把格力一款零售价为1680元的挂机降到1000元，3650元的柜机降到2650元。那时，董明珠正要到北京参加"两会"，可她依然当即电告四川格力销售公司经理，要国美"马上停止降价销售行为，而且向格力道歉"。国美确实是道歉了，然而随即就发出紧急通知，要求国美所有分公司一律停止销售格力空调。 这就是商场上轰动一时的"格美大战"的缘起。 在那段时间，董明珠感到自己几乎被"孤立"了。所有人都善意地对她说："眼下各厂家都极力讨好国美和苏宁等大卖场，格力得罪他们，代价太大了！"董明珠的回答则出人意料地干脆，"要是跟国美等大卖场大面积合作，各品牌厂家会死得更快。" 其实，格力跟国美的矛盾，已经远远不只是两家企业的利益之争，更根本的是两种商业理念的对立。对大卖场来说，推崇的是"最低的价格、最快的速度、最大的销量"，这种经营思路自然无可非议，可是企业若一味迎合，就必然带来很大危险。有一个典型的例子，当时多家空调企业为了跟随大卖场制造噱头，竟然连续推行了售价只有七八百元的所谓"特价空调"。七八百元的售价，让格力无论怎么算也算不明白，一台空调仅压缩机就是数百元，安装费也有100多元。空调是凭借规模生存的行业，年产量达几百万台的格力还承受不住这个低得离谱的价格，那些产量只有几十万台的小企业更不用说？除非通过偷工减料来糊弄消费者，否则如此低的价格根本行不通！
