爱华网系列专题：《成也语言 败也语言：说话的力量》
尽管犯罪和公共安全有着内在的联系，并且在某些情况下甚至含义完全相同，但它们之间还是有一个重要的区别。"与犯罪作斗争"是程序性的，而"严惩罪犯"是惩罚性的--这当然非常重要。但是"安全"，尽管抽象，却绝对是个人化的，而且激励人心--这是与犯罪作斗争的最终结果和价值。因此鲁迪·朱利安尼不仅传递了反犯罪的信息，而且采纳了公共安全的日程--他在纽约城的成功使美国人对待犯罪、罪犯和安全、文明社会有了一个新的思考方式。 所有以上的案例分析都有一个共同点：希望能够彻底改变公众观点。有效的语言并不会在那里等着你。只有当人们愿意为一件事情或者一个事业倾注心血，并应用有效语言的原则时，它们才能够被发现并得到充分的利用。政治家比其它任何一个行业都更加需要有效的沟通，但这并不意味着他们就擅长这一点。 第十章 我们所真正关心的 "广告就是说服人们将本不宽裕的钱花在他们并不需要的东西上面的艺术。" --威尔·罗杰斯（Will Rogers） 不要称安东尼·罗宾（Anthony Robbins）是一个充满激情的演讲家。没错，他是一个潜能开发大师，在其三十年的职业生涯中 "激励"了无数的人，但是他并不喜欢被贴上这种激情的标签。你在他的商业信息片中所看到的，完全说明了他是什么样的人，代表着什么，他销售什么产品。不论他是在大会堂里面对着两万人作演讲，还是安静地坐在单向透视镜后面观察未来的消费者对其信息的回应，他的所言所行都体现着对任何事情的激情。对理解的激情，对沟通的激情，对成功的激情。在我二十年主持访谈小组的职业生涯中，只有他让我感觉到真正的动作原来发生在单向透视镜的后面，而不是前面。
让罗宾安静地坐着，听上三个小时的小组访谈比我想象得要容易得多。我让他离开后台房间的舒适与安全，亲自参与到包括32个成员的一对一的谈话中去，这谈话就像迎面而来的清风一般。让罗宾在指定的时间停下来，好让访谈小组的成员们按时回家几乎是--几乎是一件不可能的事情。209分钟，这是我主持过的时间最长的刻度盘会议了。但是那天晚上罗宾描述语言的力量所用的词语产生了直接而持久的影响。他所举的例子让人发笑，让一群怀疑者成为了真正的信任者： 不管我们是否意识得到，语言能够改变我们的情绪。因此我教给人们我所称的转化型词汇--用来改变情绪的语言。我的意思并不是说你应该照着镜子，然后说"我非常好，我非常漂亮，人们都爱我。"我所说的不是这种废话。 我要谈的是一个词语的改变。如果我对你们说，"我们要休息一下，要一起吃点有营养的食物，有营养的零食……"看看你们的表情吧[参与者都在摇头，皱眉]，但是如果我说吃点美味的……[笑声]……那就是完全不同的反应了。 语言不仅能够决定我们的感受，它们还能够决定我们的成就。我们听到什么，经常能够确切地说明我们想要什么。 有效的语言之所以有力量，是因为它能够将人的想法、情绪、希望和恐惧联系起来。现在你已经了解了词语和有效沟通之间的联系，但是有一点仍然需要强调：那就是到底什么东西最重要。美国人怎么看待他们的世界？他们到底关心什么？这一章我们将讨论对美国人最重要的事情、原则和偏好--不论我们的政治倾向性如何。只要掌握了这些，就有助于我们在语言中把握一定的尺度、分寸和界限，就有助于达到沟通的目的。 原则 美国人知道他们相信什么，即便他们不知道或者解释不清楚他们为什么相信，或者无法给出你一个证据来证明。要想让美国人信任你--不论你是一个参加竞选的候选人，还是在推销某种产品，或者是某种服务--他们必须要知道你自己相信……才行。如果你告诉他们这只是你的想法，那就不会有什么力度。想法和感受都是随机的，无关紧要的。但是原则，正如价值观一样，代表了深深的信念--它不会一夜之间发生改变，或者永远不会发生改变。
