爱华网系列专题：《成也语言 败也语言：说话的力量》
我还听说塞上二十块钱的票子也好用--但是我不愿意这么做。因为我太担心被拒绝了。更不用提一旦被抓住，被套上危及飞机安全的罪名（因为你的贿赂行为），机场雇员遭到解雇，而你被禁止登机的可怕后果。不管怎么说，这本书的目的是教给你正确的语言，而不是怎么贿赂，所以你尽可以自己选择一些非正统的方式。说话时要言简意赅，最好不要超过四句话。说话的开始和结束都要用到"请您"这两个字。一旦机场员工真的为你打开了门，你要说，"这将改变我的生活"，和"我会永远感激您的"。然后就祈祷如果下一次再晚了班机时，不要碰上同一位雇员好了。
出去就餐：如何在拥挤的餐厅得到座位 队伍都排到了门外面。就算是走到女领班的服务台都像是在东京的地铁里穿行那么困难。现在是周六的晚上（或者是情人节），你却发现自己忘记了订座。你怎么才能得到靠窗户的那个绝佳位置……或者哪怕是在后面挨近厨房的地方找到一张桌子呢？ 你可以在电视剧《抑制热情》或者《宋飞正传》里学到一些贿赂技巧，但是要想感动女领班，你需要讲述一个令人动情的故事。这个故事应该是关于你自己的，要动人心弦。或者你也应该在里面加上一些幽默的成分。一个以你自己为代价的、能够说明为什么得到两个座位如此重要的幽默故事也许能够创造奇迹。如果你能让女领班笑起来，那么她肯定能想方设法帮助你找到一个桌子，或者至少她会努力去做。 正如前面提到过的登机技巧一样--但不同于与交警打交道--你的目标是创造移情效果，让掌权的人能够从你的角度看问题。如果女领班能够从你的角度看问题的话，她也可能会意识到自己以后的需要--今天帮了你的忙，意味着以后的某天，某个人也许会帮她同样的忙。 重要的第一步是让女领班说话。这就好像是调情一样；只要她能够继续对你的故事或者笑话进行回应，她就没有对你关上大门。让她笑起来，或者让她真心对你的悲惨爱情生活感到同情，很可能她就会说："我看看我能做些什么"，然后回来的时候你就有了座位。 书面语：写一封有效的信 奇怪的是，很多国会议员，尽管他们的事业成功在很大程度上取决于他们与其支持者进行沟通的能力，但是他们写的很多信普通读者都看不懂。我就曾经见过一些议员（这些人六年才面对他们的选民一次），写的信一段有二十行长。连哈佛的教授读这些东西都有些费劲，更不用提普通的选民了--很多人只受过大专教育，注意力的时限很短。 但是这一章主要讲的是人们在现实生活中遇到的一些普通问题，而不是什么复杂的法案或者条约。咱们来看看怎么做才能让别人读你的信，并按照你的意思办。如果因为产品有瑕疵，你要求客户服务部退钱给你，或者你在向一个陌生的雇主申请一份崭新的工作，那么沟通原则是一样的。下面就介绍一下如何撰写信件： 首先，要以一句非常有力量的话作为开始。最好的开头段落要以一句话构成。不管是口头交流还是书面交流，最开始的话往往是最重要的。随着时代的发展，人们在语言方面也变得越来越精明，能够立刻破解形势，弄明白正在发生些什么。因此你只有几秒钟的时间--和几个字的机会--来抓住人们的注意力……然后再用几秒钟的时间把你的事情说清楚。在你开口说话后，每一秒钟的流逝时钟都在嘀嗒地提醒你。你根本没有时间慢悠悠地、仔细琢磨地说话；读者在任何时候都有可能溜号。因此一定要在一开始就抓住读者或者听众的注意力。记住，最重要的一定要最先说，而次重要的可以往后放一放。 在我对直邮广告有效性的研究中，我发现除了第一段以外，最重要的部分就是附言了。原因很简单：普通读者看附言来决定这是否是一封个人化的信件，以及这封信与他或她的个人生活是否有任何联系。如果答案是否定的，那么一般人就不会去读任何内容了。所以，一定要让附言部分尽量地个人化。 第三，利用列举，在正文中利用粗体字和斜体字。因为这不是一封写给朋友或者家人的私人信件，信件的目的很可能是让某个陌生人去做他不一定想做的事情。所以，我们可以把它想象成陪审团审判；你是被告，而读者是法官。信件的组织要非常有技巧，对重要的条目进行列举，而每一段的开头句都应该是粗体或者是带有下划线。为什么呢？因为我们不会从头到尾一字一句地去读，我们的视线会飞快地移动，会停留在吸引人的地方--如果没有什么特别的，视线和注意力就不会停留。列举方式和不同的字体就会吸引视线，因此也就会吸引读者的注意力。 第四，段落越短，被阅读的可能性就越大，而我们也就更可能理解其内容。我们没有耐心读一些长篇大论。视线会朝后跳，会四处扫视，这不是我们的意志能够决定的。当然，我们多多少少还是会从左向右读……但是段落越短，被阅读和理解的可能性就越大。句子应该简短、甜美，而不应该冗长繁琐，错综复杂，结构奇异，或者形容词堆砌（就像这句话一样）。另外，多个短句子比几个长句子要好。 最后的提醒：在这些现实生活场景中，直接的反应往往是最重要的反应。不管是在社交场合还是在工作中，我们总是根据人的着装、举止、身体语言、行为风度和很多其它的细节来对人瞬间做出判断。这种推理和判断过程是微妙的，有的时候是潜意识的--但是却从来没有停止过--而这正是有效语言的基础。是的，这本书充满了"规则"，但是每一位优秀的创新家都会告诉你，即便是最基础的规则也是会被打破的。语言和行动的含义取决于一系列流动性的因素，到底什么样的语言或者行动合适，从来没有定论，这永远取决于个人，或者是当时的情况。这也就是我们提到过的沟通最重要的要素之一：语言情境。 这一章抛开了政治和商业环境，谈的是在日常生活中怎样打造和利用有效的语言。下一章，我们还会回到公共领域，应用对美国听众所了解的一切，研究在商业和政治领域中应该运用什么样的词汇，才能在未来牢牢把握主动性。
