爱华网虽然没有如同万科那样历久弥新的金字招牌，也没有形似保利地产的庞大身躯，更没有堪比招商地产的金融优势，而且同样承受着楼市调控政策不断加码的压力，但“后来者”恒大地产依然一路攻城拔寨，气势如虹。据最新年度业绩报告显示，2012年恒大总资产大涨三成至2389.9亿元，全年销售额923.2亿元，蝉联在港公开上市内地房企销售冠军。不仅如此，恒大全年销售面积达1548.5万平方米，名列全国第一；净利润91.8亿元，排名行业前三甲。 管理出效率。恒大地产实行的是不同于其他公司的紧密型集团化管理模式，即管理学上的“集权中心”模式。这种对各分公司的垂直化管理既保证了恒大在全国化扩张中少走弯路、规避风险、节省成本和最终实现标准化运营，同时也能实现对市场的集中快速反应。另外，与“集权管理”相对应的还有标准性管理。恒大制定了6000余条的规章制度和产业流程，小到员工的伙食、接送、住宿等，恒大都会建立一个个标准去衡量，而这些看上去有些苛刻与极端的做法，恰恰折射出了恒大非常注重细节的管理风格。 与组织内部的管理绩效相比，恒大在营销战略上主打“民生牌”，即要建老百姓买得起的房子。在这个战略驱动下，恒大在市场上祭出的一系列漂亮营销“组合拳”让人叹为观止—— 借助“项目品牌、公司品牌”的双品牌策略，恒大重点瞄准和蓄意打造的目标市场是刚需市场。资料显示，除了恒大华府等高端产品在产品构成中占比为15%以外，恒大的中高端地产和旅游地产各占70%和15%。按照中国房地产研究中心最新测评报告结论，在房地产政策调控常态化的背景下，一、二线城市主要成交产品的套面积在120平方米以下，客户群体以刚性需求为主，刚需依然是房企赢得业绩增长的生命线。显然，恒大目前的产品结构与当前刚性市场需求的物业类型比例吻合。同时，三线城市项目自住比例86%，投资仅占14%；首次置业比例是64%，二次及以上36%，恒大的产品构成也符合调控政策导向。 “开盘必特价、特价必升值”的销售策略是恒大运用自如的“杀手锏”。无论是在广州市区还是珠三角，抑或在全国其他城市，恒大的“成本价”营销术和大规模多地多项目同时开盘始终是其不传之秘。从恒大近年的表现来看，由于营销模式给买家带来了感受得到的实惠，恒大不仅招揽了一大批忠实业主，而且显著提升了品牌知名度。 与特价开盘营销紧密相关联的就是恒大始终没有放弃“薄利多销”的市场策略。从顶层设计的角度分析，房地产调控不会轻而易举地放松，因此目前房地产实际已经进入微利时代，开发新产品、坚持高周转策略是房企转型的重要方向。对比各家龙头房企业绩来看，恒大的核心业务利润率排名末位，远低于A股和香港上市房企15%的平均净利润率，但恒大通过薄利多销的方式“以量取胜”，市场认可度极高。资料显示，2012年恒大销售均价在减去精装修1500元/平方米的成本价后不足5000元，且大部分项目分布在刚需旺盛的二、三线城市，契合民生需求。 “改名营销”是许家印匠心独运的经典创造。从4年前开始，恒大就在广州开启了“改名营销战”，即同一楼盘，在几个月内相继换名面市。以“改名营销”首推的广州三盘为例，有人总结为：恒大御景半岛=恒大水岸=恒大雍景湾，恒大山水城=恒大麓景小镇=恒大山湖郡，恒大金碧天下=恒大君临天下=恒大御水山城，此三盘每推一次货，都会有个新名。正是靠这种剑走偏锋的方式，恒大既回避了市场走低走淡和楼盘销售不畅的事实，又可以新的名称吸引和刺激潜在客户。据悉，在改名推出后盘时，上述三盘同日录得销售额曾达4.9亿元。这样的策略在全国各地其他城市屡试不爽。
“明星爆破式”营销是许家印屡试不爽的得意门道。从广州恒大山水城邀请谢霆锋、林熙蕾、蔡卓妍、范冰冰四大明星，到广州金碧天下开盘邀请古天乐、佘诗曼及李冰冰出席，再到武汉恒大华府邀请谢霆锋、范冰冰、容祖儿出席开盘典礼，在借用明星助阵上，恒大不惜一掷千金，而这种众星云集的开盘活动不止一次让恒大刷新了当地的日开盘销售纪录。值得注意的是，恒大挑选的明星不仅是腕儿，更是当今娱乐圈的绯闻之王。恒大用心很明确，绯闻明星容易招徕客户眼球，从而产生更大的广告效应。 “以小搏大”的体育营销是许家印的拿手功夫。从投资2000万元打造由郎平领衔，冯坤、周苏红、杨昊等国手组成的恒大女排，到出资1亿元接手广州足球，恒大蓄意推出的恒大体育方阵已经创造了超乎预期的高额收益。以签约郎平、吸引全国数百家媒体到场的首次发布会为例，曾有人测算，如果单以广告版面计，恒大地产要达到同样的宣传效果，花费至少以数亿计。无独有偶，在涉足足球不到一年的时间，恒大球队先后夺得中甲冠军和中超首冠，而仅以中超为例，每场比赛基本都是3家以上全国覆盖性电视台直播，每轮比赛前后全国主流媒体都大幅报道，如果将电视台的直播时间和报纸的版面折算成广告，应该是一笔更庞大的数字。显然，对于恒大而言，这样的投资物超所值。
