第29节:大人不华,君子务实(2)

 第29节:大人不华,君子务实(2)


系列专题:《全新的视角揭秘创业:成功创业有方法》

  在高新技术领域,这一点体现得尤为明显。领先的技术一定有商机,问题是能不能将其转化为生意。成功的创业者在这点上非常清醒。展讯创始人武平带领一支具有国际水平的30多人的团队开始创业,但他们不是从3G开始,虽然在技术要求更高的领域,他们的技术优势发挥的空间更大。相反,他们选择现实需求量大的2?5G。

  当年风起云涌的互联网公司都是因为发现了互联网这个新的商机,但是能转化为生意的并不多,即使几家著名的门户网站也是靠风险投资熬过来的。但以携程、阿里巴巴为代表的网络公司则很快把商机转化为生意,实现了收费,而那些“睡觉都在赚钱”的网游公司更是如此。

  如果你选择的商机是新药、新材料这类需要大投入、长时间的研发类型的,可以详细阅读本篇新波生物、新生源等公司的案例。新波生物是从代理切入试剂市场的;新生源则及时调整策略,开创了产学研合作、流水线研发的模式。在把商机转化为生意方面,这些成功的创业者引人深思。

  商业计划书的唯一作用

  在我们看来,绝大多数商业计划书被用在错误的地方。这是一个有趣但危险的现象:那些认为自己的钱足够创业的人,很少做商业计划;而做商业计划的人,都是为了拿别人的钱。唯一不同的是:有的人创业时就盘算着用商业计划书获得资金;而有的人则是撑不下去了,才为获得投资去做商业计划。

  所以,在商业计划书中屡屡见到那些常犯的低级错误就不足为奇了。以下是其中的5种,做过或准备做商业计划书的创业者可以对照一下。

  1? 13亿人的巨大市场

  如果做的是终端产品,尤其是快速消费品,几乎所有的创业者都会拿13亿人口说事。没错,我们这个泱泱大国是有13亿人口。问题是,包括那8亿农民,你的产品他们都用得上吗?他们都是你的潜在用户吗?更不用说你如何让他们都知道你的产品,如何把产品交到他们手里。与此类似的错误还有很多。在我国,女人、儿童、家庭、企业、上网人数等,这些数字都很大,但跟多数创业者关系不大。

  2? 我们只要占有1%的市场就……

  这是同第一个错误紧密相连的。巨大的基数乘以1%同样可观,相信可以打动投资者。创业者可能没意识到:第一,没有哪个风险投资商会对只想占有1%市场份额的公司感兴趣。虽然那可能已经是一个让创业者兴奋的数字。风险投资商感兴趣的是行业领先者,如果是行业垄断者就更完美了。第二,占有1%的市场也没那么容易。所以无论是1%,还是10%,不是数字小就表示客观和保守。你要用证明来支撑你的数字。

  3? 没有竞争者

  很多创业者认为他们发现了一个没人关注的大市场,或者没人尝试的好方法。这种可能性基本不存在。即便真的发生了,你同样有竞争者。这既包括以原有方法提供服务的公司,也包括那些等市场出现就会蜂拥而至的公司。大多数情况是创业者根本没进行深入了解就自以为是。以手机“加”翻译这个商机为例,国内一位企业家发现同声传译手机这个市场巨大而特别兴奋,结果一检索,日本10年前就开始研究开发了。

  4? 拍脑袋的销售额预测

  说少了,怕投资者不感兴趣;说多了,投资者不信。创业者通常根本不知道自己的销售额会是多少,所以只好猜个中间值,又不甘心,就加上句“根据我们的保守估计”。我们从来没有看到一个创业者达到过这个“保守”估计——在3或4年后,这个拍脑袋的估值通常是数千万。

  5? 我们需要招聘更多的人,做更多的宣传

  为了不再受资金的束缚,创业者俨然希望像古董商一样“三年不开张,开张吃三年”。招人和做品牌属于那种志存高远的策略,需要多少投入都不过分。它既可以表现创业者的志向,又可以为投资者留下还价空间。其实,投资者更看重的是自己的收益,如果你的公司2年后价值10个亿,而现在20%的股份只需1000万,那么投资者掏钱都嫌慢,哪会管你怎么花。如果不是这样,你的狮子口大开,只能加速投资者作出不再见你的决定。  

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