爱华网系列专题：《全新的视角揭秘创业：成功创业有方法》
1992年毕业的公司创始人张晟当时怎么也没有想到自己会进入诊断试剂行业，乃至成为行业的创新冲击波，不断刷新着行业的技术和标准。因为他是一个不折不扣的外行，毕业于复旦大学数学系应用数学专业。 集装箱顶的“转身” 刚毕业的张晟没有按计划出国，而是选择了跟父亲一同创业，是跟医疗诊断一点都不搭界的制造业——集装箱顶。当时，国内集装箱制造业刚刚兴起。集装箱制造从日本、韩国开始往中国转移，但中国集装箱厂唯独造不了集装箱顶，原因是模具做不好。在科研所工作的父亲技术攻关成功，这位“星期天工程师”决定自己建立工厂生产集装箱顶。刚毕业的张晟同父亲一起白手起家，从建厂到成为行业隐形冠军，只用了3年时间，其辛苦可想而知。鼎盛时期，“世界上每10个集装箱就有1个顶是我们厂生产的。”张晟如今回忆起来依然自豪，“一年生产8万多个箱顶”。 然而张晟不满足于这个只有十几人的“小冠军”，在工厂走上良性发展轨道后，张晟开始寻找一个可以让自己一展身手的新项目，立志自己做企业。“没有什么技术，也没有什么背景，所以很慎重。”张晟坦言，“就这样考察了一年多的时间”。 1996年，童年的伙伴结婚，在参加婚礼的过程中张晟找到了自己的创业伙伴和一个完全陌生的行业。辛未东，小时候住在张晟家楼上的玩伴，那天非常高兴，因为从医院检验科跳槽到一家医疗仪器代理公司只有3个月的他刚刚卖出第一套机器。初获成功的辛未东兴奋地向自己的好玩伴们讲述这个行业的好处。 一席长谈，两个年轻人一致认为这的确是一个好行业。“第一，这个行业的客户是医院。医院其实是很大的企业了，其销售规模几乎都是上亿元，客户群很大。”张晟回忆当年的分析，“第二，20世纪90年代中期，三角债很严重，但医院没有。第三，医院层次比较高，容易形成壁垒。” 一个集装箱顶厂的“少东家”，一个代理公司的新任华东区销售经理，热情高涨地投入到这个接触不过数月的行业中。张晟在父亲公司的经营项目中增加一个经营范围，公司就设在自己的新居，拉来一个还在上班的朋友帮忙，“两个半”人开始创业。面对完全陌生的行业，张晟背个包开始跑销售，带着微生物等方面的很小的产品到医院拜访。 那是很艰苦的一年，张晟做了一年多，虽然没有特别大的成绩，但对这个行业开始熟悉起来，也赢得了一些厂家的认可。机遇从信任开始。一家国际公司刚刚进入国内，但因为仪器和试剂价格高，找不到别人做代理。“不要说把设备卖给别人，就是送给别人，别人都没法要。用不起。”当时这种时间分辨试剂的卖价要超过核定收费标准价格很多。这家公司的亚太区经理找到了以前合作过的张晟。
“听下来产品还是很好的，但困难也很大。”三五个人，不到100万元的销售额，张晟的小公司勇敢地签下这家国际公司的总代理，进入时间分辨诊断领域。 被逼研发的销售 开始销售后，张晟就发现靠这种进口机器很难普及时间分辨技术。“当时因为仪器的价格很高，我们在各个省只跑前三大医院，其他医院根本不去，因为他们不大可能用这么高价格的产品”。 不仅如此，因为刚开始推广，市场不大，中国区很难赢得国际公司总部的重视。“竞争其实很激烈，毕竟不是你一家在做。而我们向国外公司提的改进方案，他们也不理睬。有些像国内很需要的项目，例如传染病，我们早就提了，但他们不会关注。”下面的一个小例子很能说明代理公司的被动处境。诊断试剂一条为12个人份的，当时是掰不开的。如果有13个人做诊断就很麻烦。最后那个就得等到第二天做。张晟向国外公司申请做成可拆分的，但总部一直不予理会。“他根本看不上这个市场，量太小。”张晟对此无可奈何。 张晟决心改变策略，自己研发仪器，解决推广瓶颈。争取在同样的指标下，研发出每台售价在20万左右的仪器来替换原来每台六七十万的进口仪器。他请来国外公司的亚太区总裁，详细解释这样的低价平台对推广国外公司试剂的好处。亚太区总裁深知高价仪器是推广的瓶颈问题，因此很欣赏这一思路，向芬兰总部做了汇报，张晟等人也专程飞赴芬兰与总部进行沟通。
