爱华网案例 又到一年更新换代的时候了，每年到这个阶段，代理商刘老板属下的门店都要进行一次例行的人员大换血，淘汰差的，加入新的，让这个团队保持生机勃勃。但今年，刘老板却有些犹豫。 在刘老板的诸多下属门店中，A店是面积最大，业绩最好，开店时间最长的一家门店，里面的每个员工也都是精挑细选，颇费了一番心思。对于今年这次大换血中A店人员的去留，刘老板颇费了一番踌躇。 目前在这个门店当中，相对来说综合指数较差，也是面临淘汰边缘的有两个人选，刘老板要在这两个人员中淘汰一个辞退。这两个人，一个叫阿慧，也算是店铺的老员工了，跟随A店成长起来的一个员工，销售能力很强，曾经一度也是刘老板的得意门生。但随着刘老板属下门店的不断拓展，A店之前的那拨老员工也一个个展翅高飞，自立门户，分别都担当重任，驻守其他分店。而阿慧，因为综合能力比其他老将稍差，且自己不能做好表率，小错不断，所以一直留在A店作为一名普通的员工，待遇也和很多入职不久的员工一样。为此，本就小有界隙的阿慧平时怨言不断，因为她的资格比较老，故她的言辞也经常影响周围的员工，所以，这次换血，阿慧自然排在了前面。另一名员工叫小乔，形象颇为娇小可爱，人也姓乔，故大家疼爱的叫她“小乔”。小乔年龄不大，来公司大概半年左右的时间，工作时间不长，但工作却颇踏实听话，挺配合的一个员工，大家也都挺喜欢她。唯一她的劣势就是销售经验不足，业绩经常在A店排名中占到最后，如果以业绩来衡量的话，无疑，这次被淘汰的人选毫无悬念就是小乔。 到底是淘汰阿慧，还是淘汰小乔；是要销售能力强但心态不好的员工，还是要心态好但销售能力不强的员工，刘老板陷入了沉思。 作为A店这样一个大店，驻守重要据点，故A店的员工配置个个都是精兵强将，每个人都是刘老板精挑细选的得意爱将，这样一个大店，氛围和配合就更加重要。如果这个龙头店乱了，那么其他的分店都非常容易受影响。在这个店当中，目前不缺销售高手，因为基本个个都是高手，缺的是要稳定军心，有和谐的氛围。 诀窍一点通：首先要分析自己门店的实际情况，以及现在的人员需要，什么样的配置是最适合最急需的。 在这种情况下，阿慧虽然有较丰富的销售经验，也有充分把握顾客的能力，但相对来说，她的负面言行影响的面更大。因为其特有的老员工的身份，她的言行，更能代表一个对公司工作多年的老员工的姿态，会无形中引导很多员工的工作方式和工作方向，但现在，很遗憾，阿慧起到的只是负面的作用，而并不能正面的去引导。而小乔，虽然目前销售能力在门店排名很差，但作为一个新生代的力量，来到公司时间也不长，还是有培养空间的。而且，小乔生性温柔，心态乐观，不管是和同事，还是和顾客，关系都搞得很融洽，留这样的员工在门店，店铺的氛围只会更简单，更纯粹，而不会越变越复杂。而相信只要对她加以适当的引导，未来的不久，她一定会得到顾客的喜欢，销售更上一层楼。 由此，刘老板做出了一个毅然决然的决定：辞退阿慧，留小乔。 分析 销售能力强，工作又踏实听话的员工，是我们大家都想得到的完美员工。但在实际的工作当中，我们也会发现，鱼与熊掌很难兼得。那么在这种情况下，更多的，应该考虑的是门店的实际情况，和现阶段的需要。考虑两者带来的利弊，如果留下来的弊端大于利益的话，还不如不留。
在我的新浪博客中曾写过这样一篇文章，分析过在销售过程中是能力重要还是态度重要。可参考《销售能力与服务意识》。
