有能力但不踏实 选导购,销售能力强的好还是工作踏实听话的好?



     案例

  又到一年更新换代的时候了,每年到这个阶段,代理商刘老板属下的门店都要进行一次例行的人员大换血,淘汰差的,加入新的,让这个团队保持生机勃勃。但今年,刘老板却有些犹豫。

  在刘老板的诸多下属门店中,A店是面积最大,业绩最好,开店时间最长的一家门店,里面的每个员工也都是精挑细选,颇费了一番心思。对于今年这次大换血中A店人员的去留,刘老板颇费了一番踌躇。

  目前在这个门店当中,相对来说综合指数较差,也是面临淘汰边缘的有两个人选,刘老板要在这两个人员中淘汰一个辞退。这两个人,一个叫阿慧,也算是店铺的老员工了,跟随A店成长起来的一个员工,销售能力很强,曾经一度也是刘老板的得意门生。但随着刘老板属下门店的不断拓展,A店之前的那拨老员工也一个个展翅高飞,自立门户,分别都担当重任,驻守其他分店。而阿慧,因为综合能力比其他老将稍差,且自己不能做好表率,小错不断,所以一直留在A店作为一名普通的员工,待遇也和很多入职不久的员工一样。为此,本就小有界隙的阿慧平时怨言不断,因为她的资格比较老,故她的言辞也经常影响周围的员工,所以,这次换血,阿慧自然排在了前面。另一名员工叫小乔,形象颇为娇小可爱,人也姓乔,故大家疼爱的叫她“小乔”。小乔年龄不大,来公司大概半年左右的时间,工作时间不长,但工作却颇踏实听话,挺配合的一个员工,大家也都挺喜欢她。唯一她的劣势就是销售经验不足,业绩经常在A店排名中占到最后,如果以业绩来衡量的话,无疑,这次被淘汰的人选毫无悬念就是小乔。

  到底是淘汰阿慧,还是淘汰小乔;是要销售能力强但心态不好的员工,还是要心态好但销售能力不强的员工,刘老板陷入了沉思。

  作为A店这样一个大店,驻守重要据点,故A店的员工配置个个都是精兵强将,每个人都是刘老板精挑细选的得意爱将,这样一个大店,氛围和配合就更加重要。如果这个龙头店乱了,那么其他的分店都非常容易受影响。在这个店当中,目前不缺销售高手,因为基本个个都是高手,缺的是要稳定军心,有和谐的氛围。

  诀窍一点通:首先要分析自己门店的实际情况,以及现在的人员需要,什么样的配置是最适合最急需的。

  在这种情况下,阿慧虽然有较丰富的销售经验,也有充分把握顾客的能力,但相对来说,她的负面言行影响的面更大。因为其特有的老员工的身份,她的言行,更能代表一个对公司工作多年的老员工的姿态,会无形中引导很多员工的工作方式和工作方向,但现在,很遗憾,阿慧起到的只是负面的作用,而并不能正面的去引导。而小乔,虽然目前销售能力在门店排名很差,但作为一个新生代的力量,来到公司时间也不长,还是有培养空间的。而且,小乔生性温柔,心态乐观,不管是和同事,还是和顾客,关系都搞得很融洽,留这样的员工在门店,店铺的氛围只会更简单,更纯粹,而不会越变越复杂。而相信只要对她加以适当的引导,未来的不久,她一定会得到顾客的喜欢,销售更上一层楼。

  由此,刘老板做出了一个毅然决然的决定:辞退阿慧,留小乔。

  分析

  销售能力强,工作又踏实听话的员工,是我们大家都想得到的完美员工。但在实际的工作当中,我们也会发现,鱼与熊掌很难兼得。那么在这种情况下,更多的,应该考虑的是门店的实际情况,和现阶段的需要。考虑两者带来的利弊,如果留下来的弊端大于利益的话,还不如不留。

 有能力但不踏实 选导购,销售能力强的好还是工作踏实听话的好?
  在我的新浪博客中曾写过这样一篇文章,分析过在销售过程中是能力重要还是态度重要。可参考《销售能力与服务意识》。

  

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