学会沟通 让心靠近 第23节:第三章 学会沟通(7)



系列专题:《电话团队管理第一书:如何管好电话销售团队》

  反馈不是要训导下属。用平等、分享的语气反馈信息,容易为人接受;而指手画脚式的训导口气,比如"你应该……"等,则给人以很刺耳的感觉,让人口服心不服。如果经理能够袒露自己过去遇到类似问题时的感受和做法,供业务员参考,会更好地得到对方的信任。

  反馈的信息量不宜过大,以业务员能够接受为准。应根据业务员的接受程度,有主次、分阶段地提出若干意见,使其既感到压力,又看到希望。

  反馈要及时,迅速的反馈能使业务员及时改正错误,起到强化作用。同时,反馈也要适宜,应分时间和场合,如当众指出一位自尊心很强的业务员的缺点,便是不适宜反馈;相反,在一种宽松的气氛中进行个别反馈,则能起到事半功倍的效果。

  第四节 必要的沟通技巧

  事实证明,懂得积极主动和业务员沟通,努力培养团队良好沟通氛围的经理,他的团队更开放,团队成员更积极,更有创造性,更容易形成合力,走向成功。现在介绍优秀经理常用的沟通技巧。

  多方面与业务员沟通

  1. 先了解,再沟通

  首先要了解业务员的状况,外招经理刚加入公司时,尤其要注意这一点。一定不要在不了解状况的时候,就冒冒失失和业务员谈话,这不仅不能解决问题,还会被讽刺为外行。只有说出问题症结之所在,才能得到下属心甘情愿的服从。

  2.帮助新人尽快融入团队

  由于产品、营销模式、文化背景及语言习惯不同,新业务员不能很快融入团队,如何帮助新业务员克服这些障碍呢?

  【案例】

  罗兰、杨杰、王锦是刚加入到电话销售四部的新人,经理周俊把他们简单地介绍给团队成员后,就安排了他们的座位,让他们打电话。几天之后,周俊发现他们的电话在线率很低,很少在部门会议上发言,也没有与经验丰富的老员工沟通,甚至连吃饭都不和其他同事在一起。半个月过去了,三个人不但没有出单,连意向客户积累都很少。周俊愁眉苦脸,不知该怎么办?

  先了解新业务员所面临的困难。在深入了解情况后,采取平和坦诚的方式为他们答疑解惑,与他们一起寻求解决问题的方法,帮助他们尽快融入团队,促使他们尽快出业绩。只有这样,才能提高新业务员的存活率。

  3.提出明确要求

  经理没有直截了当、清楚明白提出自己的要求,而期待业务员按照自己的愿望去努力,是不现实的。如果有人对要求提出异议,应该保持冷静,充分理解反对的意见,并结合实际情况,与下属一起讨论这些要求,以及如何更好地改进这些,确保这些要求能够顺畅实施。

  4.处理业绩低下的队员

  对一些工作不够主动、业绩低下的业务员,要加大管理力度,给他们更大的压力,严格要求他们。为此,可以采用以下三种策略:

  提醒:如果发现某个业务员有明显的懈怠迹象,一定要不断向他提醒你的要求,但对他的一切积极努力都要给予表扬。

  要求:与提醒不同,是明确对业务员施加压力,迫使其制订出实际的行动计划并立即行动。

  鼓励:如果看到业务员在向着你所要求的目标努力,应当适时地给予鼓励。

  5.对待抱怨不断的队员

  团队里有个抱怨不断的业务员,就像房间里安放了一个不断播放颓废音乐的喇叭,会使其他成员情绪低落,因此这种行为必须制止。

 学会沟通 让心靠近 第23节:第三章 学会沟通(7)
  【案例】

  经理郑丹发现下属杨逍平时既不找资料也不打电话,而在部门会议上,他却总说自己能完成任务。与此同时,他又经常在团队中散播一些负面消息。郑丹找他谈话,也只是在当时有点效果,但情况并未有实质性改变。所以,不管郑丹怎么努力,团队气氛也很难改观。郑丹不知如何是好。

  经理们会经常遇到郑丹所遇到的这种情况。该如何处理呢?首先,要弄清楚这个抱怨不断的人是否意识到自己在抱怨。如果没有,应当给予他一些理解,同时向他说明抱怨所带来的消极后果:一,他的怨言传播着一种消极情绪;二,别人会对他敬而远之。这两个后果对他个人和团队都没有好处。一定要让抱怨不断的业务员清楚,你希望他直接向你反映问题,而不是在团队里散播。与此同时,对他改正习惯的努力要给予肯定。  

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