酒店菜品毛利管控措施 医改价格管控利招商



 酒店菜品毛利管控措施 医改价格管控利招商

对2008年药品价格政策和新医改价格管控趋势进行梳理,我们可以发现:表面上,因为国家管得更严,药企和代理商可以腾挪的空间少了,好像双方都不易操作,但实际上,严管之后,最不好受的是代理商,药品生产企业却可以借势规范市场,大大利好。

1月21日国务院审议并原则通过《关于深化医药卫生体制改革的意见》,尽管目前还没有公布,但“零差率”已成定局,尚有悬念的是药品定价机制。据报道,“会议强调,医药卫生体制改革涉及面广,情况复杂,政策性强,一些重大改革要先行试点,稳步推进,在实践中积累经验。”广东是改革的前沿阵地,经常第一个“吃螃蟹”,其去年年末定调试行的“三控”(同时控制零售价、供货价和流通差率)很可能成为将来的药价管控主流思路,一旦在全国实施,会严重影响当前行业盛行的底价招商行为。

笔者认为,“零差率”和“三控”都将让代理商“很受伤”:利润大减,“过票”难寻;两项政策,尤其是后者,也让生产企业有“难处”:出货发票必须“高开”,在底价与“高开”之间的部分,需要代理商拿发票来“洗”,那将来查起来,“洗钱”的责任是不是要企业负担呢?不帮忙“洗”,生意又怎么做呢?受伤的代理商,必然向企业要利润,企业又该如何应对?

笔者认为,生产企业刚好可以利用其“难处”,化“洗钱”为发放“佣金”,并且基本无须理会代理商的新要求,从而得到一系列好处,并可以顺势提升营销运行的质量:

1.增加销售额。

变底价开票为高价开票,销售额可以增大3~5倍,上缴国家利税增加几倍(这些钱本来被代理商拿走),可以提升企业的行业地位和在当地经济中的地位,获得更多关注和支持。

2.增强流动性。

可以预见,代理商“过票”无利可图,但为了资金安全并少受生产企业钳制,可能仍有一部分人高开之后还要“过票”。随着国家对流通的治理和新医改定点配送的实施,能“过票”且敢于“过票”的商业单位会越来越少,其生存空间狭小;如果代理商信任生产企业,则会为了节约成本而放弃“过票”,所有款项将直接回到生产企业,企业招商业务的现金流将会很好:代理商按照代理价格预先全额付款给生产企业-生产企业发货到配送商业单位-配送商业单位发货到医院-医院回款-配送商业单位回款-生产企业收取货款-发放佣金给代理商。

这样,生产企业发货前都可以收到“代理价”计算的货款,过几个月还可以收到高开部分的货款,而这部分货款将是“代理价”3~5倍,按照“一月一结”的办法与代理商结算佣金,则企业账户上的现金大大充沛,企业流动性增强,经营安全性增加。

3.归拢渠道。

代理商不愿意“过票”,生产企业就可以引导他们从各地大商业配送单位拿货,让代理商手中的商业成为二级配送单位。企业要组建商务队伍,或者大区经理要逐渐接管各地大的配送商业单位,毫不犹豫插手渠道的管理。

4.精准招商。

随着渠道的归拢,资金的掌控,生产企业的谈判筹码在增加,就要逐步将招商沉下去。笔者认为,少有代理商能完全覆盖一个省的终端,甚至一般只能覆盖一个城市的部分终端。因此,招商应该从过去“保护”一个区域转变为仅仅给几个终端的代理权;从过去考核整个地区的业绩转变为考核个人的业绩;另外,限时开发、限时上量都应该成为代理商考核的内容。这样,生产企业就需要在选择的区域内,派驻数量适当的招商人员,辅助代理商做好商业、物价、招标、挂网,甚至“定点”工作,逐家医院招商,不找省级代理商,只找小包商及兼职人员操作市场。 

5.服务下沉。

代理商再不能一招了事,公司要做好各种服务,主要包括——

物流服务:保证货物的市场供应;

资金服务:化“洗钱”为发放“佣金”,保证代理商资金流的正常运转;

学术服务:就像自己组建队伍一样,该提供的学术支持都要提供,例如,参加学术会议的经费、卖点的持续挖掘、学术会PPT、产品DA、论文集、学术培训、患者教育资料等;

策略服务:及时提供竞争者及政策环境的动态信息,指导代理商应变市场。

6.规范行为。

企业在做出一系列的努力之后,要积极培训代理商及其团队,使之具备以“学术推广”为主体的专业化推广能力,拿出政策鼓励代理商多搞学术推广等专业推广活动,减少“带金”销售,逐步提升企业的专业化品牌形象。

7.提高底价。

随着企业对代理商掌控力度的增强,企业对代理商服务能力的增强,企业就可以有很多理由提高“代理价”,以支付服务增加带来的成本压力。这样,企业能力在逐步提升,利润也会越来越好。这样做可能会带来一些冲突,企业要有理、有利、有节,艺术性地解决。企业的谈判筹码足够多,市场服务足够好,冲突也不用太过担心。最近10来年有不少案例表明,企业完全否决代理制转为自营都能获得成功,使企业获得长足发展,更何况区区地提高底价,勇敢尝试吧,这符合医药大势。

8.建设品牌。

品牌建设将与以上一系列行为相得益彰,销售额增加,现金流增强,渠道掌控能力加强,服务变好,行为更规范,底价提高带来好的利润等等,都可以使企业在一个更大的平台上建设品牌。而品牌的力量又将彰显召唤力,使招商工作简单易行。

总而言之,新医改对价格的严格管控,对治理医药流通乱象很有好处,也有利于促使生产企业规范营销行为,提升营销质量,加强品牌建设。

该文发表于《医药经济报》营销版(090108)

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/416292.html

更多阅读

鳄鱼牌皮带价格 金利来皮带多少钱一条

鳄鱼皮制品属于稀缺资源,拥有独特的光泽和质感,每一款特有的纹理彰显出高贵的气质和风度。佩戴过程中,如何正确保养鳄鱼皮表带尤为重要鳄鱼牌皮带如何清洗以牙刷沾上些许肥皂水,快速地刷洗脏污之处,再用微湿的布擦拭即可。为避免肥皂水

“马上订”酒店直销方案微信马上订 酒店家具厂家直销

陈小姐18688205272中国的酒店对携程、艺龙、去哪儿这些网上旅游分销商(OTA)可谓又爱又恨,爱的是他们能为酒店带来大量的散客,恨的是他们收取酒店高昂的佣金之余,还时刻想控制酒店的客房库存及售卖价格。有一定规模的酒店集团,会通过建

经济型酒店发展方向 经济型酒店发展需要跨越4道“门槛”

系列专题:经济型酒店营销观察   中国经济型酒店经历了十年的快速发展,至今已经达到一定的规模了,无论是在数量上还是市场占有率上都是不可小觑的,但是在发展过程中,经济型酒店的各种隐患也渐渐浮出了水面。若经济型酒店按目前的速度继

餐饮菜品定价 饭店餐饮产品的定价

     从人们初次选择和再次选择酒店的重要因素中,价格占据了比较敏感的地位,价格的高低决定了一部分人特别是工薪阶级是否选择这家酒店。由此可见,制定合理的价格不仅对于酒店,还是对于顾客来说都是非常重要的。在酒店产品的定价中

声明:《酒店菜品毛利管控措施 医改价格管控利招商》为网友地球人分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除