爱华网轰轰烈烈的广东发展银行争购战终于落下帷幕，由美国花旗集团牵头的财团笑到最后，他们仅用人民币241亿元就持有了广发行的85%股权，并同时拥有了一家位于国内资金最富集地区的中等规模银行，有近600家分支机构、480亿美元资产和全国性的银行从业资格，以及获得广发行的管理控制权。广发行对花旗而言，将是后者获得全国市场的直接通道。根据广发行的预计，该行今年的税前利润将达到28亿元人民币，重组后的不良贷款比例也将降到4％左右。
竞购谈判虽然进行了16个月，但比起逐家向人民银行申请设立各地分行的其他外资银行，花旗银行所花费的银行网络建设时间足足快了十年以上。考察与花旗集团在一起竟购的联盟伙伴，我们知道，中国人寿集团和国电集团分别持有20％；花旗和第一联合资本将持有20％股份，后者是花旗的全资子公司；“蓝色巨人”IBM旗下的投资部门IBM全球金融公司持有5％股份；中信信托等其他投资者持有余下股份。而其中具有银行从业经验的只有花旗银行，加上在银行电脑网络技术方面有世界上久负盛名的IBM加盟，其他的合资伙伴只能算是长期战略投资者，迟早会将手中的股份转让给花旗集团，这是一个绝妙的竟购组合团队。其实，就算退一万步来说，如果今后因为政策性的因素影响不能使花旗集团完全控股广发行，他只需投资约6亿美元就能达到进可攻退可守，实在不行还可以撤的持股状况，对这家世界上最大的银行集团而言，这真是上上策的中国市场攻略！
从这一点来看，花旗银行的中国市场策略与美国人高调的霸主风格是一脉相承的，他们喜欢对重点市场区域的进入进行B52轰炸机地毯式的狂轰乱炸，让国内居民接受高端银行服务的同时，又领略到美国人的高傲和自豪！
这两年来，花旗集团在全球范围内对他们的经营策略和重点业务架构进行了大幅调整，从“急剧增长”的经营战略转型到稳健调整的市场战略。他们确定以打造“最受人尊敬的全球金融服务企业”为总目标，调低增长目标与股东回报要求的新战略，回归到突出核心业务、适度互补性并购、强调稳健经营和可持续发展的道路。
对于中国市场的开拓，用花旗集团董事长查尔斯·普林斯的话来说，在中国不做长远打算“几乎是一种犯罪”。这句话的潜台词之一就是花旗将对中国本地居民全面开展人民币零售业务，而零售银行业务则素来是花旗的强项。
目前，花旗在内地的零售银行客户分为贵宾客户和大众客户，贵宾客户门槛为5万美元，普通客户的门槛则是1万美元。预计他们在注册成为内地的一家独立法人银行后，仍然会设置比中资银行高得多的客户门槛，例如客户的最低存款额为1万元人民币。而且，还将对客户进行差异化的服务管理，比如平均存款额在5万元或10万元以上的高端客户才可以免除账户管理费等。显然，他们提供的优良服务仅仅是针对那些有钱人或企业家；换句话说，其社会责任或社会效益的体现绝对没有中资银行好，其实中资银行如果集中大部分的资源投入到10%的富人客户身上，相信这部分客户所享受到银行服务水平将与现在无法相比。
最近，国内的MIMR市场调查公司进行了一次市民调查，其中有63%的市民认为外资银行可为他们带来良好的服务，与中资银行只有32%市民表示比较满意或非常满意的比率对比，相信最终大失所望的是国内普通老百姓。不过，现在的外资银行确实占了便宜还卖乖，花旗银行的大张旗鼓收购广发行就产生了如此的宣传效应。
我们同时还发现了一个有趣的现象，即使在美国本土，其银行客户对银行服务的评价也类似于我们国内对中资银行的服务评价。美国IBM公司旗下的咨询部门——全球商业服务公司发布的一份最新研究结果显示，美国人对银行在工作效率等“理性因素”方面打出了高分，但在重视客户程度等“感性因素”上却评价不高。
全球商业服务公司在对约3000名美国银行客户进行调查后发现，52％的受访者称银行在为客户提供多种选择、及时更正错误以及充分利用信息等“理性因素”方面表现良好。而在诸如重视客户业务、银行职员倾听客户需求并提供相关建议等“感性因素”方面，只有26％的受访者对银行的表现予以肯定。
我们如果仔细观察花旗银行所扔下的一系列重磅营销炸弹就可以发现其中的经营奥妙。
花旗中国区零售银行主管石安楠告诉记者，在开拓零售银行客户方面，花旗有很多途径， “即便是分支行层面，花旗也会开展一些市场活动，比如会和法拉利、宝马等汽车的分销商搞一些试驾活动，也可能搞一些品酒会，借此扩大客户接触面。”其营销高端客户的市场目标一清二楚，通过各种品牌的联动销售更加肆无忌惮。
此外，电话呼叫中心和网上银行也是花旗在内地开拓客户的重要渠道。可见中外银行争夺国内高端私人客户的渠道之战将最早来临。
不过，石安楠更愿意谈花旗零售银行方面的客户推荐计划，该计划鼓励花旗现有的客户推荐亲朋好友成为花旗客户，成功推荐者将获得花旗所给予的物质激励。
这种“滚雪球”式的营销术似乎很奏效。石安楠称，客户推荐计划已成为花旗内地零售银行客户来源的主要渠道之一。这是典型的美国式子母炸弹！它最大的杀伤力就是利用了富人的商圈进行滚动营销，所形成的服务口碑足以将国内银行原有VIP高端客户的大部分都挖走。
在我们耳闻目睹着花旗银行最近推出的各种服务招式和服务产品的时候，千万不要忘记他们正在诱导着我们向往享受那些尊贵服务的富人生活方式，这是他们进行品牌营销的重要组成部分；而且，任何优秀的公司服务必然追求最佳的投资回报，美国人是不会来中国学雷峰的
