爱华网系列专题：《创造价格优势的定价策略：卓越定价》
这种效应在整个客户基础中都可能发生，而且我们很容易发现，由于忽视了折扣目录的累积效应，兼并后的企业会无意间损失大量价值。为了避免误入折扣重叠陷阱，兼并企业必须认真对比原企业的客户基础。如果存在着严重的重叠，那么享受折扣的门槛就有必要进行调整了。但如果重叠的部分比较少，那么改变折扣起点的压力自然不会很大。 母体陷阱 容易陷入母体陷阱的是那些武断地认为兼并对象的政策不如自己先进的企业。如果这些企业错误坚持自己的想法，并将自己低劣的市场运作方式强加给被兼并的企业，而且不采用收购带来的先进方法，它将会减少合并的价值。母体陷阱会发生在购并后整合的各项工作中，但由于定价政策通常是最不受关注的，所以它往往是受害最深的。 这里有一个典型的母体陷阱的例子。一家生产耐用消费品的企业为了补充自己的产品线，兼并了一家比自己小很多的企业。这家小企业拥有优秀的流程和管理交易定价的技巧，包括评估客户利润率的能力，管理分散的交易折扣的严格流程，以及持续识别定价机遇的反馈机制。然而在整合过程中，兼并发起企业简单将小企业同化融入到自己松散、不可思议的控制系统之中。由于没有以前那样严格的控制，小企业的销售人员在洽谈交易时为了维持和增加销售量，就尽可能多地使用折扣。这不仅给被兼并企业的价值带来了很多不必要的损失，而且母公司也丧失了获得大量收入的机会，因为母公司没有在整个组织中采用被兼并企业优质的交易管理流程。
反垄断法 许多企业在兼并后不愿意利用完全可接受和合法的机会来通过定价创造价值。仅仅由于对法律反应的顾虑，企业在交易前后总是将定价问题放在非重要的位置，甘于现状。结果常常是当很多管理者认为可以解决定价问题的时候，已经错过了行动的机遇期。 反垄断法限制了兼并过程中的某些行为，从而有效地保护了消费者。但即使有了这些法则的限制，企业也可以安全、合法的分析价格并逐步地迎接交易中定价问题的挑战。在第11章中，我们对反垄断法和其他与定价政策有关的法律进行了比较全面地研究，但在这里我们关注的是影响兼并后整合的有关法规。通常来说，有些问题需要求助于法律顾问。 美国的《哈特-史考特-罗迪诺反托拉斯改进法》（Hart-Scott Rodino 法案）和欧盟的《欧洲公共合并法》（European Community Merger Regulation）分别在各自的市场管制兼并前的计划。事实上，竞争企业之间分享敏感的信息是被法律禁止的。这种信息指的是无法公开获得的信息，比如价格、合同细节或客户名单。因为如果合并落空，那么共享这种信息将构成非法合谋。除此之外，还要注意无论是否涉及到共享专有信息，在兼并完成之前对定价环境的分析都必须经过反垄断管制者的批准，否则兼并企业将被告上法庭。管制者将仔细检查兼并企业关于兼并后变动价格和折扣结构的档案，判断相关企业在兼并后是否会掌握过大的市场实力。 但是，理解了这一点后，有许多方法在不触犯垄断法的前提下，尽早地进行定价分析。举个例子，在两个市场中经营的企业可以组建由独立的第三方构成的清洁工作组（cleam team），由它负责处理需要分享的必要的竞争信息。企业如果能够在兼并过程的早期采取定价措施，那么兼并后定价行动的成功率将大大提高。而清洁工作组能在维护每家企业的信息的保密性的前提下，尽可能快地进行这些工作。这样，兼并企业就可以在兼并结束后立即把定价协同效应方面的价值转化为净利润，而此时管理层通常有很大的压力，要拿出成绩。 兼并或收购结束之后，清洁工作组才能把竞争敏感性的信息拿出来给双方共享，比如具体产品的价格和成本细节。但是即使在兼并完成之前，工作组就可以向双方企业提交分析结论和建议，前提是信息的使用没有被视为违法的合谋。如果建议合理的话，企业可以在兼并完成之后立即实行这些建议。若兼并谈判落空，那么两家企业都不能使用清洁工作组在分析中收集的详细信息。清洁工作组的一举一动和兼并企业一样都要受到管制者的严密监管。
