爱华网2004-12-13
第一天上班，很早就到营业部，领导们都还没有起来.确实这段时间领导们都很累了。说实在，我也想多睡一会，自12月1号从北京出来后，到上海营业部调研了8天，然后接着就是去嘉兴营业部学习他们的电话营销模式。在嘉兴呆了一周的时间和原来总部培训中心的严总一起把电话营销环节中的各个地方做了细化，整理出来电话营销操作手册。还没从嘉兴离开就赶上了公司下来做年度预算。于是一路从嘉兴、苏州、扬州的跟着领导一路过去。要说当领导也是辛苦，做年度预算两天跑一个营业部，全国二十几个营业部跑下来就要两个月时间。每到一个营业部都是先分解任务，听取修改年度发展规划，接着就是编制年度预算。往往每到一个营业部都要工作到凌晨三、四点，然后草草睡一下第二天就要开始赶着去下一家营业部。虽然只跑三家，可是几天下来也是让我累的够戗。但对我来说也学了不少东西，也算很有收获。
说起电话营销。最早的电话营销是我们公司的上海营业部发明起来，说发明也不应该是说他们首发的，只能是说电话营销在他们营业部应用的比较好而已。经过半年多时间的，上海营业部在激烈的竞争环境中开了一千多个客户，引进了一亿多的客户资产，把整个营业部做的风生水起。总部考察学习后感觉这个营销模式适合我们公司下的几个新营业部，于是把整个电话营销模式进行归纳，在公司内推广。在初期，要在北京营业部做试点，北京营业部的老总跳出来反对，他说这个模式在上海行，因为上海券商竞争激烈，营业部营销制度灵活，市场培育成熟，客户群体接受度高。所以上海可以推广电话营销，而在北京不行，北京任都是爷，都是官，不吃这套，而且北京人文情况，市场环境，营业部发展定位等等等等都不适合进行电话营销。而且我营业部也没有多余的人在做电话营销，总部没有办法了，后来派了个人过去，从新人招聘到工作开展出成绩，前后半个月，第一次活动就给开了32户。营业部老总这下没有声音了，看到了电话营销确切的工作绩效了。立马组织营业部全体人员每天下班后集体打一个小时电话，带动了整个营业部的营销工作氛围。接着总部在福州营业部推广电话营销，福州营业部吉总又是搬出这套营业部理论出来，说这个电话营销模式在上海可以，在北京可以，但是就是在我们福州不行，说我们福州地方小，营业部密度高，股民谨慎……总之，福州的市场环境不适合电话营销。后来总部坚决贯彻推行下去，也是成绩起来营业部老总笑的一脸灿烂。然后就是嘉兴营业部，重庆营业部。嘉兴营业部由公司总部的营销总监亲自下去督战。颉总监在那里督战一个月，进行了一个月的“魔鬼营销月”。不但建设起一支20多人的成熟电话营销队伍，并且营业部获得每周开户50多户的好成绩。这下整个公司的各地营业部都不再怀疑了，一下的掀起了学习电话营销的风潮，百花齐放，噼噼啪啪好不热闹。
我来到营业部，先到总经理办公室和王总碰了个头，接着到综合部填了些材料，算是办了入职手续。出了综合部的门口，就有两个人热情的过来接我。一男一女，男的叫陈正，女的叫陈玫。这两个人是我在公司总部培训中心举办营业部营销经理培训班的学员。公司在八月和十月举办了两期营业部营销经理培训班。内部戏称黄浦一期、黄埔二期。他们也算是我的学生了。看到他们很是高兴，跟着他们到他们办公室去参观。他们办公室简单，一个房间20平米，里面放有三张办公桌。我问这就是你们营业部营销中心的全部了？陈正说还有两个人，都在外面跑客户，没有给他们安排办公场地。
大概了解下营业部营销人员情况。营销中心的人员都是原来营业部营运岗位上分流出来的员工，都是缺乏实际的证券营销经验。一个叫陈骅，女，三十多岁，营业部初期的老员工，没有证券经验，从政府机关出来的积累有一些人脉关系，目前业务还是比较好的，开发了两百多万客户；第二个叫唐纹，也是没有证券工作经验，在营业部营销岗位上做半年多，目前成绩不是很理想，只有十几万的客户量；第三个叫詹言，原来是营业部的股民，两个月前应聘营业部营销岗位进来，带着二十多万的客户，做点交易量。陈正是营业部参与筹建工作时的办公室主任，之前也没有证券从业经验，但很想在证券方面发展事业。陈玫原是营业部柜台工作人员，调整到了营销中心也有半年时间了，目前的工作也没有很大进展。这五个人就是我手上全部的兵了。
了解完这些，我让陈正把几个召集起来给他们开了个短会。会上我说了三点：第一，我来了就是营业部营销新的开始，我不管原来大家的工作如何，是自己不努力也好，是营业部不够支持也好，所有的都已经成为过去。我们今天从零重新开始，请大家做好吃苦的准备。第二，我们营销中心今后将是一个有组织的团体。既然有组织性，就一定有新陈代谢，但我希望在座的所有的人都能经历这种考验，成为营业部营销管理核心，而不是中途被淘汰。。第三，我将肯定要离开营业部，我希望能够通过大家的相互交流和共同学习，在我离开营业部后整个营销中心的工作能够继续由大家维持下去，并且持续发展。会后大家都表示愿意好好干。
