对话蹇宏(6):必须研究中国人的民族性



“我觉得,要做好寿险营销,就必须研究中国人的民族性。而要透彻地研究中国人,就必然要上升到哲学的高度。因为中国的人文哲学决定了中国人的人性。”

郑友林:有钱人都很忙,他们很少有时间听你讲保险,你是怎么约到这些人并且让他们与你一起谈保险的?

蹇宏:我的客户从来不敢小瞧我或者怠慢我,我要见的客户他都走不了。比如电话约访,有些公司老总,你怎么见?你怎么打电话给客户?他说他很忙。“我这一段时间都很忙,这一年到头就没休息过一次。行行行,改天。”你改天打电话他还是这一套,所以你永远见不到人,在大家心目中有些老总永远忙。我觉得,要做好寿险营销,就必须研究中国人的民族性。而要透彻地研究中国人,就必然要上升到哲学的高度。因为中国的人文哲学决定了中国人的人性。中国人崇尚的是“儒、道、佛”三教,西方人信仰基督教,这就从根源上决定了中国人的人性和西方人不同。中国文化是一种“内敛”的文化,注重内在修为;西方人是一种“外拓”的文化,注重向外开拓。人性是一本大书,里面有着深厚的文化积淀。人性有光辉的一面,也有阴暗的一面。寿险营销人就必须不断研究学习,摈弃阴暗面,让人性绽放出夺目的光辉。报恩和孝道是中国人的人性,构成中国人优秀的传统。我对朋友和客户充满热情,讲义气。我的一位客户,某企业老总不幸遭遇车祸。我和助手在医院陪伴他度过了最艰难的日日夜夜。在去看望他的时候,老总的眼眶湿润了。大家知道我是在为他们做事情,为他们的事业着想,所以,是他们需要我服务,怎么会拒绝我呢?

郑友林:这就是人性!你总想着他,他还能忽略你?你有心,是热的,他才不会对你冷淡。其实,任何物质利益都不能替代一颗真诚的心。

蹇宏:的确,人性这本大书,包涵了太深太广的内容。人性体现在民族性中,人性也体现在地域文化里,人性遍布在不同群体、不同阶层的人们身上,人性还体现在日常生活中,人性就在你我身上。人性,这是一本大书。要读好这本书,我们要穷毕生之精力。做事先做人。要做好寿险营销,就必须坚持不懈地去读人性这本大书,真正地去读懂它,读好它,让人性的光辉照亮寿险营销之路。

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