爱华网“爱，就是在别人的需要上看到自己肩负的责任。” “激励别人，就是更好地激励自己。” 郑友林：人寿保险是这么好的一种金融商品，能够真正帮到普天之下的黎民百姓，但是，人们，至少是一部分人并不理解它，极力排斥寿险营销。那么，你是如何理解人寿保险的？ 蹇宏：做了五年多的寿险，感悟很多。别人怎么理解人寿保险，我们无法强迫别人改变，但是，我们自己怎么理解才是根本。我觉得，或者说，我所理解的寿险，至少包括四个方面。 第一，寿险是一颗感恩的心。没有一颗感恩的心，你就会陷落在现实利益的泥潭中，不懂得付出。一张保单代表的是营销人十年、二十年甚至更长时间的承诺，需要你在漫长岁月里真诚的付出。“人人为我，我为人人”，其实，在寿险开始产生的那一刻起，就已经把这一点诠释得淋漓尽致了。原一平说：“一个营销人员必须具备一颗‘真诚的心’，面对所有的事情都必须诚实，同时懂得尊重自己也尊重他人。那是一种关怀、亲切的心，甚至是一种感恩的心。当与这种人接触时，你会感觉到自然，心中也不由得升起一股尊贵的愉快气氛，那才是人类最珍贵的心。”原一平把“社恩、客恩、佛恩”写好放在办公室里，作为自己的座右铭，我记下了这六字真言。 第二，寿险是高尚的人格。像一面镜子，寿险折射出人格的高尚和低劣。无论是班·费德文，无论是原一平，还是柴田和子，无一不是人格高尚的人。人们在分析这些巨星的成功秘诀时，往往不太去注意他们人格上的魅力，而只是注意到他们独特的创意力和行动力，有的人甚至只是沉湎于话术以及如何签单这些雕虫小技之中。这是一种可怕的误解！一些营销人屡屡遭人拒绝，给人留下怪怪的印象，原因不正在于此吗？当有人问到班·费德文的成功秘诀时，他说：“我只相信一句话，世界上没有一件事不需要付出代价。绝大多数客户签下保单，不是因为他相信这个产品，而是因为他相信卖给他保单的那位寿险营销人。” 第三，寿险是一种文化。“真、善、美”是寿险文化的核心内容。寿险是一项长久的事业，永不停息，代代相传。寿险营销在长期的积累中形成了独特而先进的伦理价值观。它倡导的是最为人性的关爱。胸怀感恩之心，真诚回报社会，与人为善，以诚待人，弃恶扬善，美好心愿，这一切正是寿险营销伦理价值观中的重要组成部分。 第四，寿险是一种信仰。在苦苦的求索之中，我越来越感受到“信仰”力量之伟大。假如不是把寿险当作信仰，你怎能理解原一平、柴田和子这些巨星会那么狂热地投身到寿险营销事业之中；假如不是把寿险当作信仰，我们也无法理解像班·费德文他们为何一再说要“回馈社会，帮助他人”。把寿险当信仰，因为寿险是一项神圣的事业。在武汉，面对湖北全省的平安寿险营销精英，我第一次提出：把寿险当作赚钱的工具，你会觉得很累很难；把寿险当信仰，你会感到快乐而充实。把寿险当信仰，这就是寿险营销巨匠成功秘诀之所在。 郑友林：最后，我还是想回到开头时提到的树立个人品牌话题上，你说到霍普的个人品牌经验有五条：熟悉观众，顾客至上，售后服务，演出品质和大众传播。现在，你已经在打造个人品牌方面取得了阶段性的成果，今后的工作有什么想法？
蹇宏：从个人角度讲，我在过去几年间，一直是按照霍普的这几条原则在指导自己的行动，甚至可以说还有许多创新。现在，我的主要精力用在做团队，我的团队已经有了一个基本的规模。现在还没有到大张旗鼓地宣传团队的时候，不过，我想把团队做成一个制造营销明星的工厂。
