爱华网过去，招商银行十分重视银行零售业务产品和网络银行产品的开拓，除了发家的信用卡产品，其数量现在已经达到千万级的水平，对其他先进的网络支付手段和私人融资贷款业务和高端的私人理财产品，该行也是不遗余力的进行全方位的营销。那么他们在银行对公业务方面的策略又有那些新变化和新的卖点呢？ 最近，招行全面升级“点金理财”，为了更好地改善对公司客户的银行服务，配合该行全方位服务大众的市场策略，招商银行面向市场又重点推出“点金理财”——现金管理、投资增值和跨国境金融服务等三大领域17种金融新产品。这次推出的“点金理财”新品，据该行宣传是打破了以往银行“公司银行业务、同业银行业务、国际业务、离岸银行业务和资金交易业务”的部门框框和业务分割，全面整合招行的公司银行业务，完善了以客户为中心的业务体系，从而实现了针对公司客户的公司、同业、资金交易、国际和离岸业务联动。 通过深化现有产品，将公司银行业务、国际业务和同业银行业务梳理、整合成涉及一网通网上企业银行、电子结算类产品、商务链融资、票据业务、投资理财、等88项重点产品。另一方面从满足客户种种不同业务需求出发，创新开发出了八项套餐，即资蛛网、收账易、融资全、财路广、投资畅、安全锁、信息港和Ｅ站通，提供了28个解决方案，让客户充分享受增值的、个性化的银行业务组合。 这些产品经过重新整合包装后，招行希望使客户更加乐意使用招行品牌的服务产品，同时也试图吸引更多其他银行的客户投奔招商银行，易懂易用，针对性强，业务流程的处理快捷流畅是招行产品销售的招牌特点。 但是，招商银行对公业务一直存在着几个主要缺陷：一是公司客户的数量不象个人客户那样众多；二是公司客户的实力并不强大，绝大多数不是行业龙头；三是对公业务的销售渠道不象个人客户那样可以用信用卡网络或网上银行替代；四是中小客户金融服务需求的多样化并非几样套餐或几十个解决方案所能包涵；五是“点金理财”——现金管理、投资增值和跨国境金融服务等几个领域也并非该行的业务优势；六是公司业务市场的竞争非常激烈，各家大银行也会死盯着自己的客户群，从其他行争夺新客户并不容易等等。 因此，单靠以上的产品组合包装，只是用新瓶装旧酒，根本不解决本质问题，如果没有更好的市场营销策略，我们相信招行在企业理财和公司业务的营销方面肯定达不到个人金融业务那样的营销效果和成绩。 从内部的发展需求来看，尽管招行公司业务的存量市场份额较小，但一直保持高增长的态势。根据2005年底的招行年报显示，公司银行业务一直是招行营业收入的主要来源，对招行利润的持续增长做出了贡献，2005年占全部收入的66.8%，占全行利润贡献度达80.2%。而随着该行内部产品结构的调整，企业理财新产品也不断涌现，在猛推个人理财业务之后，招行在新一轮的银行同业角逐中将重点指向对公理财，这是他们今后长期持续发展的必然之举。 从各方面了解的情况看，招行在企业理财方面的卖点主要集中在现金管理、投资增值和跨国境金融服务三个方面，前者力图促使企业通过加强对流动资金的管理进行有效的增值，使银企双方实现双赢的策略；对企业投资增值的理解，许多企业还基于对公司资金的流动性要求和安全性要求而没有有效地利用银行资源，或抱着无所谓的态度，因而实际上相当一部分企业对其所有的资金只停留在“财务管理”阶段，基本没有利用闲置阶段或沉淀下来的资金进行投资理财，招行今后公司银行业务的重点估计将主攻这部分客户群；最后，则是专门针对中小型进出口贸易公司的跨境资金的金融服务，这部分客户的服务需求迫切，银行的专业服务性强，产品的盈利丰厚。但这些客户也正是外资银行和中国银行等大型银行的主要客户群。 招行的“点金公司理财”产品，有3个月、6个月、9个月的，主要投资于银行间市场央票、金融债等信用级别较高的金融工具，预期收益率分别为2.35%、2.62%、2.75%，都高于同期定期存款利率。小数怕长计，招行期望着利用顾客的普遍心理预期，既满足了原有客户群的需要，增加了他们对银行的忠诚度，又能从其他银行争抢到不少新的客户。可是这一营销高招在外资银行的眼中只能算刚进学校的小学生，大家可以通过查询知道花旗银行和渣打银行的一些理财产品已经远超出了以上的预期收益率。
另外，从长远发展来看，招行还将会遇到诸如综合金融业务经营能力差，整体抗市场风险的能力不足，综合性管理人才逐步流失等发展的颈瓶和障碍。如果不能顺利克服这些困难，我们估计招商银行的股价也将江河日下，一年不如一年了！
